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关于老汉相关论文范文资料,与一个卖报老汉的实战市场策略相关大学毕业论文范文
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每天坐3路车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉.老汉穿着整洁,看上去精神矍烁.看起来每天的生意都不错.
有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来.
“老师傅,生意不错吧！”
“嗯,还可以,过得去吧！”
“看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧！”
“呵呵,还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘,别看我普普通通,我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”
“哟,老师傅,你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”
“呵呵,姑娘你可真会说话.不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的！”
老汉打开了话匣子,和我聊了起来.
两年前,老汉在工厂下岗了.下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱.(制定工作目标).几经挑选,发现35W车总店人流量大,车次多,于是选定在3路车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点).
但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个.(营销环境论证).其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人.(对竞争对手进行初步分析).如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的.于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略).开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸.他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了.老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了等(与公关对象接触,并博取同情).人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛.我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢.
大功告成了！有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了.当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护).
可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸.老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右.老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖.(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销).卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析).
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于是,老汉又有了新创意.每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份.
而是换了叫法,根据新闻来叫.什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张).果然,这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸.几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半！
同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆.旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家.而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去.比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱.因为座车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒.有了这个封口豆浆,这个问题就解决了.(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品).结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！
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这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊.但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派又美观.(有统一的VI,有助于提升形象).老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸).销量更上一层楼了.老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本读者送一份快报什么的,因为杂志赚的比较多.(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品).老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份.(整合资源,创造差异化)
同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)
就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色.每月的收入都不低于4000元.现在,老汉又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区.老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手！
和老汉的一席谈话,收获颇多.卖报卖出这样的经营哲学,
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