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关于客户关系管理相关论文范文资料,与基于WEB的快速报价系统的与开发相关论文目录怎么自动生成
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本文对国内外产品快速报价系统的发展现状进行了总结,结合我国中小型企业的实际需求,设计出一种适合我国中小型企业的快速报价系统.本文提出将客户关系管理(CRM)引入报价系统,应用SWOT模型分析法,引入模糊逻辑推理法得到最后的报价结果,应用B/S架构模式解决不同部门间数据实时共享的问题,对加速我国中小型企业的科学化管理提供了有益的建议.
在面向订单生产的产品经营过程中,报价是一个重要环节.能否及时给出合理的价格对企业产品的销售、企业的利润等有很大的影响.
1研究背景
1.1国内外企业报价系统的现状
目前国内外很多企业都有自己的报价系统,尤其是制造业.
1.1.1报价系统以其功能可分为以下六类
技术型报价系统,商务型报价系统,工程型报价系统,投标型报价系统,集成型报价系统,虚拟制造环境下的报价系统.
1.1.2从报价模型来分,可以分为三类
1)Carr等人建立的基于概率的报价模型,不需要花费学习时间,但是这种基于概率方法建立的报价模型较难保证输出的可靠性,从而限制了其在经济领域中的应用.
2)Seydel等人利用决策分析技术建立的报价模型,这种模型的输出精度有所提高,不足之处是开发费用过高,难以推广.
3)利用各种各样的人工智能技术,比较常见的方法是建立报价专家系统.
1.1.3从采用的算法来分,可以分为两种
1)基于模糊逻辑推理的报价模型:这种方法一般包括模糊化、推理和清晰化过程,由于规则表达式的多样性以及模拟方法的灵活性而产生了各种结构和算法,主要有时间序列预测和多种信息融合等方法.
2)基于神经网络算法的报价模型:该模型的结构沿袭普通的多层前向网络,但是输入输出为模糊语言值,权值一般取模糊数或清晰数,主要用于模拟模糊规则集.
在该报价系统中,由于所用的基础数据(包括历史数据,同类商品的数据)都具有时间推移性,而且最后报价的给出是融合了多种不同层面的数据,因此最终采用了基于模糊逻辑推理的报价模型.
1.2目前报价系统的主要问题
大多数报价系统所计算的最终价格一般是产品成本加利润的模式,往往忽视其它辅助报价因素,例如:客户信息、客户对商品的性能、质量、交货期、售后服务等因素的要求.然而,这些因素往往是影响报价的关键,成本的计算可以达到很准确,先进生产系统中常采用作业成本法精确计算成本.然而,成功的报价常常产生于对客户和竞争对手行为的分析中,而不是产生于对费用的精确测算中.这里提出合理有效的SWOT分析法,对客户需求、产品优劣势、竞争对手和市场状况等报价过程中辅助因素进行分析,然后用指数平滑法得到预期的价格,最后将所有因素输入到模糊推理模型中,用神经网络学习的方法得到最后的报价,这样能够保证报价结果的科学性、合理性.
2报价系统实现方案
要给出合理的报价结果,企业领导层必须对自己的企业有个清晰的把握.SWOT模型给出了解决方案.
2.1SWOT分析法
SWOT模型是英文Strengths(竞争优势)、Weaknesses(竞争劣势)、Opportunities(机会)和Threats(威胁)的缩写.结合公司的实际情况,应用SWOT模型的框架图如图1所示:
信息获取平台,是应用各种手段得到报价系统所需要的各种因素,包括量化的和非量化的.获取手段一般是自动和手工两种方式.信息评估是将获取到的各种资料进行有效性评估分析得到哪些因素对报价有决定性作用,并分析权重.信息挖掘与应用就是将评估后的各种因素进行在处理,赋以相应的权重,根据权重比例列出SWOT矩阵进行评价.SWOT分析模型要建立在对企业和所处环境有充分认识的基础上,然后根据框图的流向一步步进行信息获取与分析.
2.1.1客户关系管理(CRM)
客户关系管理一般分为三部分:过程、人的因素和技术.过程:包括市场,销售和服务三部分.其中,市场过程是处于核心地位的.人的因素:抓住客户心理,充分展示本产品优势,引起客户的兴趣.技术:一般来说,公司已经拥有了有关顾客的信息了,数据库的目标是建立一个知识库,使其他人员和系统能够读取和应用这些数据.对CRM系统来说,了解谁是利益最大的客户,和如何从他们建立客户忠诚是非常重要的.例如,2007年的前六个月该公司的销售情况如下图2所示.从下图中我们可以分析得到,西班牙1和西班牙2的销售情况是一直上升的,说明该销售商的业绩正处于成长阶段,尽管每个月数量都低于新西兰,但是这是我们所说的潜在用户,对这部分用户我们要注意其发展,新西兰和西班牙3虽然基数比较大,但是起伏比较大,所以可以称为老客户,要稳住这部分客户.
本文来源:http://www.sxsky.net/jingji/0809278.html
2.1.2竞争对手分析
市场上要形成自己的产品优势,必须对竞争对手的信息进行分析,包括新产品发布,价格信息,产品优势等等信息.那么如何应用SWOT模型分析各种因素对报价的影响呢首先对企业进行定位分析,分析得到这些因素后并将这些因素填充到下面的象限图中:
同时,由于SWOT分析得到的结果是一个评估矩阵,如图3所示,该评估结果可以使原本无重点无序的业务发展变成以企业核心能力为焦点的业务递进式发展模式.
2.2信息预测方法
基于目前的现状,我们对报价采用了历史数据结合经验的方式.
2.2.1用指数平滑法预测相关数据
“指数平滑”分析工具基于前期预测值导出相应的新预测值,并修正前期预测值的误差.此方法将使用平滑常数a,其大小决定了本次预测对前期预测误差的修正程度.指数平滑法预测的公式是:Ft+1等于Ft+a(At-Ft)等于Ft+(1-DampFact)(At-Ft).即:下期预测值等于本期预测值+平滑系数(本期实际值-本期预测值)等于a本期实际值+(1-a)本期预测值.平滑系数a的取值没有一定的标准,根据需要,如果原数据波动大则小些,若波动大可以取的大点,如0.6~0.8.对上面数据中的西班牙2的值应用平滑法预测如下:
上面得到的预测值反映了季节波动情况,趋势是根据历年的数据预测出来的,能够反映出销售和价格的变化趋势,对最终的报价决策起到了关键性的作用.
2.3报价结果的推导
由于原材料的价格是固定的,如果得出其他的因素,例如:人员开支,机器磨损,税等,那么再加上预期价格和SWOT分析得到的公司战略决策,综合这些影响因素给出产品的最终报价就非常容易了,该系统采用的是基于模糊逻辑推理的报价模型.该报价模型根据公司数据库中的数据确定规则层的神经元数,减少了运算量,然后根据已经确定的规则决定规则层与模糊化层之间的连接,最后用BP算法得到报价结果.
2.3.1模糊逻辑推理过程
模糊推理过程是一种近似推理,它是从一组模糊“If-Then”规则和已知条件得出的推理过程.如果有m条规则,每条规则得到的结论分别是C1,C2,C3,等,Cm,则由m条规则集得到的最终结论为各个结论的模糊逻辑和,即C等于C1∪C2∪C3∪等∪Cm.推理过程首先在推理前提中选取各个条件中隶属度最小值,然后对各个规则进行综合,选取适配度最大的部分,即取大操作.
2.3.2结构设计
针对有高可信度要求的模糊规则,我们可以选用Zadeh-Mamdani模糊规则.Ifx1isA(DI1)andx2isB(DI2),The
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