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摘要：结合韩礼德关于功能语法的相关理论,通过实例对商务谈判英语情态和语气系统展开分析,旨在观察和研究商务谈判英语的人际意义特点及其在实际生活中的应用.

关键词：人际意义；商务谈判语篇；系统功能语法

商务谈判是谈判者之间面对面的交流,商品贸易和服务的提供是通过谈判中建立的交易关系而进行的.商务谈判具有丰富的人际意义,值得我们去研究并发现这种人际意义是如何实现的,从而为外贸企业的商务谈判提供相关借鉴.

一、人际意义

人际意义关注交际过程中人们如何选择语言与听话人建立并保持交际关系,影响对方行为并表达说话人对事物的看法人们在日常交往过程中不断交换角色.韩礼德认为,人们在日常交际中所交换的既可以是信息,也可以是货物和劳务.人们可以通过使用陈述句来给予信息,也可以用使用疑问句来表示对信息的需求.商务谈判英语作为一种文体有其特殊的创作含义,谈判者就必须采用一切手段与彼此建立一种良好的人际关系,从而达到其商业目的.

二、研究范围

从《实用商务谈判英语》、《商务英语谈判》等公开发行的教科书及互联网上随机抽取了15例真实的英文谈判案例为语料.论文对各语篇的语气和情系统作了详尽描述分析,并分别探讨了它们在表达人际意义中的作用.

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三、研究结果

1　商务英语谈判中的语

关于商务谈判论文范文资料气系统

(1)Howwecanmakeaprofitwiththoseaurabers,谈判时虽要坚持原则,但最好不要给人彪悍的印象.在谈判中,应避免用第二人称yoIl来指责对方.例句是语气隐喻.它用疑问句“这样的价格我们怎么能赚钱”来表达wecannotmakeaprofitwiththosenumbers,这一事实,措辞较婉转、较无威胁性,对方听进耳里也较不刺耳,微妙地将指责转换为软性的抱怨.

(2)Let’slookattIlisanotherway,在谈判中对对方的态度不能接受,却又不想在口头上得罪对方,巧妙地表达不以为然的感受很重要.用祈使句表达陈述句youarewrong,或Idon’tagreeMthyou,这个意义.避免了用这类直接反驳的字眼,而是以一种建议性的口气,诱导对方以另一种态度反应这个问题.疑问句在一定语境下较陈述句、祈使句更婉转,更有礼貌,避免了过于率直而给人盛气凌人的架势,通过询问方式间接要求对方则显得谦和.在商务谈判中用以let’s等开头的祈使语气比陈述语气更委婉礼貌,因为运用它可避免直接反驳别人,而以提出建议的方式诱导对方换个态度.此外,在商务谈判中,还经常用虚拟语气和被动语态使句子更婉转.具有更多的磋商余地.更有利达成贸易协议.被动语态可避免指责读者、归咎他人之嫌,只就事论事,不涉及具体人物,可以保护受话者的自尊心,帮助说话人委婉地传达不利信息.

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2　商务英语谈判中的情态系统

(1)Ifyoucan,Ithink、vecandiSCUSSthisfurther,谈判陷入僵局时,你欲提出折衷办法来突破现况时,可用这个句型.此条件句,以情态隐喻Ithink表达结果：主要用意是告诉对方：“如果能同意此条件,或许彼此之间还能继续再谈”之所以采用Ithink,在于强调可能,但不愿打包票：这也是一种谈判技巧,指出转圜的余地却不落人承诺的桎梏.

(2)Wehaveanotherpossibility等谈判进行中.若有意修改对方提案,可技巧地使用Wehaveanotherpossibility使用这句话的好处就是避免当面斩钉截铁地拒绝对方,而且还可提出另一个提议来试探对方：因此这个句子不仅有降低现场火药味道的作用,也可以借此表达新的意见,十分有利于双方进行磋商.它的语言技巧即在表达“否定”时没有用到“不”这样的字眼.另外,用名词化的情态隐喻possibility强调了其他方案存在的客观可能性,也显示出谈判方的真诚,希望另一提案能够得到对方认可.它们的过去时还具有试探功能,能间接地表达请求、建议、劝告等言语行为.显得委婉、客气、得体.在商务交际时,要尽量避免使用no.因为肯定句比否定句的礼貌程度更高.要站在对方的立场看问题,多为对方的利益着想,淡化自己的利益,从而鼓励对方与我们合作.

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