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在外贸经营中注重打民族牌,这方面的成功范例俯拾即是.如我国西藏地区生产的地毯,进入欧洲后,就立刻征服了那里的消赞者,在西欧甚至还出现了抢购热潮.同理,在一定资源条件下,将有异域特色的民族产品推至中国销售,商机同样不可小觑.

抓住消费者的心

海外消费者刘进口的异国产品,看中的往往是它浓郁的异域风情.根据这一具有普遍性的国际化消费心理,同样也可以找到一些商机,比如,将具有其他国家或民族特色的商品引进至中国,来征服国内的消费者.

北京的三里屯有家巴基斯坦风情店,门外的橱窗里琳琅满日地摆放着巴基斯坦手工鞋和巴基斯坦服装,门口悬挂着许多流苏状的头巾,各样各色的麻制饰品或长或短地挂了一屋子,有的做成可爱的小草人的样子,有的和珠子穿在一起像灯笼,细长的和我们夏天用的帘子类似,有的干脆不加装饰直接挂着,像拂尘又像扫帚,总之摆在家里一定是显眼、别致的.这家极具异域风情的小店满足了很多女孩子从小对印巴电影里展现的风土人情的好奇和迷恋心理.

作为一家时尚用品店,要有超

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斗牛士的马靴

一谈到西班牙,人们首先想到的是斗牛士,并常常为斗牛士的风采所折服.斗牛上脚上帅气的马靴也成为了西班牙的某种象征.一家小店艾华伦就将西班牙马靴带进了上海市场,三年来,不仅在时尚圈内积累了超高的人气,还常常卖到断货.

这家外表看来毫不起眼的小铺子,却陈列着各款来自西班牙的经典马靴.据店员介绍,艾华伦的鞋子主要走经典的路线,女鞋中用来搭配礼服穿的鞋子虽是物超所值,不但款式新颖,做工也绝对一流.这些鞋子都出白正宗的“迈哲朗”(Meglan)家族,那是一个从1913年就开始设计制作并生产马靴的手工作坊,至今已有近百年的历史了.漂洋过海而来的马靴每双都价值不菲,无论男女款,均一价格为2480元.除了马靴,即使是在夏天最为普通的夹角凉鞋,售价也在400元左右.

店员告诉记者,来艾华伦买马靴的顾客都是具有较强经济实力的时尚一族,尤其以男性顾客为甚,装扮更为前卫.这家店的老板看到无论是在欧洲还是美洲,正宗尖头长靴非常流行,它们是年轻摩托族的最爱.由于他经常有出国的机会,他把它们带到中国.

选址在大同中求小异

这类来自异域的特色店在选址上有着一定的研究.

以艾华伦为例,目前的店址首先看重的是店铺本身所在的建筑.那是一栋有一定年岁的欧式老楼,市色古香,尽管店铺挂着延庆路的门牌,实则处十延庆路、东湖路和新乐路三路交叉的核心地段,位处市内较为核心的时尚购物地段,不仅交通比较便利,关键的是客流能够得到一定的保证.而相距小远的陕西南路是著名的鞋业一条街,品种款式繁多,而价格和品质则相对比较一般.在选址中求大同而存小异,不仅能在鞋业聚集的大环境中吸引日标客户群,而且还能与其他经营鞋类的商庙有所区分,提高档次.

绝版单品好销售

物以稀为贵,这几乎是经过无数次论证的商业哲理.同样,这一条在艾华伦得到了相好的诠释,并且收到了良好的效果.据说,经常光顾艾华伦的客人.会有买马靴要碰运气的感觉.在艾华伦每款鞋子最多也就2、3双,而绝大多数时候只有1双.能拥有1双“绝版”的靓鞋,本就是时尚一族的购物心理.

为保证这里的货品常换常新,店主每隔1～2个月便去西班牙进一次货.但是尽管如此,还是常常会卖到断货.像马靴和前面提到的巴基斯坦风情产品,都是属于小众消费品．这个人群往往有着自欢追求时尚,不愿与人雷同的心理.因此,这类店要尽量做到一个款式仅此一个.艾华伦也实行了会员制,购买一双马靴之后就成为了艾华伦的会拍,购物可享受一定折扣的优惠.这些老顾客成为了艾华伦的主要客源,目前已占8成的比例,他们不仅有较为频繁的购物行为发生,并且单笔消费金额也都不低.

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创业提示

前期投入　投资一家西班牙马靴专卖的前期费用大约在15万元左右,主要用于首期房租、首批存货以及装修等费用.

利润　经营这样一家西班牙马靴专卖店,最大的支出便是房租,每月大约需要10000元.雇佣2名员工,工资及其他福利每月支出在3000元左右.加上1000元的水电以及税收等其他开销,每月的经营成本至少要超过14000元.据了解,由于纯进门商品,所以在进货成本中,占了一定比例的是运费以及关税的支出,这与国内负易相比,是成本增加相对较大的一块.据悉,西班牙马靴的毛利大约为50％,那么要达到盈亏平衡,只需要每月的营业额超过28000元即可,平均上来,按30天计算每天得有933元的营业额,不到一双马靴的售价；换种算法,每月卖出1,双马靴即能保本.

门槛　经营这类具有异域特色的商品,最大的门槛就呈经营者有一定渠道和较为便利的条件,可以在海外以较低的进货价格拿到极具特色的商品,以熟悉这类商品为上佳.要达到这样的门槛,外籍投资者亲自经营是一种方式,本土投资者较为实际的途径是通过自身的人脉网络,与可靠并具备条件的海外亲友合作,分别负责采购和销售工作,以达到在市场立足的目的.

前景　随着市场的日益开放,信息通信的口益发达,流行服饰的多元化是一个小可逆转的趋势.这些从近些年的服装流行走向中便可见一斑.在这种服饰潮流的全球一体化进程中,如果能抓住其中富有个性,并且能够代表一定地域和民族特色的产品,得到市场的肯定将变得更为容易.

风险　所谓流行时尚的商品都有一定的阶段性,瞬息万变.产品能否经得住市场长时间的考验是一个较难预测的环节.对于经营者,利用在进货环节个所了解的海外流行趋势,反应敏捷得对产品进行调整甚为关键.

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