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201;中止倾听对方的谈话而急于提出问题,可以先把问题记下来,等待合适的时机再提出来.(3),在适当的时候,将一个已经发生,并且答案你也知道的问题提出来,验证对方的诚实和态度.(4),不要以大法官的态度来询问对方,那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪.(5),提出问题后应闭口不言,等待对方回答.(6),假如对方的答案不完整,甚至回避不言,要有耐心和毅力继续追问.(7),当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎不愿展开回答,可以换一个角度和问题,来激发对方回答问题的兴趣.本文出处:http://www.sxsky.net/xie/070566736.html
第6题案例:意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈.其设备性能良好,适合中方用户.双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判.中方讲:"其设备性能可以,但价格不行.希望降价."意方说:"货好,价也高,这很自然,不能降."中方说:"不降不行."意方说:"东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%."中方说:"谢谢贵方的义气之举,但贵方价格系不合理价."意方问:"怎么不合理"中方答:"贵方以中等性能要高等价,而不是适配价."意方又问:"贵方不是对我方设备很满意吗"中方答:"是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备.如用贵方报的价,我们可以买到比贵方设备更好的设备."意方说"这话说得倒使我无法回答了,我需要考虑后再说."休息一会儿,双方再谈.意方报了一个改善3%的价格.中方认为还没有到成交线,要求意方再降.意方坚决不同意,要求中方还价,中方给出再降15%的条件.意方听到中方条件,沉默了一会儿.从包里翻出了一张机票说:"贵方的条件太苛刻,我方难以承受.为了表示交易诚意,我再降2%.贵方若同意,我就与贵方签合同,贵方若不同意,这是我明天下午2:00回国的机票,按时走人."说完,站起来就要走.临走又留下一句话:"我住在友谊宾馆x楼X号房间,贵方有了决定,请在明日中午12:OO以前给我."中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受,至少应降7%,也就是还差1.5%.如何能再谈判呢于是先调查明天下午2:00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有.第二天早上10:00左右,中方让翻译给意方宾馆房间打,告诉他:"昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏.作为一种响应,我方也可以改变原立场,只要求贵方降10%."意方看到中方一步让了5%,而10%与其内定价格相差一些,但比15%而言,可以谈判了,于是,希望马上与中方见面.中方赶到宾馆,到其房间谈起来.没有太多的寒暄,开门见山,双方认为还有差距,但均愿意成交.只有一条路——互相让步,你多我少,还是我多你少双方推断,在此之前双方各让了5%,对等,最后一搏是否也应对等最终双方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一半,即以降价7.5%成交.试分析上述材料,回答下述问题:1,本案中,意方采用的谈判策略是什么2,试评价意方对该谈判策略的使用.
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答:1,意方采用的谈判策略是最后通牒策略.2,该例反映意方通过"最后通牒"策略压制中方价格欲望,从15%降了一半,使自己仍在不错的条件下拿到合同.但意方也有缺陷,"机票"显示的航班不实,被中方抓住了破绽,又失去了部分策略效力.最后通牒策略系终极性的强攻手段,它具有很大的攻击性,对于急于求成的对手更有攻击力.不过使用该策略也是有要求的.首先,重在"最后".该案的压力源自"最后".如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头,那么此时的通牒就会威力巨大.至于表现出的"最后"是真是假,无关紧要.关键是假的也难以证明,这样才有策略效果.本案中意方使用"最后通牒"中的"最后"是假的,又易于被对方证实,故策略失败.而作为对手面对该策略,首要的也在核对是否真的是"最后",中方这么做了,就可破解该策略,少让利.其次,留有余地.因为该策略有置对方于死地的力量,也有置自己于绝境的态势.在追求交易的情况下,必须给自己留有余地,否则,该策略失败后代价会很大.
五、问答题(此提供的仅为答案要点)
第1题简述商务谈判的特征.
答:1.商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心2.商务谈判是合作与冲突的对立统一3.商务谈判是一种双方利益的协调过程4.商务谈判是互惠的,但不是平等的5.商务谈判是科学与艺术相结合的有机体6.商务谈判是双方用适当的法律,政策,道德规范和行业管理形成统一意见的过程
第2题简述商务谈判人员的素质要求.
答:1.良好的职业道德2.合理的学识结构3.健全的心理素质4.较高的能力素质
第3题简述谈判信息处理的步骤.
答:(1)信息筛选:选出适用性较高的信息,以便进一步处理.(2)信息分类:按一定的标准分别划归,存放信息.(3)信息分析:对各类信息进行深入分析和研究,并且作出应用性分析.(4)得出结论:判定出好信息的价值,对提出的问题作出正确的判断和结论,对谈判决策提出指导性意见.(5)写出报告:调查报告要有充足的事实和准确的数据,还要对谈判工作起指导作用的初步结论.(6)保存信息:对上面分析的信息资料以及分析报告的管理与保存.
第4题简述谈判的适用范围.
答:1)想与谈判对方快速沟通,尽早联系,尽快成交时.2)想取得谈判的优势地位时,可采用谈判方式,并且争取主动把打给对方.3)不想使商务信息扩散时,宜采用谈判方式.4)想缩小谈判双方地位的悬殊时.5)在拒绝谈判对手时,或者想中断谈判时,用谈判的方式最为简便易行.6)故意表示对某些谈判不关心时,以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时.7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手,运用谈判方式更具实效.8)当面对面谈判难以进行时,用谈判有可能收到"柳暗花明又一村"的效果.
5题简述提高非语言沟通技能的方法.
答:(1)注意同时接收来自多种渠道的信息,加以综合判断,并进行相互审核,这样可以降低误解或被误导的可能.(2)多观察对方在各种不同情境场合中的非语言行为,同时注意非语言沟通所感受到的强烈程度.(3)要加入对相关情境的考察,才能 传送出最适切的非语言信息,也才能对接收 到的信息做最正确的诠释.(4)要加强对欺骗信号的侦测.
第6题简述商务谈判的APRAM模式的含义.
答案:A——对本次谈判进行初步评价(Appraisal).P——制订本次商务谈判的计划(Plan).R——建立双方之间的良好关系(Relationship).A——达成双方均可接受的协议(Agreement).M——协议的履行与关系的维护(Maintenance).
第7题简述谈判组织的构成原则.
答案:在谈判组织的班子成员构成上,要遵循以下四个基本原则:(1)知识互补.(2)性格协调.(3)分工明确.
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