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商务谈判复习资料
一、单选题
第1题谈判准备过程中必须进行的情况分析有(D)
A,自身分析,市场分析
B,自身分析,对手分析
C,市场分析,环境分析
D,环境分析,对手分析
第2题谈判地点的不同,可将谈判分为(D)
A,技术谈判,贸易谈判,价格谈判
B,价格谈判,外交谈判,军事谈判
C,国际谈判,国内谈判,中立地谈判
D,主场谈判,客场谈判,中立地谈判
第3题日本人的谈判风格一般表现为(D)
A,直截了当
B,不讲面子
C,等级观念弱
D,集团意识强
第4题模拟谈判是在(C)中进行的.
A,国际商务谈判过程
B,经济谈判蹉商阶段
C,重大谈判准备阶段
D,合同条款谈判阶段
第5题谈判是追求(C)的过程.
A,自身利益要求
B,双方利益要求
C,双方不断调整自身需要,最终达成一致
D,双方为维护自身利益而进行的智力较量
第6题判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A)
A,目标实现标准,成本优化标准,人际关系标准
B,利益满足标
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C,目标实现标准,共同利益标准,冲突和合作统一标准
D,实现目标标准,最大利益标准,人际关系标准
第7题对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B)
A,重大让步,以利于协议达成的决定
B,明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效
C,拒绝对方要求,让谈判破裂的决定
D,进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定
第8题在商务谈判中,双方地位平等是指双方在(C)上的平等.
A,实力
B,经济利益
C,法律
D,级别
第9题谈判中的讨价还价主要体现在(D)上.
A,叙
B,答
C,问
D,辩
第10题在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B)
A,中国式报价
B,日本式报价
C,东欧式报价
D,中东式报价
第11题谈判前,主要迎送人的身份,地位与来者应该(C)
A,略低
B,略高
C,对等
D,无所谓
第12题有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(C)
A,社会环境信息
B,竞争对手信息
C,产品信息
D,本企业信息
第13题既理性又富有人情味的谈判类型是(C)
A,让步型谈判
B,软式谈判
C,价值型谈判
D,立场型谈判
第14题对重要的问题应争取在(A)进行.
A,主场
B,客场
C,中立场地
D,无所谓
第15题"你看给我方的折扣定为3%是否妥当"这句话属于(B)发问.
A,诱导式
B,开放式
C,借助式
D,探索式
第16题在谈判中,身份高的人会见身份低的人称为(A).
A,接见
B,拜会
C,会见
D,拜访
第17题谈判中表达难以接受或不满时,通常用(C)
A,正调
B,降调
C,升调
D,反调
第18题投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用(B)
A,谈判开局阶段
B,谈判磋商阶段
C,谈判结束阶段
D,缔约阶段
第19题在进行商务条款的谈判时,(A)是主谈人.
A,商务人员
B,技术人员
C,法律人员
D,翻译
第20题若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择(B)
A,后报价
B,先报价
C,难以确定
D,无所谓顺序
第21题谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)
A,初期
B,中期
C,协议期
D,后期
第22题下面哪一项表述是正确的(D)
A,产品结构,性能越复杂,其价格越低.
B,通常,"二手货"比新产品的价格高.
C,产品附带的条件和服务对其价格没有影响.
D,由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同.
第23题商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A)
A,问
B,听
C,看
D,说
第24题在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式.(B)
A,坚定
B,等额
C,风险性
D,不平衡
第25题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)
A,进取型
B,关系型
C,权力型
D,自我型
第26题英国人的谈判风格一般表现为(C)
A,讲效率
B,守信用
C,按部就班
D,有优越感
第27题下列哪一项是讨价技巧(B)
A,积少成多
B,最大预算
C,以理服人
D,善于提问
第28题谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(B
A,礼物价值
B,礼物包装
C,礼物类型
D,感情价值
第29题商务谈判中所谓合理价格,是指能(D)的价格.
A,价廉物美
B,货真价实
C,市场通行
D,体现双方共同利益
第30题价格条款的谈判应由____承提.(B)
A,法律人员
B,商务人员
C,财务人员
D,技术人员
二、多选题
第1题若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB)
A,压制情绪
B,防范
C,焦虑
D,满足
第2题日本商人的谈判风格表现为(ABCD)
A,团队精神
B,富有耐心
C,忽视律师作用
D,讲面子
第3题属于谈判队伍第二层次的有(ABCD)
A,翻译
B,法律人员
C,速记员
D,技术人员
第4题在破解谈判僵局的策略里面,替代策略是最常使用的一种策略,具体包括(ABCD)
A,寻求可替代的方案
B,改变谈判的工作环境
C,更换谈判的工作人员
D,进行角色移位和换位思考
第5题关于谈判文化和风格,以下正确的是(ABCD)
A,美国人喜欢很快进入主题,不太重视谈判前个人关系的建立
B,英国人常常是比较冷静,稳健,喜欢按部就班
C,法国人往往十分健谈,口若悬河,不太注重生意上的细节
D,德国人比较谨慎,保守,严谨,办事有计划,雷厉风行
答案:A|B|C|D
第6题迫使对方让步的主要策略有(ABC)
A,利用竞争
B,最后通牒
C,撤出谈判
D,软硬兼施
第7题影响谈判效果的主要文化因素有(ABCD)
A,对"面子"和"关系"的理解
B,对时间的不同观念:不同文化中的人对时间也会有着不同的概念.
C,对空间的不同观念:理解对方在空间上的习惯和禁忌.
D,语言及非语言交际上的差异:双方所使用的语言不同,在各种文化制约下肢体语言的差异也很大.
第8题在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD)
A,谈判目标
B,计划
C,进度
D,人员
第9题商务谈判成败的评价标准包括(ABC)
A,谈判目标
B,谈判效率
C,人际关系
D,谈判协议
第10题商务谈判语言具有如下特征(ABCD)
A,客观性:语言表述必须尊重事实,反映实情.
B,针对性:语言要始终围绕主题,做到有的放失.
C,逻辑性:语言要符合思维的规律,推理过程要严密.
D,规范性:语言表述要文明,清晰,严谨和精确.
第11题法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(ABD)
A,确认谈判对方经济组织的法人地位
B,监督谈判程序在法律许可范围内进行
C,决定谈判过程的重要事项
D,检查法律文件的准确性和完备性
第12题商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(ABD)
A,正确处理和对方的人际关系
B,正确理解谈判对方
C,注重立场,而非利益
D,控制好自己的情绪
第13题谈判人员应具备的基本观念有(ABD)
A,忠于职守
B,平等互惠
C,公平竞争
D,团队精神
第14题巴西人的特点是(BC)
A,固执
B,感情外露
C,幽默诙谐,爱开玩笑
D,忌讳棕色和黄色
第15题若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB)
A,压制情绪
B,防范
C,焦虑
D,满足
三、名词解释
第1题谈判破裂
答:指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议,交易不成,或友好而别,或愤然而去,从而结束谈判.
第2题模拟谈判
答案:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场,观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程.
第3题市场信息
答案:市场信息是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息,资料,数据,情报的统称.市场信息一般是通过语言表达作为传递工具,其中所使用的语言包括口头语言和书面语言两种.
第4题国际商务谈判
答案:国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程.谈判中利益主体的一方,通常是外国的政府,企业或公民(在目前还包括香港,澳门和台湾地区的商人),另一方,则是中国的政府,企业或公民.
第5题谈判议题
答案:谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题.确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题,要把所有问题全盘进行比较和分析.
第6题谈判
答案:所谓谈判,就是借助通讯进行沟通信息,协商,寻求达成交易的一种谈判方式.它是一种间接的,口头的谈判方式.
第7题商务谈判僵局
答案:所谓商务谈判僵局,就是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出
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