关于商务谈判类论文范文检索,与多元化的国际商务判技能相关毕业论文怎么写

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[摘 要]我国自2001年加入WTO以来,对外贸易不断扩大,国际商务谈判已成为中国与世界其他国家交往、沟通的最主要方式之一.本文借助国际商务谈判的概念和特点,阐释了国际商务谈判技能多元化的发展趋势,从而试图为国际商务谈判者提供有效而实用的谈判策略.

[关 键 词]国际商务谈判；谈判技巧；多元化技能

[中图分类号]F270[文献标识码]A[文章编号]1006-5024(2007)06-0089-03

[作者简介]万丽,江西经济管理干部学院助教,研究方向为英国语言文学；

倪筱燕,江西经济管理干部学院讲师,研究方向为英国语言文学.(江西南昌330200)

在全球经济一体化的进程中,我国对外经贸合作领域日益广阔,“走出去、请进来”的模式已经成为我国企业发展的主流.一方面,丰富的人力资源和自然资源已使我国成为世界经贸技术合作与投资的热点.另一方面,我国企业为寻求新的发展空间也纷纷到国外进行投资.日益频繁的跨国经济贸易活动已使国际商务谈判成为众多企业日常工作的一个重要部分,其作用及其有效性值得关注.

一、国际商务谈判的内涵

(一)谈判(Negotiation)

现代社会中,谈判作为一门学问,在西方得到了比较深入的研究.在英语语言里,谈判一词就有多种译法,诸如：Negotiation、DiscusSion、Conference等；根据法国著名词典LAROUSSE的解释,Negotiation为“谈判协商”之意,如“大宗交易得到良好结果的活动”或“政府之间的对话”都是一种谈判活动.

(二)商务谈判(BuSinessNegotiation)

商务谈判主要集中在经济领域,是指参与各方为协调彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程.这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一.

英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各自的目的,就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商,通过调整各自提出的条件,最终达成一项双方满意的协议,这样一个不断协调的过程.”

商务谈判具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等.

(三)国际商务谈判(InternationalBuSinessNegotiation)

国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.

国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分,是国内商务谈判的延伸和发展.可以说,国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的,解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突,实现共同利益的必不可少的手段.

二、国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性,又具有国际商务谈判的特殊性.一般贸易谈判都是以经济利益为目的,以价格为核心的谈判.而国际商务谈判则具有以下几个特点：

国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性.因此,在国际商务谈判中,当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面的问题.这些法律和政策可能是不统一的,甚至是彼此直接排斥的.所以,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度.

由于谈判者来自不同国家和地区,有不同的社会文化背景和政治经济体制,他们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也不尽相同,从而使得影响谈判的因素更为复杂.国际商务谈判者必须做到小心谨慎.在处理与当地商人的关系时,不能在不知情的情况下生搬硬套固定的文化模式,而需在深入了解当地文化的基础上做出现实的假定.

由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础.所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组织的各种规定和国际法.这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及到的,应当引起国际商务谈判人员的特别重视.

三、多元化的国际商务谈判技能

谈判借助于谈判双方的信息交流完成,而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外,它更需要谈判人员通过听、问、答、叙等多方式来完成.因此,成功的谈判者必须掌握多元化的、扎实的谈判技能,并善于结合谈判实践加以灵活运用.

(一)国际商务谈判中“听”的技能

谈判中,我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听.实践证明,只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后,才能更准确的提出己方的方案.正如美国早期著名科学家富兰克林曾经所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀,就是多听,永远不要不懂装懂.”商务谈判人员要学会在专注倾听的同时,积极地对讲话者的话做出反应.

1.集中精力地听.商务谈判是一项紧张而耗费精力的活动.特别是在国际商务谈判中,由于语言上的差别,谈判人员会长时间处于双语转换的模式的过程中.有时谈判人员会因疲惫而“开小差”或心不在焉而造成少停或漏听的失误.

而集中精力地听,则是保障倾听成功的最基本、最重要的一点.谈判人员在倾听过程中,可以适当地运用面部表情或肢体语言,如：一个示意的微笑或一个赞同的点头等,来帮助集中精力,起到良好的倾听效果.

2.有选择性的、并以客观的态度听.首先,商务谈判的过程有时是十分冗长而繁杂的.这是因为人们说话总是边说边想,来不及整理,为了表达一个意思常会引出很多题外话.因此作为谈判中的一个高效率的倾听者,为了达到良好的倾听效果,就必须有选择性地、去伪存真地、抓住信息重点地去听,这样才能使得谈判顺利进行下去.

其次,谈判中的倾听者应该做到客观和公正.只有通过这样的倾听才能反映出谈判的真实性.反之,有偏见的倾听者常常会按自己的好恶对所听的言语加以曲解,其结果往往使听到的信息变形地反馈到自身的思维当中,从而导致信息接受的误差.因此,谈判者务必以客观公正的态度倾听,方能将讲话者的意思听全、听透.

(二)国际商务谈判中“问”的技能

国际商务谈判中运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段.如何“问”是很有讲究的,重视和灵活运用发问的技巧,不仅可以引起双方讨论,获取信息,而且还可控制谈判所向,掌握谈判的主动权.

1.掌握发问的时机.谈判者应时刻注意谈判的进程,在对方发言间歇或完毕之后发问都不失为发问

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