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营销渠道有关专科毕业论文范文,与出版社图书营销渠道逆向优化设计相关企业营销战略论文
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行渠道流产生的成本及创造的价值,每个成员获取的报酬是多少、是否公平合理.通过这些分析可以清晰渠道成员的利润来源和制订利润分配方案以及更好地调整渠道成员.表2是某出版社实体营销渠道结构的任务分配效率分析模板.需要指出的是：①顾客也执行一部分渠道流功能,重点指实体店零售需要顾客到现场进行购物,节省了物流费用；②在当前的渠道结构下,每一个渠道成员应该得到的渠道利润的比例,称为标准利润份额,标准利润份额可能不等于实际的利润份额,这种情况说明渠道的利润被错误分配,应及时调整,或者是竞争的原因导致某个渠道成员利润被抵消.（4）对主要营销渠道进行评估
出版社重新规划渠道结构及层级,一般会得到多种营销渠道结构,这就需要出版社对多种营销渠道结构进行评估,通过评估选择相对更佳的营销渠道结构.营销渠道评估有多重方法.运用Kotler的权衡因素方法,可以帮助出版社在选择方案的过程,对其判断进行结构组织和定量分析.该方法包含4个基本步骤：第一步,进行渠道选择时,所依据的决定因素必须明确表述出来；第二步,以百分比的形式对每一个因素之间分配权重,以反映它们的重要程度；第三步,就每一决定因素评价替代方案,给出的数值范围是1～10；第四步,用因素权重（A）乘以因素分数（B）,得到每一渠道方案的总权重因素分数.
图2显示某针对大众出版社采用出版社―网络零售商―顾客的渠道模式（a）与出版社―批发商―零售商-顾客渠道模式（b）和（a）的混合渠道模式两种渠道的比较.#表示渠道（a）,*表示渠道（a）和（b）混合渠道.采用（a）和（b）混合渠道得分明显高于单独采用（a）的网络零售渠道.
（5）选择渠道中介商
渠道成员的选择是渠道设计的最后一个环节.渠道中介商虽然是一个独立的经济体,但从顾客视角看,它是出版社自有组织的延伸,渠道中介商的性质和特征直接影响出版社在顾客心目中的形象.如出版社选择网络营销渠道,亚马逊、当当、京东等网店,必须对渠道中介商进行全面的、不定期的评估,以确定最好的渠道中介商.渠道成员评估是按一定标准对现有中间商的表现进行全面的考核.其评估因素包括财务状况、企业规模、市场覆盖范围、合作态度、声誉、人员专业度、存货及上架水平等.出版社要根据实际调查考核情况,按最终分数对渠道中间商进行排名,给最好的中间商以支持和激励,相反对表现最差的渠道中间商进行淘汰.表3是某出版社对其中一个渠道成员的考核得分.实际选择时需要对每一个渠道中介商进行打分,然后按照分数排名.
结 语
综上所述,本文从出版社的角度出发,按照顾客的图书渠道服务产出需求对图书营销渠道逆向设计,目的是探讨出版社作为图书产业的经营者如何将图书卖给目标顾客,以此创建出版社的差异化竞争优势.图书营销渠道逆向设计的决策范式开始于目标顾客渠道服务产出需求的细分,目标顾客的需求对渠道设计的目标做了定向后,在影响营销渠道设计的相关因素的制约下,重新规划图书的营销渠道.最后,通过对营销渠道的评估和中介商的选择来确定最佳的营销渠道.
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