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应商货”模式更进一步的,则是CPS,英文全称Cost Per Sales,即按销售付费.CPS实际上就是一种广告,以实际销售产品数量来计算广告费用,是最直接的效果营销广告.CPS广告联盟就是按照这种计费方式,把广告主的广告投放到众多网站上.这种模式要求你要有自己的购物网站,然后把这个购物网站的图片或文字链接(也就是广告)放到其他网站上,为你的产品做推广.一旦从特定网站引来的用户在你的销售页面上产生了实际购买,你就要根据订单总金额和事先协议好的佣金比例,给该网站一定的销售提成作为报酬.
和传统的按照广告曝光量付费模式不同,这种网络推广机制按照效果付费,下游网站产生实际订单,你才支出佣金,因此相对风险小.
比如,在百度的CPA广告平台上,企业只要向百度CPA平台上投放广告代码,这个平台就会加入效果监测代码,并将之发送至百度的60多万家联盟伙伴中.
与靠广告展示时段、时长付费或者按点击率付费不同,百度CPA平台上的广告展现、用户点击都是免费的,只有在网络用户浏览广告并且产生了购买、注册、下载等“有效”行为后,企业才需要承担相应费用.目前,已经相继形成了每行动成本(CPA)、每购买成本(CPP)、每千人印象(CPM)、千人点击成本(CPC)、LEAD等几种常见的类型. 随着整体的联盟营销市场的不断扩大,除了大型的电子商务网站会推出自家的联盟营销政策外,一些名为联盟网络(Affiliate Network)的专业中间商也开始崭露头角.网站群之间的全套沟通和运营流程相当复杂,这些中间商能够帮助上下游的两方很方便地找到最合适的搭配(例如出售CD的零售网站希望找到更多乐迷社区和音乐门户来合作),并提供底层的订单跟踪技术以及处理繁琐的佣金发放流程,这样,上下游网站都只需要对口联盟网络服务提供商这一个伙伴.
在网络时代,CPS网站联盟可以让你短时间内建立10万分销大军,这是电子商务公司投资报酬率(ROI)最高、每张订单推广成本(Cost per order)最低的推广渠道.
国内主流CPS联盟平台
CPS联盟
目前国内的CPS联盟大大小小数百家,联盟营销聚合了大量的个人网站、博客、导航类等网站,根据加盟网站的规模以及销售额,目前形成以领克特(.省略)、亿起发(.省略)、成果(.省略)、唯一(.省略)、美通(.省略)这5家为主的CPS联盟.
返利型CPS平台
在联盟营销中的一个变种模式比较有趣,做得比较出名的是一家1999年在美国创立的叫肥钱包(FatWallet)的公司,这间公司的特殊之处在于将之前全部放到自己腰包中的佣金中分出来一部分重新反馈给下单的消费者,作为一种提升用户黏性的手段.
返利型平台本质上属于CPS,但跟CPS联盟运作上有较大差异.CPS联盟主要是通过发展壮大加盟网站规模来实现广告主销售额的规模化；而返利型平台则主要依赖于平台自身的品牌和资源,以返现金的模式来吸引消费者,从而赚取佣金.
如果说CPS联盟属于发散型的效果营销,那么返利型平台则是内敛型的.目前主流的返利平台包括：返利网(.省略)、易购(.省略)和快钱(.省略)等.
比如返利网,截至2009年年初运营如下：
*返利网每月成交12万笔以上订单；
*日交易额为50万～80万、每月成交订单总金额超过2000万元；
*消费者会员数量接近30万人、有超过3万/月新会员加入返利网、月平均增长率为15％.
以个人分销为主体的CPS平台
该类平台主要服务于规模化的C2C平台,如淘宝网和拍拍网,企业在上述平台建立网店后,与分销平台商定CPS比例,即可把需要推广的商品,推送到分销平台的推广专区.而加盟分销的个人/网站,即可从推广专区获取该商品代码,进行推广(链接、个人网站、博客或者社区发的帖子),实现销售后,企业向平台和个人支付协议规定的佣金.
比如阿里妈妈淘客,借助占领国内网购市场80％市场份额的淘宝网,服务超过20万家淘宝店,同时吸引超过30万的站长加盟,可以说是一个细分化的CPS联盟.
B2C的CPS联盟
除了以上三种CPS平台,一些著名的B2C网站,随着自身平台知名度和供应链的高度整合,也开始通过建立CPS联盟来提升营收,当中的典型当数VANCL、当当网和卓越网CPS联盟.
比如VANCL网站联盟,加盟的网站可以享受15％～18％的CPS分成,目前已经有上万家网站和网店加盟,联盟所创造的销售额,约占凡客诚品总体销量的10％～15％.
如何借力十万分销大军
很多商家在投放几个月的CPS广告后,发现销售额并没有像预期的那样激增.究竟怎么回事
因为不是每一个产品在任何时候都适合做CPS的.做CPS广告前,需要考虑以下因素：
定位
每个CPS网站联盟所拥有的成员网站是有差异的,其覆盖的用户也是有差异的,企业投放CPS广告,首要的就是根据自身商品的特性,结合每个平台的资源差异,针对性地选择出合适的产品和平台.
比如企业是做机票或者酒店票务的,那么建议选择在亿龙联盟上投放；如果企业做的是网游,那么选择在西橙网上投放效果也会比较明显,因为它们覆盖的主要是网吧渠道.
品牌知名度
品牌知名度直接关系到订单转化率.通常来说,越知名的品牌或商城,转化率越高,这也是为什么很多网站主喜欢知名度比较高的广告.比如当当网等图书类产品,虽然目前佣金只有4％,但仍然有很多网站主愿意投放这类广告,因为转化率高啊,很多能实现100IP成交7～8个订单.
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所以处于劣势的网站和产品品牌在采用CPS推广的同时(或之前),建议同时选择CPC(按点击付费)或CPA(按行为付费,如注册)等推广方式进行配套推广.
产品库存配送
产品库存,配送这类属于服务范畴,相关的服务也会影响用户的购买体验和口碑.如果用户在网上订购我们的产品时,发现断货,或订购了半个月还没收到货,这样就会导致退单率增加,网站好不容易给我们带来的订单却因服务没跟上,而收入自然减少,同时大量的负面评价出现在网上,对广告主来说是一个噩梦.
如果以上三个问题的答案是肯定的,那么就很适合做CPS联盟.有了品牌知名度,网站主乐意投放广告,联盟在推广的过程中会省心不少,产品质量和售后服务的保障会让销售走入良性循环的快速发展轨道.
安排专职人员跟进
投放CPS效果可以相差很大,也许一天只能带来几十单,也许一天能带来成百上千单,投放广告的网站主数量和质量直接影响订单多少,千万不要以为在CPS联盟那里签了合同,交了钱,就可以等着订单的飙升了.
对于很多还处于发展初期的商家来说,一定要安排有专职人员与联盟进行沟通、跟进,关注投放的网站有哪些,订单转化率如何,网站主有哪些问题反馈,联盟给出哪些建议,这都是多方面配合的,而且需要经常发现问题,解决问题.如果我们自己不重视,CPS联盟在广告主众多的情况下,也会有所偏重.
提供足够多的广告素材
有的联盟虽然也能协助制作各类广告条,但在精力有限的情况下,通常很难满足广大网站主的需求.网站主的类型多样,有的喜欢放文字广告,有的喜欢放软文,有的喜欢放BANNER条,有的喜欢放300*300像素的,有的喜欢放通栏,更多的时候网站主会看看商家有哪些广告条比较吸引人,就会放上来试试.
这时候,如果我们经常更新广告素材,结合一些节日促销,及时提供相应活动素材,网站主会有更多的选择,投放我们的广告几率会大大增加.
谨慎提防站长作弊
这是网站联盟最大的弊端,许多购物网站唾弃联盟形式的推广方式,都是因为联盟底下的站长太会作弊.他们由于技术能力较强,常会善用自身的网站PR权重,与SEO合法及非法的作弊技巧,劫走原先属于你本站的订单.可怜的是八成以上的购物网站老板不懂或忽略了这些弊端,而另两成的购物网站老板,即使知道了,也无法避免这样的作弊手法.
效果优化
通过收集和分析代码与不同联盟间的转化率和成功率,有助于我们选择最合适的商品、平台与广告代码.
笔者曾经在一个视频网站投放CPS广告,开始并没太多关注视频类网站用户的属性,投放了等量的女装、首饰和国产手机广告,但开始效果不理想.后来经过对用户的调研,发现大部分用户是在校的大学生,而且以男性用户为主,迅速调整了广告代码和增加了国产手机的广告投放比例,在流量不变的情况下,后期的收益足足是前期的5倍,可见效果优化的工作是多么的重要.
如何激励分销大军
CPS联盟的利益分配
CPS联盟是中介平台,服务于广告主和成员网站,它的主要工作是匹配广告主的产品与成员网站的内容,跟踪订单以及执行销售活动.
这个中介要保证广告主的广告都能精确地覆盖到所有能够匹配的成员网站上,同时,它还要兼顾成员网站的收益最大化.这可不是简单地把广告主的活接过来,然后代码放出去这么粗放.
CPS联盟的收益通常是双向收费,向广告主收取开户费、服务费等,向成员网站收取中间的佣金差额.例如广告主给联盟的佣金比例是12％,联盟给网站主的比例可能是11％,这中间的1％差额佣金就算是向成员网站收取的服务费用,所以,如果产品不好卖,让成员网站挂再多的广告也是白搭.
对于广告主而言,也有一些成本.他们向CPS联盟投放广告,首先要先向联盟缴纳开户费和服务费.其中开户费一般都是一次性缴纳,而服务费,有些联盟是采取一次性缴纳,有些则是按月来收取.以亿码为例,这两项费用都是一次性缴纳,约1万元,其他联盟也相差无几.
其次,老用户的二次消费仍然需要向联盟支付佣金.目前CPS联盟普遍存在RD(Return Day,广告效果认定期),比如RD等于30天,用户通过联盟会员到达广告主网站浏览,在效果认定期30天内,即使用户未通过联盟会员而直接浏览广告主网站并产生了购买行为,此行为也被视为此联盟会员业绩的客户行为有效期,企业仍然需要向联盟支付佣金.这也就意味着,老客户的重复消费并未为企业带来额外的边际收益.这部分收益,落到了CPS联盟手里了.
另外,不同的品类投入到不同的CPS平台,甚至是同一商品,投放的是不同的代码,哪怕CPS分成比例一样,效果也可能是差异很大的,而成功率的差异,将极大地影响企业的收益.
对于成员网站而言,相对处于弱势地位,没有什么话语权,广告主给多少比例提成佣金通常是由广告主和联盟协商来定的,成员网站只能被动选择.在选择投放广告时,需要考虑与成员网站内容的协调性,产品与成员网站访问群体的相关度等,当然也会衡量能带来收入的多少.对于没有什么知名度的产品,一个月产生不了几个订单的广告,肯定是不愿意放了.
适当的佣金比例
佣金是成员网站放置广告的第一原动力,通常我们在投放CPS的广告过程中,在前期阶段佣金比例相对来说会高些,这样,即使在初期我们的品牌知名度还不是很强,那么高佣金也会吸引一部分成员网站去尝试.VANCL凡客诚品在初期做CPS时,拿出的佣金比例是25％；现在进入成熟期,这一比例缩减至16％.
每一家联盟,每个月可能都会涌进数十家大小不一的购物网站.但联盟都把重心放在合作已久、订单转换率极高的知名购物网站(如京东商城、当当、卓越、一号店等),无心照顾不断涌入的新网站(如你的全新衬衣购物网站).
怎么样的激励制度可激励联盟偏心照顾你这个新网站
常见的做法包括：独家合作、独家促销、高于竞争同业的联盟佣金等等.联盟基于趋利特性,有时会照顾这种比较识相的新购物网站.
当然佣金比例要根据我们的产品利润来定.比如服装类产品利润相对较高,可拿出佣金比例高；而家电类产品利润空间相对较小,给出佣金空间有限,可以在推广期给网站主按带来的订单数进行层级奖励.
下表是我的实战总结,并通过业界朋友收集的数据,可供准备进行CPS推广的企业参考.
无论是处理长尾商品还是聚合长尾人群,CPS都是非常卓越的渠道.不奢望是雪中送炭,但肯定能锦上添花.
DHC化妆品CPS实战案例
霍兴伟
步骤1：DHC与领克特联盟签订CPS合作协议,CPS分成比例为5％.通常情况下,在产生销售的情况下,领克特拿20％,即销售额的1％,而网站主则拿80％,即销售额的4％.
步骤2：DHC向领克特支付以下款项“月服务费2000元每月(可以理解为官方的一种服务性收费,也可以理解为领克特就是用这些钱来保证推广的保本行为)”＋“保证金2000元(合作完结后,可归还)”＋“预付款300元(为防止广告主销售后付款不及时,保证及时给予站长销售提成)”.
步骤3：DHC选择合适的商品、制定广告代码,交由领克特向加盟的网站主发布.
步骤4：根据市场反馈,调整、优化商品和广告代码.
步骤5：联盟产生销售,DHC按照销售总额支付一定比例的金额作为提成回馈给领克特联盟和网站主.以销售一件1000元的产品为例,如果总提成比例为5％,那么常规情况下领克特拿20％折合10元,网站主拿80％折合40元.
由于DHC化妆品的品牌知名度高、美誉度也较好,且一直保留了小样试用这种有效提升用户体验的促销手段,DHC的转化率是很高的,通常能够达到2％左右,而且由于单价较高,虽然CPS分成比例只有5％,但从2008年下半年至2009年年底,吸引了数千家网站加盟推广.
第三篇 实操 如何在网上招募分销商
马庭杭
有实力的批发,没实力的代销
网络分销的好处是可以扁平化地开展分销业务,既避免了传统渠道中因为深入分销所带来的渠道掌控压力,同时又更为直接地把握市场脉络.
分销商通常会以两种方式来跟供应商合作：
1.批发.
又分为单批和混批.
单批即一次性购买,商品数量不同,享受不同的折扣.这是在分销业务中最为常见的一种方式,资金回笼较快.
混批是一种比较有意思的做法.服装和鞋类行业中,当一个季节结束时,往往会剩下不同款式、尺码不全的库存商品,如果按照普通的拿货方法来走,结算很麻烦,于是“混批”是个不错的选择.供应商通常会选定一批不同款式、尺码的库存服装,只要分销商在进货的时候,购买的女装数量或总金额达到一定标准后,则按照总金额给予统一折扣,在解决供应商库存压力的同时,也免去了结算核对的痛苦.
2.代销.
相对于资金实力都很强的京东、红孩子、当当来说,在淘宝一个月销售额在5万～10万元的皇冠和钻石卖家占了更大的比例.这些分销商没有多少资金,囤货对他们来说压力太大,特别是与供应商连信任度都还未完全建立的初期.所以,他们更愿意在前期采用这样的合作方式,对供应商来说,也是快速发展分销商渠道的一个必要途径.
于是代销的模式在网络上大行其道,网上零售中超过80％的销售额正是通过他们分销出去的.
招商心态：广进、少量
企业要建立正确的招商心态,因为渠道的矛盾始终是存在的.
供应商往往一开始就希望找到优质的分销商,最好是淘宝的皇冠卖家,这样的店铺营
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