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一种不进不退的僵持局面.第8题商务沟通
答案:所谓商务沟通,就是进行商务交往的双方,为了设定的商务目标,把各自的信息,思想和感情在相互之间进行传递,最终达成共同协议的整个过程.
第9题商务礼仪
答案:商务礼仪就是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,它可以用来约束,指导,协调日常商务交往过程中的很多方面,其表现形式有礼节,仪表,仪式,器物,服饰等.
四、论述题(此提供的仅为答案要点)
第1题案例:1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判.谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:"据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价."一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元.随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协.我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元.我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:"先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的！"说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地.日方代表大吃一惊,忙要求说:"先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量."第二天,日方宣布降价为110万美元.我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步.请分析下列问题:①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些③请分析日方最后不得不成交的心理状态.
答:基本要点:1,我方谈判技巧:(1)报价技巧(策略)(2)协商技巧(策略)(3)语言技巧(策略)(4)合同签订技巧(策略)2,我方在谈判中稳操胜券的原因:(1)准备充分,资料翔实,信息完备.(2)讲究谈判策略和技巧,在谈判中应对有方,有条不紊.(3)考虑总体和长远利益,同时顾及到细节问题.3,日方最后不得不成交的心理状态:(1)信息不充分,败在准备仓促.(2)谈判策略和技巧不够,态度过于强硬.(3)敬佩对方的实力,经验和尊严.
第2题试分析谈判僵局产生的主要原因.
答:表面上看,谈判陷入僵局往往是由于某一方甚至双方都感到谈判中的期望相差甚远,并且在各个主题上这些差异相互交织在一起,出现了难以缓解的矛盾.其实,造成谈判僵局的原因可能是多方面的,僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才会出现.1,谈判中某方故意制造的谈判僵局这是一种带有高度冒险性的谈判战略,即谈判的某一方为了试探出对方的决心和实力,而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标,而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易.故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当,吃过亏,现在要给对方报复,或者自己处在十分不利的地位,通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位,并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失.这样就会导致商务谈判出现僵局.2,双方基本立场存在争执导致僵局在谈判过程中,如果谈判的双方对某一问题各持自己的看法和主张,并且谁也不愿做出让步时,往往容易产生分歧,争执不下.例如,当卖方认为要价不高,而买方则认为卖方的要价太高,卖方认为自己的产品质量没有问题,而买方则对产品质量不满意等等.另外,谈判中的立场争执也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步.例如,由于市场价格的变化,使原定的谈判让步计划无法实施,便会在谈判中坚持条件,使谈判陷入僵局.3,双方合理利益要求悬殊产生僵局在许多商务谈判中,即使谈判双方都表现出十分友好,坦诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅.当这种差距难以弥合时,那么合作必然会走向流产,谈判僵局便会产生.而且这种僵局难以处理,基本上都会以谈判失败或破裂而告终.4,某方谈判手段过于强势产生僵局在许多商务谈判中,由于某方的谈判手段过于强势,甚至采用强迫手段时,也会产生谈判僵局.在谈判过程中采用强迫手段,对于谈判结果来说是具有破坏性的,因为强迫意味着不平等,不合理,意味着恃强欺弱,这是与谈判的平等原则相悖的,是与"谈判不是一场竞技赛","成功谈判最终造就两个胜利者","谈判的最好结果是实现双赢"的思想相悖的.5,由于信息沟通存在障碍陷入僵局谈判过程是一个信息沟通的过程,只有双方信息实现正确,全面,顺畅的沟通,才能互相深入了解,才能正确把握和理解对方的利益和条件.但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍,造成信息沟通受阻或失真,使双方产生对立,从而陷入僵局.信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍.其主要表现为:由于双方文化背景差异所造成的观念障碍,习俗障碍,语言障碍,由于知识结构,教育程度的差异所造成的问题理解差异,由于心理,性格差异所造成的情感障碍,由于表达能力表达方式的差异所造成的传播障碍等等.信息沟通障碍使谈判双方不能准确,真实,全面地进行信息,观念,情感的沟通,甚至会产生误解和对立情绪,使谈判不能顺利进行下去.
第3题案例:中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行.请分析下列问题:1,你认为B方人员的所作所为有何不妥之处2,你认为谈判结果将如何
答:1,B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式.而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响.也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局.2,若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作.
第4题试述商务谈判中"说"的技巧.
答:1,说服的基本要求(1)要冷静地回答对方.(2)不要直截了当地反驳对方.(3)要重视,尊重对方的观点.(4)要设身处地地体谅,理解对方.(5)不要随心所欲地提出个人的看法.(6)答复问题要简明扼要,紧扣谈判主题.2,掌握说服的时机除了要掌握说服的基本要求外,还应准确地掌握说服的正确时机.主要包括:(1)先发制人.(2)即时答复.(3)推迟答复.(4)不予理睬.3,说服技巧中的几个要点(1)取得对方的信任,而不要只说自己的理由.(2)从谈话一开始,就要创造一个说"是"的良好气氛,而不要形成一个"否"的气氛.(3)不要直接批评,责怪,抱怨对方.(4)要善于抓住对方心理进行诱导劝说.(5)运用经验和事实说服对方.(6)说服时的用语要推敲.
第5题试述商务谈判中提问技巧
答案:(1),预先准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到出其不意的效果.(2),在对方发言时,不#
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