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志清教授等老师.甲壳质可吸收缝合线的优点
经临床实验证明,与现有缝合线相比,医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点:
纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小,
原材料广泛存在于海洋生物中,成本是PGA类产品的十分之一,
线体周围形成抑制细菌生长的环境,有利于伤口愈合,
无毒,无刺激,无抗体反应,能够被身体完全吸收,
足够的抗张强度和柔韧性,完全符合制备可吸收缝合线的要求,
易保存,在空气中几乎不分解,
能经受杀菌消毒处理,可进行染色,防腐处理等,
资深教授,专家,研究员担纲科研,研发实力雄厚,专利技术国际领先.
甲壳质应用前景
甲壳质是一种天然高聚物,是一种新型环保材料,在医学,农业,轻工业等领域具有广泛的用途.在医学上可以用来做人工皮肤,药物缓释材料,止血剂和伤口愈合剂,人造器官(如人工肾,人造血管)等,在农业上,可用来生产壳聚糖,壳质包复农药,降解地膜等,在轻工业上,可用来做成化妆品,保健品,功能服装,环保包装材料等.
市场机会
市场特征
概述
医用缝合线的实际消费者是病人,使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长,实际购买者是采购部门.市场特征呈现为使用者,购买决策者与购买者分离的特殊性.
医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为,人员推销是最有效的销售方式.医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类,规格,同时会受使用习惯,品牌偏好,地域差异等因素的影响.
缝合线属于医疗器械类,医药卫生管理机构如国家医药管理局,卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响.
医疗器械的销售要三证齐全,三证是《医疗器械生产许可证》,《医疗器械销售许可证》,《产品合格证》,有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》.
购买决策过程
在购买决策中,医生和手术室护士长起很重要的作用,有些甚至由护士长指定或采购(特别是二级以下医院),极少数医院由行政部门决策购买.决策模式主要如下图所示:
图1购买决策流程图
购买反馈
推销,售后服务
推销赠送推荐
是
否
市场细分
按市场开发程度,国内医用缝合线市场主要分为两类:
已开发的可吸收缝合线市场
是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场.
大量使用PGA类可吸收缝合线的市场
这类市场分布主要在经济发展水平较高,医疗水平较高的大城市医院,如北京,上海,广州等.市场特征主要表现为:厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成,医生接受程度高,医生品牌忠诚度高,可吸收缝合线应用广泛,应用时间久,对价格敏感度较低,消费行为比较成熟.
大量使用羊肠线的市场
这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院,如西安.市场特征主要表现为:可吸收医用缝合线主要使用羊肠线,尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线,医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高,对价格较为敏感,品牌忠诚度不高.
尚未开发的可吸收缝合线市场
是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场.
这类市场分布主要在经济发展水平偏低,医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院.市场特征主要呈现为:医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线,手术中普遍使用丝线,对于价格敏感度很高,PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场,竞争和缓.
3.3销售渠道分析
据调查,医用缝合线的主要销售渠道为:
厂家直销/当地代理商销售
PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式.通过当地代理商能够减少进入壁垒,顺利进入新市场.厂家直销适用于进入壁垒较小的市场.医院一般较为相信当地的代理商,发生问题处理及时,且信誉有保障.
销售过程主要是这样的:
人员推销试用,意见反馈
购买意向
图2.公司销售方式
通过医疗器械批发公司销售
主要是国内的丝线,羊肠线生产厂家,他们通过各级医疗器械公司,经销商建立了庞大的销售网络,销售渠道通畅,并与全国各大中医院有着牢固的业务关系,受人为因素影响相对较小.
销售过程如图:
图3.
销售销售
购买,反馈购买,反馈
3.4竞争分析
3.4.1竞争产品和竞争对手
丝线:价格便宜,目前手术中仍大量使用普通丝线.上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额,其次是美国强生的"慕丝线"也在国内大医院普遍使用,国内还有天津,杭州,无锡,南通等地生产厂家.
羊肠线:价格便宜,在妇产科等手术中较多使用,使用不便,容易引起炎症,处于被逐步替代的阶段.厂家主要分布在上海,天津,杭州等地.
PGA类可吸收缝合线:多为进口,国内南通也有生产,价格较高,厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多.主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场.
据调查,强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额,其次,南通"华利康"也有一定的比例."华利康"价格大致在强生和氰胺的60%左右,但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消.
3.4.2竞争影响力量分析
国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响.
销售商:主要指经销商和代理商.丝线,羊肠线主要由各地经销商销售,PGA类缝合线主要是厂家直销和代理商销售,取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素.
同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响.
资源供应商:上海天纯生物材料有限公司以甲壳质纤维生产设备入股,年产能力为5吨,生产无纺布和医用敷料自用500公斤,生产甲壳质缝合线使用量为500公斤,原材料供应充足,缝合针市场供应量充足.
国内甲壳质原料供应商较少,采购商也较少,互相讨价还价能力有限.对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争.
替代风险:高新技术产品的生命周期较短,更新换代快.甲壳质缝合线有可能被其他产品如吻合器,激光设备,伤口粘合剂替代,应着力研究新技术,开发新产品,加强市场营销,化解被替代威胁.
公司拥有甲壳质纤维制备技术专利,同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入,也给替代品的出现构成障碍.
竞争影响力量分析可以用下图表示:
图4竞争影响力量图
3.5.3竞争优势
甲壳质缝合线本身的优越性能,对专有技术与人才的垄断,成本优势,资源可获性强,高新技术符合政府政策的发展方向等.
3.5.3.1市场容量
据估算:1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币.据调查和二手资料显示,目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右(含羊肠线,PGA类线),但金额占总量的50%左右,约**7.5亿.(注:**估算过程见附录1,P29).
3.5.3.2趋势分析与预测
据台湾工业技术研究院报告,全球医用缝合线市场年增长率为4%.据调查,PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右,市场潜力巨大.
目前,医用可吸收缝合线主要用于大型手术(如开胸,腹腔等)中,PGA类可吸收缝合线主要依赖进口,国家对其有严格的限制.
考虑市场增长情况,五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右.(见附录1,P30)
3.5.3.3政策方针和WTO的影响
医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持与限制的放松,以及医疗体制的逐步市场化,为产品进入该市场降低了难度,
中美已于1999年11月15日签订关于中国加入世贸组织双边协议,中国可望于2000年上半年加入WTO,关税会进一步下调,进口产品进入壁垒减少,进口可吸收缝合线价格亦会有所下调,给本产品造成一定压力,但也为医用甲壳质可吸收缝合线进入国际市场提供了契机,
据有关资料显示与专家预测,中国加入WTO有利于中小型高新技术企业发展,
公司拥有先进的技术,绝对的成本优势,有能力拓展高速增长的国内及国际医用缝合线市场,获得竞争优势,分享国际经济一体化带来的好处,
国际经济一体化为信息交流带来方便,可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技生物技术发展提供良好环境,也为公司将来的进一步发展创造条件.
4.公司战略
4.1总体战略
公司在3—5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者.
"向社会提供优质的甲壳质产品,提高人类健康水平"
公司宗旨:"关注绿色环保与生命质量,创造健康与希望"
4.2发展战略
4.2.1初期(1—3年)
主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线,市场策略为替代羊肠线和一部分丝线,挤占PGA类缝合线的市场份额,建立自己的品牌,积累无形资产,收回初期投资,准备扩大生产规模,开始准备研制开发衍生产品.
第一,二年:
产品导入市场,提高产品知晓度,树立品牌形象,
逐步建立健全的销售网络,
打开并初步占领医用可吸收缝合线市场,
累计产量约达到400万根,销售收入约4300万元,利润约1000万元,
市场占有率为可吸收缝合线4%—8%.
第三年:
提升品牌形象,增加无形资产,
增加设备,扩大生产规模,
年产量&
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