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级管理人员不需要培训,

4)培训是一项花钱的工作,

5)培训时重知识,轻技能,忽视态度.

从以上结论我们可以看出员工培训的重要性,引出本节内容.

一,员工培训的定义与意义(大约12分钟,启发与讲授)

1,员工培训的定义

员工培训:是指组织在将组织目标和员工个人发展目标相结合的基础上,有计划的组织员工从事学习和训练,提高员工的知识和技能,改善员工的工作态度,激发员工的创新意识,使员工能胜任本职工作的人力资源管理活动.

员工培训包含四层意思:

(1)组织目标和员工个人发展目标相结合,

(2)有计划的组织员工从事学习和训练,

(3)提高员工的知识和技能,改善员工的工作态度,激发员工的创新意识,

(4)员工能胜任本职工作的人力资源管理活动.

2,员工培训的意义

整体意义

(1)是提高员工素质和增强组织竞争力的根本途径之一

(2)是提高劳动生产率和工作效率的重要途径

(3)是实现员工个人发展的必要措施

对企业的意义:

1)改善职工工作质量,提高劳动生产率

2)提高开发研制新产品的能力

3)降低物质消耗,以最小的成本获取最大收益

4)减少工作事故的发生

5)提高领导者素质及其管理水平

6)有利于优秀企业文化的塑造

对个人的意义

提高雇员的整体素质

增强雇员的就业能力

增强雇员获得较高收入的机会

增强职业的稳定性

二,员工培训的分类(大约5分钟,讲授与讨论)

1,按培训对象:

分为决策人员培训,管理人员培训,技术人员培训,业务人员培训和操作人员培训.

2,按培训内容:

分为员工知识培训,员工技能培训和员工职业道德培训.

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3,按培训性质:

分为适应性培训(新员工),提高性培训(老员工)和转岗性培训(不同技能)

4,按培训方式:

有参观访问法培训,工作轮换法培训,事务处理法培训,情景模拟法培训,研讨会法培训和授课法培训等.

三,员工培训与人力资源其他环节的关系(大约5分钟,讲授与讨论)

将组织目标和员工个人发展目标相结合的基础上,有计划的组织员工从事学习和训练,提高员工的知识和技能,改善员工的工作态度,激发员工的创新意识,使员工能胜任本职工作的人力资源管理活动.

四,员工培训的原则(大约7分钟,提问与讲授)

从企业角度看:

1,学以致用原则

培训和发展应该有明确的目的.有关计划的设计应根据实际工作的需要并考虑工作岗位的特点,员工的年龄,知识结构,能力结构等因素,力求作出全面的规划,决定培训和发展的内容.

2,专业知识技能和企业文化并重原则

培训和发展的内容除了包括知识和技能外,也要包括企业的信念,价值观和道德观等,以便培养员工在工作态度上符合企业的要求.

3,全员培训和重点提高结合原则

全员培训是指有计划和有步骤地培训所有员工以提高全员素质,在资源的使用上,则按职别的高低按培训的先后次序,从上而下,先培训和发展管理骨干,特别是中上层管理人员以加强领导素质,继而培训基层员工.

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4,严格考核和择优奖励原则

严格考核和择优奖励是不可缺少环节,前者确保培训和发展的质素,后者激励员工的积极性

从个体角度看:

1,激励原则

2,因材施教原则

3,实践原则

4,理论联系实际,学用一致原则

5,明确培训目标原则

五,培训工作基本过程(大约5分钟,图表与讲授)

主讲人胡月珍的教学录象要点:

第二节绩效考核的基本方法

一,如何考核销售经理(时间:15分钟,教学方法:案例分析,讨论,讲授)

1,销售的重要性

销售是企业生存的命脉,企业遍布在全国各地的销售经理们把握着企业的一条条生命线,如何对营销经理进行考核,很多老总常常陷入两难的境地.如果仅从销售收入来考核,对于扩大市场占有率很有帮助,但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应,三株公司就吃过这个亏.

如果要求销售经理对利润负责任,当然总部的成本压力会减小,但销售经理的独立性太强,很有可能在地区市场做大,总部会逐渐失去对他的控制,营销体系随时都有分崩离析的危险.

2,对销售经理的管理和考核常见的弊病

最通常的弊病是重结果不重过程.很多公司对地区经理的管理方法就是那种年底我就问你要结果,至于你要怎么干,我不管.这种只重结果不重过程的管理方法会造成很多失控的现象,有很多企业出现过这样的情况:业务员黑天摸地,销售经理花天酒地,广告铺天盖地等第二个常见的弊病,是对销售经理的指标体系设计不合理.很多公司的考核体系中,过多的偏重于销售计划完成率,而对其他的指标,不够重视.

3,导致的结果就会很严重

(1)好多销售经理都认为,这个客户是我的,不愿意让营销员来接,他亲自接,经理变成了一个大业务员.渐渐地,营销人员就没有营销感觉了,成为内勤人员的角色,经理做业务,营销员只管开开单,送送货,最后造成营销整体队伍的瘫痪.(2)造成人员的巨大浪费.经理变成了一个大业务员,下面的人呢,肯定都没有发挥应该发挥的能力,所以下面人员的工资全都浪费掉了.(3)营销队伍没带起来,经理一旦跳槽,这个市场就出现了空白点,所有的客户全被带走了.

4,销售经理的考核

第一个方面,设计一套考核的指标体系.

考核销售经理的五项指标

第一项指标,销售计划完成率(40分).

第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率(20分).

第三个指标,销售费用使用率(20分).

第四个指标,信息系统管理(15分).

第五个指标,工作态度(5分)

第二个方面,销售管理要对结果和过程并重.

所谓结果,就是上面说的指标体系.那么销售过程呢,主要是每周进行销售总结,也就是我们说的销售周会.由于销售经理是分布在各地的,所以可以开展多种方式:第一种方式,实体会议.就是销售经理从各地回到总部开会.第二种方式,会议.第三种方式,发电子邮件.就是各地的销售经理把市场信息发过来,填报若干规定的表格.

第三个方面,把考核和经理的个人生涯规划结合起来.

二,员工考核导向和具体方法(时间:1分钟,教学方法:问题引导法)