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营销策略有关论文范文参考文献,与一个理发店的整合营销相关毕业设计论文
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一个夏日的中午,去公司的路上,我到一个小店买烟.一个正在买矿泉水的中年男子,忽然朝我笑了一下,并递了一瓶水给我.我当下面露诧异：“为什么”
“天气这么热,请你喝瓶水不可以吗怕有毒”中年男子的表情热情中带有调侃.
我不再说什么,拿过水来就喝,顺手递给他一支烟.两个人开始聊了起来.
“你就住在附近吧,我怎么没见过你”那人说.
“你以为你是片儿警啊,为什么你一定会认识我”
“哦,我是隔壁美容店的老板,因为像你这样的人都会来我的店.”
“我这样的人我是什么样的人”这下,我真的好奇起来.
“你工作很忙,晚上睡得晚,生活没规律,抽烟.舌苔比一般人厚,吃东西比别人咸！”
“你怎么知道”
“看你一脸烟色,行色匆匆的.”
(但愿每个营销人,尤其是营销咨询师都有如此敏锐的消费者洞察力.)
“像你这样的人,住在我们附近的,都会来我们店里洗头、理发.”中年男子继续着话题.
“为什么”
“因为你们来店里洗头、理发是次要的,休息放松才是重要的,不是吗”
(准确的顾客需求洞察和市场细分.)
“我们店里有规定,每位客人的头部按摩时间不得少于40分钟.而且,你睡着了没有人会叫醒你,你想睡多久就睡多久等不信您去试试.”
(针对顾客需求的产品特性设计与介绍,确定初步的品牌认知并发出购买指令：不信你去试试.)
试试就试试,我随他进了店(尝试消费).洗头开始没过多久,我果然睡着.一觉醒来,身上盖了块薄薄的毯子.洗发小姐安静地坐在一边,见我醒来,细声细语地问：“先生,给你按下肩,还是去剪发”
感觉不错,于是以后我几乎每天
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(承诺与消费体验的一致性,导致顾客满意,满意形成重复消费.)
过了一段时间,这位老板又发话了.“先生,你天天这样洗头不行！”
“哦,为什么”
“天天洗头会对洗发水产生依赖,以后一天不洗头皮就会瘙痒,而且容易长头皮屑.”
“那怎么办”
“最好隔天洗头,空出来的那一天你可以洗脸.”
“洗脸女孩子才洗脸.”
“这就是你的偏见了.其实男人的脸也需要保养.再说了,就算你不在乎这个,至少洗脸的时候人是躺着的,还有蒸汽,你岂不是可以睡得更舒服”
言之有理.于是,我从天天去那家店里洗头,变成一天洗头、一天洗脸.
(购买升级了,日消费从10元变成了25元――洗头10元,洗脸40元,两天日均25元.)
没想到,过了一段时间,那位态度诚恳的老板又有话说：“孔先生,为什么只见你白天来,晚上怎么不来”
“等”
“一天劳累,晚上睡觉前最好来洗个脚.”
哦,不错的建议,于是,我又隔三差五地去洗脚.
(系统购买啦！按关系营销的说法,我从顾客变成了主顾.)
到了11月份,我去美国开会,前前后后差不多有近一个月没有去这家店.当我再在这家店出现的时候,老板的神色有点不自然：“有段时间没来了吧我们的服务不好’’
“没啊,出差了.”
“那么久”
“出国了.”
“哦等”老板长长地舒了口气.
“怎么啦”
“怕你去别的理发店洗发了.”
“哈哈,怕我这个生意跑了”
“也不完全是.因为你在我们这里洗发安全.怕你跑到别的店去洗发,人家给你用劣质的洗发水,这样会长头皮屑,不安全！”
“难道在你这里就安全吗”
“当然！”他拿出一瓶洗发水,上面贴着个小纸条.纸条上写着我的名字.老板说：“这是XX洗发水,专业去头屑的,别人用,加5元,你就不需要了.老顾客嘛.”
(这在顾客忠诚战略中叫启动沉寂顾客.)
我被这位老板和这家店的服务彻底地征服了.
好多年了,我一直在这家店里洗头、洗脸、洗脚.除非出差在外太久,我基本不去其他店.
故事讲完了.顺便说一句,现在这家店已经开成了连锁店,有五家店面,生意都不错.
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发廊营销的“漏斗原理”
以往在发廊推销活动中,有相当一部分发廊只重视吸引新顾客,而忽视保持现有顾客,使发廊将抬销方案集中在卖项目或卡的话术和折扣上,造成已有老顾客对服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决,从而使现有顾客大量流失,
然而发廊为保待营业额,则必须不断补充“新顾客”,如此不断循环.这就是著名的“漏斗原理”.发廊可以在一周内失去50个顾客,而同时又得到另外50个顾客,从表面看来业绩没有受到任何影响,而实际上为争取这些新顾客所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老顾客昂贵得多,从发廊投资回报程度的角度考虑是非常不经济的.
这篇论文来源:http://www.sxsky.net/jingji/0792096.html
因此,以“漏斗”原理作为制定发廊的营销策略的指导思想,只适应于传统的经营观念以度技术观念和推销观念为主导的时代.买方市场情况下,发廊经营同质化程度越来越高,同时,由于美发技术的发展,发廊新项目本身的生命周期也是越采越短,很多发廊推出的营销策略和手段也大同小异,消费者已变得相当理智.所以对顾客进行维护和售后的服务非常必要,
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