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来每天订单也不少.3.CPS渠道：
包括第三方CPS平台及自营CPS平台.如yiqifa、linktech、唯一、成果网.
渠道情况：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式,通过推广产生有效的订单后进行比例分成.这是一种零风险的实效营销方式,如果网站主不能为给你的网站带来销售额,广告主不用支付任何广告费用.
如何进入：制定超越竞争对手的联盟分成政策,增强竞争力,还需要有专人结算与维护.
效果预估：一般B2C平台,CPS销售会占到20％,不做这个渠道意味着你损失20％的销量.当然,有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟,一旦发展起来,和第三方CPS平台形成补充,带来的销量比例更大. 4.银行商城渠道：
招行、工行、交行、建行等网上商城.
渠道情况：中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台,据我的经验,银行网上商城这个渠道价值非常大,银行拥有大量网银支付的用户.
如何进入：和银行谈判他们最在乎的是自己网上支付的流水,知道人家的需求就容易进入了.
合作效果：我们进入了中国16家网上银行商城(每个银行的很多地区分行也开设有自己的网上商城),并进行了深度推广合作.除了订单的实际效果,银行对B2C平台的背书作用也不容忽视.如果能与这些银行深层次合作,一次合作带来上百万销售额也是可能的.
5.网上支付渠道：
腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠道、第三方支付渠道如快钱、环迅等.
这些第三方支付平台拥有庞大的用户量,这些已经开通网上支付手段的用户,基本都有网购经验,是精准的网购人群.这些平台也希望企业使用其支付手段做大资金流.抓住他们的需求,展示你的实力与未来注册用户的庞大,他们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台.
6.门户商城渠道：
腾讯会员商城、腾讯返利商城、新浪商城、搜狐商城、网易购物返现商城等.
渠道情况：中国的主流门户都有自己的B2C商城,虽然它们都没有发力.门户商城的交易量也还暂时不大,但门户的影响力及庞大用户量是不可小觑的；
如何进入：门户也欢迎直接与厂商合作,如果和这些门户有广告投放合作,结合推广进入商城,会更容易一些.
合作效果：如果你在这些门户商城占据较好的渠道位置,并争取门户的推广资源支持,并策划一些在门户的促销活动,有专门的人维护商品与专人的客服,也可取得每天几十单的销售.
至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等,都已经进军电子商务,也可作为补充渠道.
7.积分商城渠道：
平安万里通商城/网易积分商城/携程特约商户等.
渠道情况：现在很多有庞大用户量的机构,建有自己的积分体系,并将这个积分和电子商务结合.在积分体系商城中,平安万里通是做得最极致的,将自己的4000万用户的积分变成一个商城,用平安万里通的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及红孩子等商品.
如何进入：由于这个渠道是给他们积分用户带来优惠,所以对商品价格的优惠力度要求较高,而且要求合作伙伴能和他们对接网上同步订单操作,对技术接口要求也高.
合作效果：1号店的总销售额中60％来源于平安万里通这个渠道,超过其他渠道及官网销售额的总和,其效果可见一斑.网易及携程用户也是海量级别的,将他们的部分用户转为你的购买用户,将对商务拓展及公关工作带来极大挑战,但一旦变成你的销售渠道,其战略意义是很大的.
8.运营商渠道：
中国移动商城、中国联通积分商城、中国电信商城.
渠道价值：随着移动互联网兴起及移动支付的普及,这个渠道的战略意义会越来越大,属于提前占位的策略.我们的实际经验是：和中国移动商城的合作每天带来上10单,就是用户用手机支付来买我们的商品,等于多开了一个销售渠道与支付手段.
9.购物搜索渠道：
聪明点、返利网、易购网、特价王、askyaya.
渠道价值：由于这些购物搜索用户都是购买用户,其价值大于一般娱乐性信息网站,成为成熟网购人群的入口之一.如能让这些购物搜索全部收录一些你的网站商品,而且在首页推荐,每天都能带来一些订单.
10.网站导航渠道：
hao123/265/114la购物频道.
效果介绍：如果能进入这些导航站的首页的购物频道,每天可以带来上百订单左右,但审核较严,需要你的品牌商城关 键 词 在百度每天有5000左右搜索量才行.如果达不到这个标准,需要以做广告付费的形式进入.
由于传统企业缺乏互联网经验,更不用说建立线上渠道的经验,相信不久就会出现专业的全渠道方案解决服务商,不仅协助这些企业省人力物力、最快时间地进入这些有价值的线上渠道.服务商还需要策划一些渠道促销,购物卡渠道促销方案、团购与节庆、渠道促销方案、永不落幕的网上特卖会(银行)渠道促销方案等,正如线下世界进入沃尔玛卖场,要进行堆头促销,要派促销小姐现场导购.
此外,企业还有将网络推广与以上渠道结合的需求,如进入了新浪商城,在新浪做广告促销,进入了迅雷商城,利用迅雷的推广资源进行渠道促销,形成整合的推广效果,这种进入渠道再进行渠道推广方式,比现在单纯打网络广告的方式,ROI可以提高好几倍,从而达到替传统企业树线上品牌、建线上渠道、促渠道销售全面整合的效果.
淘宝为什么要做分销平台
冯华魁
淘宝在2009年7月份建立了淘宝分销平台,企业如何用好这个平台借船出海就此,我采访了淘宝分销平台运营总监轻如：
问：淘宝分销平台意义何在
答：根据我们的经验,传统生产型企业面对网络营销还有很多问题,要做网络零售,要么懂网络,要么懂零售,但是他们更擅长生产和渠道管理,做直销未必是最好的方式.
从买家的角度来看,他们做了多年的电子商务之后,也已经积累了很多的销售经验和很多的信任客户,但是他们在货源组织上遇到了瓶颈,一些特大型卖家,会涉足生产,找OEM厂家来做,但是对于大多数卖家来说,货源仍然是他们的瓶颈.
也可以这样说,传统厂家要是不放开货源,网购的乱象仍不会结束.小卖家仍会到处窜货.这两年,淘宝的水货、假货受到口诛笔伐,对淘宝的形象有所影响,我们也是想通过这个平台,对淘宝的货源进行一次外化式引导管理,希望实现厂家、店主、消费者三方共赢.
问：供应商如何做好这个平台
答：企业缺少一整套的网络渠道管理体系和网络营销思路,他们的渠道政策一定要明朗,给分销商的折扣是多少、奖励的政策、处罚的规则都要明确,对于价格的管控要严格,不能到最后都去拼价格.
另外,要找到适合自己的经销商.目前的店主中,之所以有分销能力,就在于他们有特定维护的客户,他们知道这些客户的需求.供应商找客户的时候,要清楚自己的产品与分销商的顾客群体是否类似,找到这样的分销商,才可以更好地分销.
问：淘宝店主的乱价能力非常厉害,在这个分销平台上招募的分销商越多,价格竞争岂不是更惨烈
答：即便没有这个平台,竞争也已经很激烈了.即便那些传统的企业没有上网,他们的产品也会在网上大批量地存在,这些货从哪里来还不是从他们自己的线下渠道来的！
价格竞争惨烈不是这个平台的错误,没有这个平台也会有人满足消费者的这部分需求,我们要做的是为了让分销变得更有秩序、更规范.要想减少乱价,企业就要做出更完整的渠道管理体系,而不是一味回避,没有秩序、没有管理的网店分销当然会乱价.
问：目前这个平台有哪些局限
我们目前仍然专注于代销,对于批发、经销等分销模式尚未涉及,未来我们希望各种分销的模式都可以在这里实现.
网上的传统分销模式
王明潭
如果你了解网络分销的本质,对传统分销模式稍加变通,就会设计出超越竞争对手的网络分销赚钱模式,并且与传统分销相得益彰.
网络分销的虚拟“连锁加盟店”
浏览天涯的帖子,你有时会发现珂兰钻石的广告,点击进去,你看到的页面几乎与珂兰钻石的官网是一样的,但仔细观察,会发现与官网的网址不同.当客户点击下单时,珂兰的电子商务订单系统会自动判断这个订单来自于天涯网,珂兰按照事先的佣金协议,向天涯支付佣金.
你在天涯看到的这个珂兰网站,就是珂兰在天涯开的“连锁加盟店”.开这样一个虚拟加盟简单多了,天涯无需支付加盟费、无需仓库、无需收款、无需服务,只要天涯提供一个网址,网站中放入跟踪代码,加盟店就开起来了.
网络分销的“OEM”
有的经销商愿意利用商家的牌子,开办“连锁加盟店”；但是有的经销商只卖自己的牌子,就像传统分销中的“OEM”.
我一个朋友是做亲子教育的,我发现在他的网站上增加了一个个性化定制生活用品的电子商务商城.后来才知道,跟前面讲的“连锁加盟店”一样,全部的订单处理、设计、生产、送货等都是由上游商家完成的.但是对于网站的访客来看,感觉是这家公司生产和设计的,更重要的是减少了客户流失到上游商家官网的可能性.
一嗨租车是租车行业网络分销做得最好的企业.你在7天酒店连锁租车,可以通过7天的网站办理全部手续；可你取车时才会发现,车和车辆的运营管理全部是一嗨租车公司完成的.
有了网络分销的“OEM”模式,商家就可以专注于电子商务产品提供、运营和服务,而经销商则专注于宣传和推广.这个道理跟传统的OEM也是一样的.
网络分销的“实体店”
有些价值比较高,或者需要体验、试用的产品,仅仅依靠网络营销和电子商务会流失掉大量的订单,但是网络分销与实体店的结合将大大提高成交率,比如钻石、服装定制等.
网络分销下的实体店可以与电子商务完美结合,当客户到实体店购买时,只有注册成会员才能够享受网上的价格.
网络分销的实体店,可以仅仅作为体验店,只有样品,实体店不提供店面取货,而是通过快递送到你家,这样可以大大减少实体店的存货风险和成本.
甚至,实体店可以连样品都没有,仅仅通过海报,或者录像展示产品,店员可以帮助客户在电子商务网站下单.
开办这样的实体店的风险、成本和门槛大大降低.可能某一天,中国最大的家具零售公司,可能散布在各个社区的小店里.你家旁边的便利店也不一定非得在街角旺铺,而是开在会所,或者房间里.
网络分销的“直销模式”
建立一个传统的直销体系和团队是一个非常复杂和专业的工程,因为你要对销售人员招募、培育、管理等.对直销人员来讲,往往需要全职投入,但是网络分销的直销员不需要.当成千上万的人为你销售的时候,可以想象你的销售力量有多么强大.
比如你只要在盛大游戏网站注册成为分红推广员,就可以成为盛大游戏的兼职销售人员,你通过MSN、、邮件、论坛甚至线下接触等各种方式推广盛大游戏,一旦你介绍的客户注册成为游戏用户,并产生消费,你就获得50％的佣金.
网络分销使低成本建立“直销员”大军成为可能.在中国这样的失业率高、收入低的人口大国,个人可能是最具销售能量的“长尾”.
在传统分销的世界里,一个合作伙伴要么是广告商,赚取广告费,要么是经销商,赚取差价,或者佣金,但是在网络分销的世界里,广告商与经销商已经没有清晰的界限,当广告商按照订单赚取佣金时,它就是经销商了.
人人都是经销商的极致分销
张 威
近年来另外一种网络分销的模式也在国内外取得了不错的进展,这就是所谓的“供应商货”模式,或者用英文称为“Drop Shipping”代销模式.
在Drop Shipping代销模式中活跃的分销商,其实已经比较接近纯粹的推销员了.因为这个模式强调零库存和零风险,简单说,也就是分销商自己并不压货,而是只有当有客户在自己的网站下单时,才通知后端的供应商直接发货到客户.
拿一个将Drop Shipping代销模式发挥到极致的日本公司Moshimo为例具体介绍一下：
这家公司现有超过30万注册卖家,其中很多都是全职妈妈、家庭主妇、自由职业者或者兼职人员.Moshimo公司的特色是号称只要10分钟就让一个卖家完成从注册、选出售商品、建站和开卖这四步,因此任何想靠网店赚钱的网友都能简单地成为它的分销商.
如果按照正规的电子商务流程来开店,对于很多个人卖家来说还是很困难的.传统开设网店,首先要建设自己的网店,备货,然后就要考虑如何为网店引流,最后还要亲自负责发货和客服等繁琐工作.
但是,采用Moshimo提供的Drop Shipping代销模式,事情就简单多了：
1.Moshimo已经和很多品牌供应商建立了合作关系,用低廉的批发价格帮卖家搞定了商品采购；
2.Moshimo也为卖家们提供了灵活的开店支持,无论你是需要一个简单但五脏俱全的小型电商网站,还是只要一段商品代码嵌入到自己的私人blog上,都能方便地从Moshimo的开店系统中找到支持；
3.对于不太清楚如何引来用户的新卖家,Moshimo提供搜索引擎优化、相关讲座和电子邮件营销的协助；
4.一旦卖家的网站成功出售商品后,Moshimo的系统中会同步得到通知,并自动通过物流将商品发送到最终用户手中；
在Drop Shipping代销模式中,卖家不用担心进货和发货,因此能够将更多的精力花到“如何卖出商品”这个最核心的问题上.而且由于Moshimo公司提供的开店系统,其实是透明地将每一件商品的批发成本价列出后,任由卖家自行变动出售价格(但不得低于成本价),因此越是对自己的营销能力有信心的卖家,越可以将售价定得越高,这样最后获得的利润也很丰厚.
CPS联盟：十万分销大军
陈光锋 张 威 霍兴伟 林文钦
什么是CPS联盟
比“供
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