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摘 要：商务沟通需要准备.好的准备对于成功的商业谈判是非常重要的.知己知彼百战百胜.当你只了解自己却不知道对手,输赢的机会是对等的.如果你同时忽略敌人和你自己,你一定会在每一次战役中失败.在这篇论文中,我将对商务谈判技巧进行研究.

关 键 词：提案；信息；原因

[中图分类号]：F715.4[文献标识码]：A

[文章编号]：1002-2139（2013）-27--01

简介：谈判开始时也就是提案由一方交给另一方.最初的提案可能会是对买方要求的回应,又或者是卖方最初发起的提议.本篇论文的内容分为三部分第一,谈判前得准备.第二,谈判时态度决定成败.第三,用各种沟通技巧达到目的.

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一、谈判前准备是关键

1.了解对手

商务谈判中需了解自己的对手.都说知己知彼,百战不殆,在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查,比如要了解对方的谈判目标和底线,对方曾经的谈判经验习惯和性格,还有关于公司的企业文化业、企业形象等等.比如要了解在近五年来,都有什么企业与对手公司合作,他们的主要合作方式是什么,这都是需要我们提前做好准备的.

2.谈判前需要认真考虑提案

谈判前谈判员需要认真考虑提案.这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人.第二,要清楚地了解到怎么写提议,这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情,它需要仔细的研究其每一条提议,并使其最大利益化.

二、提前准备多套谈判方案

谈判双发各执己见,努力使自己利益最大化.因此,各自拿出的方案都是对自己有利的.因此,谈判结果一定不会是双方最初的提案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果.

双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围.

三、通过谈判技巧达成目标

1.表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点,首先你必须表达清晰,句句紧扣对方利益.根据许多实战经验,在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同.你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时,谈判员需要从各种不同层面来解释说明,如果对方无法接受你所讲的积极的一面,那么你可以试试另一种解释.当然,你如果想要说服对方,必须认真倾听对方需求,认真了解,你可能会接受或者拒接.努力辩论去解决问题.这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会,也会让对方做出让步.

如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方放慢速度,提高声音,也可以题一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力.比如询问对方关于产品的质量问题,期待对手回答不单单是对产品质量的保证,还有让对方知道我们什么关注质量.

为了引起对方注意,并且引导谈判方向.可以提这样的问题比如：“你好吗.”“我很好”“你能告诉我等”这是一种最常用的问题,因为他很常用而且不会引起误会.

问题中我们可以获取有用的信息,比如“它的价格是?”“你在这一点是怎么认为的?”我们可以简单得总结一下,比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等.

3、要说服对手,最重要的就是同情.谈判员应该逐步表达出理解的心情.不急于求成,将会赢得成功.

4.谈判中要保持友好的气氛

谈判中,改变紧张气氛,创造和谐的气氛.友好的气氛有助于谈判的成功.因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对,语言温和,避免与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局.

5.谈判禁忌

谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图,将会引起对方的反感.比如：谈判中双方谈论着提议,如果买方没有询问对方首先提出价格,卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复,如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格,这将会引起他们的反感.

总结

谈判的技巧对于公司来说是非常重要的.谈判双发各执己见,努力使自己利益最大化.因此,谁做出妥协,另一方将会成功.相反,如果你无法劝说对方妥协,你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功.因此谈判员的谈判技巧十分重要,能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单,但是无论如何,如果你遵循语言技巧你将会成为一

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参考文献：

[1]DavidGHallett,Ph.D.（ABC）2009,高等教育出版社,Internationalbusinessnegotiation

[2]吴云娣,2004,上海交通大学出版社,Englishforinternationalbusinessnegotiatio

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