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关系营销有关论文范文,与物业管理文总结房地产相关毕业论文提纲

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浅谈关系营销在我国房地产市场的应用

张某

摘要:随着中国加入WTO,房地产业已出现了新形势,新的机会平台正在构成,在机会的平台背后,还存在着巨大的潜在危机.这种危机来自全球各个国家和地区的企业,他们正虎视眈眈地看好中国的房地产业.关系营销作为—种新型营销理论,它契合了现代企业的营销实践活动.本文运用关系营销思想结合中国房地产实际情况,阐述了中国房地产目前市场运作的现状,并根据关系营销理论制定出房地产关系营销策略,以期能给房地产开发商的市场博弈提供一定的帮助.

关键词:房地产,关系营销,市场

OntheApplicationofRelationshipMarketing

inChineseRealEstateMarket

ZhangMou

Abstract:WithChina'saccessiontotheWTO,thedomesticrealestateindustryhasfacednewsituations.Whilethenewplatformofopportunitiesisforming,therealsohidetremendouspotentialcrisesbehind,whichefromthoseglobalenterprisesinvariouscountriesandregions.TheyareoptimisticaboutChineserealestateindustrywithcovetouseyes.Asanewtypeofmarketingtheories,RelationshipMarketinghasfittedthemarketingpracticesofmodernenterprises.Onthechanceofprovidingcertainhelpsinthemarketinggamingfortherealestatedevelopers,thispaperelaboratesthecurrentrealestatemarketconditionsinChinabyconnectingtheRelationshipMarketingtheoryandtheactualsituationofChineserealestateindustry,andworksoutsomerelationshipmarketingstrategiesinaccordancewiththeTheory.

Keywords:Realestate,RelationshipMarketing,Market

1绪论1

2房地产与关系营销1

2.1关系营销理论发展的历史简介1

2.2关系营销的含义2

2.3房地产营销的实质是关系营销2

2.4房地产关系营销的确定3

3我国房地产业目前市场运作的现状3

3.1缺乏明确的市场定位观念3

3.2缺乏与实施客户战略相应客户维系策略4

3.3忽视与内部员工的关系4

3.4企业间恶意竞争4

3.5忽视与外界影响者市场搞好关系4

4房地产关系营销实施的策略5

4.1全面实施市场定位策略5

4.2实施客户维系策略,形成稳定的基本客户群体5

4.2.1实行会员制5

4.2.2建立房地产客户关系服务中心(CPU)6

4.3加强在竞争中合作,促进双赢6

4.4协调好与政府和媒体的关系,创造良好的营销环境7

4.4.1了解沟通政府7

4.4.2与媒体搞好关系,提升企业形象7

5房地产导入关系营销应注意的问题7

5.1树立正确的关系营销观念,杜绝庸俗关系学7

5.2优质服务是维持良好关系的前提和基础8

5.3质量是企业生存和发展的重要保障8

6总结9

致谢9

参考文献9

特别声明10

浅谈关系营销在我国房地产市场的应用

1绪论

全国性的统计数据显示,自1999年以来的5年里,中国内地35个大城市的房地产开发逐渐形成了一股热潮,每年进入房地产业的投资额都以1000亿元以上的幅度向上递增,由1999年的4103亿元迅速攀升至2003年的10323亿元.从市场潜力来看,目前我国城镇人均住房仅平方米左右,与一些发达国家和中等国家,市场潜力十分巨大我国目前的人均收入,房价比为五倍左右,正处于世界公认的三至八倍的中等水平,住房消费正符合目前中国大多数人的消费水平和消费需求,成为当前乃至今后相当长的一段时间内的消费热点预计到十一五期间,每年城镇住房的总面积继续稳定在12亿到13亿平方米中间.有53.59%的网民,反对意见占37.44%美国着名营销学者菲利普科特勒在其《营销管理》第六版论述了关系营销是指买卖双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺术.

笔者在采纳其理论的基础上认为,关系营销是企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系,建立和发展双方的连续性效益,提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧.

关系营销是企业与顾客,企业与企业间的双向的信息交流,是企业与顾客,企业与企业间的合作协同为基础的战略过程,是关系双方以互利互惠为目标的营销活动,利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统.

房地产产品与其他产品相比,有很大的不同,具有自己特有的一些特性.如区位的固定性,质量的差异性,使用的耐久性,价格的昂贵性,使用的限制性等.

房地产市场作为市场体系的基本组成部份,既具有市场的一般属性,如都是一定地域内和某一领域内交换活动的具体场所和商品交换关系的总和,都要体现价值规律,竞争规律和供求规律的作用和要求.又具有了不同于一般商品市场的一系列特性,如不完全竞争性,供求关系特殊性,银行和中介机构参与性,权利主导性等.这就决定了房地产的市场营销不能仅仅围绕传统的4P组合要素(产品,价格,分销,促销),而必须围绕一个更大的7P组合来进行(产品,价格,分销,促销,服务,进程管理和人员).要围绕7P组合来进行房地产营销,必须协调和处理好房地产的各个关系主体.

比较一般市场营销和关系营销的区别确定房地产关系营销一般市场营销和关系营销的关注一次性交易关注保持顾客较少强调顾客服务高度重视顾客服务有限的顾客承诺高度的顾客承诺适度的顾客联系高度的顾客联系质量是生产部门所关心的质量是所有部门所关心的由此可见,房地产关系营销是以市场为导向,把服务与质量有机地结合了起来,通过开发商与消费者,影响者,内部员工等关系的双向沟通,建立长久的稳定的对应关系,在市场上树立开发商和品牌的竞争优势.

由于房地产的重要地位和不完全性,房地产开发商在进行产品定位时只是作表面文章,常出现定位过低,定位过高,定位混乱等错误.不是造成顾客对企业的定位印象模糊,就是使顾客对企业的某一种特定的产品产生强烈的印象,而忽略了对其他产品的关注,导致企业失去许多潜在的顾客,或者是使顾客对企业的形象和产品产生模棱两可的认识,使顾客产生无可适从的感觉,从而使其丧失购买欲望.如:杭州宋城集团1996年正当全国的主题公园市场一片萧条的时候,以再现《清明上河图》古风民俗的宋城一炮而红,很快又兴建了第二个规模更大的主题公园-----杭州乐园.这个杭州乐园集旅游,观光休闲娱乐度假为一身,可谓应有尽有.但这种大而全的定位很快带来了问题,不同需求层次的消费者来到乐园有些眼花缭乱,从某从意义上说多主题等于没主题,项目发展不下去.

在实施客户战略中,有相当一部分房地产开发商只重视吸引新客户,而忽视保持现有客户.这可以用"漏斗"原理来解释.由于开发商将管理重心置于售前和售中,忽视售后服务,使得物业管理服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决,造成现有客户大量流失.而房地产开发商为保持销售额,又必须不断地补充"新客户",如此不断循环.房地产开发商可以在一周内失去100个客户,而同时又得到另外100个客户,表面看来销售业绩没有受到任何影响,而实际上,争取这些新客户的成本显然要比保持老客户昂贵得多,从客户盈利性的角度考虑是非常不经济的.按照"漏斗"原理的模式来经营的房地产开发商,如果说在卖方市场上还不至于出现大的问题,在竞争激烈的买方市场上却会举步维艰.

写关系营销论文的注意事项
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