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自动化有关论文范文数据库,与西门子工业品广西市场营销策略相关营销管理论文
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办得员工有些资料找不齐全也会上网去下载.由于西门子工业品的运用场合都是在工厂,而且西门子工业品的特点是整体方案提供商：我们可以提供给客户从发电-超高压输配电-高压输配电-低压输配电-电气控制-工厂生产、过程自动化-电机-减速机最终到客户设备端的全套解决方案,西门子的解决方案是客户最关注的,西门子在网站上针对各个行业的工艺特点分别提供了不同的方案给客户并配合一些视频讲解,可以让全球的任何一个客户通过网络对西门子的产品有个系统得了解.如果你对某些产品有兴趣,你还可以直接通过西门子工业网站的在线订货系统直接进行采购.当然此类采购形式对于一些大宗的工业品采购或者技术方案选型复杂的产品不一定合适,但也可以在线联系到西门子专业的工程师以获得全面的技术支持.西门子工业网站上得到的一些客户的反馈也会定时的转给西门子广西办,西门子广西办进而有针对性地联系相关客户,帮助客户解决他们的关心的问题,这样的服务更高效更容易获得客户的认可.5.品牌推广策略
5.1 人员推销 无论是西门子广西办的销售工程师还是分销商的业务人员,直接上门推销毫无疑问是最重要也是最常见的销售模式.不同于我们印象中的上门推销日用品,在工业品营销活动中,销售人员上门与客户面对面的交流来引导客户购买产品或在项目上使用产品是非常必要的,这是由于工业类产品的特性决定的,工业品产品工艺复杂,价格昂贵,客户需要提出他的要求,然后有专业销售人员帮助其进行选型采购,所以,工业品销售人员的专业性要比一般消费品要强得多而且对客户的影响力也会更强,你的专业知识越强,客户就会越认可你推荐的产品.由于广西客户基本以项目型客户为主,而每个项目所需要联系的部门和人都比较多,销售人员应根据项目进展情况,在不同的项目阶段安排不同职能部门的人前往客户处拜访沟通,如平时可以服务人员拜访解决生产中需要的服务
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5.2 广告媒体促销 广告是为了某种特定的需要,通过一定形式的媒体,公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段.得益于西门子百年传承的品牌效应,加上西门子家电产品在广大民众中较高的知名度,西门子品牌对于众多的工业客户都不陌生,但在工业客户营销中广告投放量与销售增长关系肯定没有快速消费品广告那么立竿见影,工业客户的品牌选择会更加理性客观且专业性强,且工业品客户往往少而集中,广告媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度,而不仅仅考虑发行量、覆盖率等传统快速消费品要考虑的因素,而是要看媒体对有效客户的覆盖率,使信息有效传达.工业品的购买特点属于专家型购买,客户技术人员只会认可本行业的一些技术研究和发展方向,所以西门子广西办只集中在一些行业客户关心的杂志或期刊上刊登广告,电力行业的《中国发电》、自动化用户最关注的《PLC&FA》、冶金行业的《冶金设备》、了港口行业客户关注的《中国港口》.要做好在传统媒体广告的投放要注意以下几点：一是此类广告虽然没有人员推销有那么明显的效果,但立足长远,必须从拓展行业客户的角度来考虑广告投放量.二是除了形象广告外需加强组织与一些技术专家的互动和交流,这类文章更加贴进客户的生产工艺,客户更加容易接受和认可.三是加强与读者的互动,从而更加了解客户需求,更加贴近客户. 5.3 展会促销 西门子对国内外一些高质量的工业展会和行业展会从来是不留余力的参与.在高质量的展会中会邀请到设计院的主要设计师、业内专家等一些有影响力的人士参加,通过与这些专业人士的交流沟通,能对企业的技术优势、品牌形象起到良好的推广作用.考虑到目前各类展会良莠不齐,很多展会的质量差强人意,西门子在选择参加的展会上非常谨慎,一旦参加的展会档次和组织有问题还会对西门子品牌造成负面影响.目前西门子广西办每年都会邀请客户去参加的展会有：中国国际工业博览会工业自动化展、汉诺威工业博览会.
考虑到工业客户地理位置比较分散且时间很机动的特性,西门子推出了流动性的展览会,如“MINIVAN”、“自动化之光”等活动,这种流动性的展览会能向专业用户零距离的展示西门子的产品和技术、方案和服务,客户可以在他们工作的现场与西门子的PP技术人员进行面对面的互动交流,同时还可以在西门子开来的车上实地操作西门子的产品,活动受到了广西工业客户和OEM客户的热烈欢迎.
6.建立顾客关系信息系统
任何一个客户的维护过程中需要涉及到西门子广西办的各个部门,需要协调各个部门的资源做支持,要求在电脑系统中建立起顾客关系信息系统.
顾客信息系统包括以下两个方面内容.
①客户信息管理系统：建立客户信息管理系统,西门子有套成熟的信息系统SPV系统,西门子广西办的销售工程师需要将其负责的所有客户分为重点关注大客户、重点客户、关注客户和新客户,将客户所有资料登记在客户信息管理系统中,包括客户的需求、组织架构、项目投资、客户需求等基本信息,也包括西门子在跟进过程中与客户交流的技术方案、对客户关注内容的纪录、需要协调的内部资源等内容.之后西门子广西办销售人员在每次拜访完客户之后都要相应填写客户信息管理系统,纪录这次拜访沟通过的一些重要信息,保证对客户关心的问题不遗漏,对项目的进度和资源协调情况也可以一目了然,西门子华南区的管理层在开项目沟通会时都以SPV系统为唯一平台.
通过对客户资料的有效运用,实现客户信息管理的系统化、科学化,并通过该系统可以掌握客户的行业特色和发展动向,这对企业制定有效的营销策略、扩展公司目标客户具有重要意义.西门子现有的销售人员 SPV 系统除了显示销售人员的日常业绩,还包括销售人员负责地区的客户信息,分为重点客户和潜在客户,内容十分详细,客户数据库为西门子实施客户关系营销的开发和管理提供了必要信息.
②400客户服务系统：主要的平台是西门子400服务热线,客户通过拨打400热线几乎可以得到西门子工业品所有产品的技术支持和服务支持,对客户提出的任何意见、投诉,400服务团队会及时联系相关的部门跟进解决.
7.结语
广西工业起步比较晚,目前正处在难得的战略机遇期,工业化、城镇化正在加快,广西已成为我国对东盟开放合作的前沿和窗口,成为连接多区域的国际大通道、交流大桥梁、合作大平台.这一变化带动了广西全方位发展,2011年广西经济总量突破万亿元后,工业化将逐步迈进中期阶段,经济转型带来产业发展机遇,城镇化进程加快带来内需扩张,改革开放合作深化进一步拓展发展的新空间[6].未来若干年都应该是西门子广西办成长发展的重要时期.如何制订出正确的营销策略并能坚持执行到位对于任何一家企业来说都不容易,需要协调公司各个部门,获得相关部门资源的支持才能做到.希望本文对立志于拓展市场、制订市场营销策略的公司有一定的启发和借鉴.
参考文献：
[1]西门子在中国.https：//w1.siemens../about_us/profile.asp.
[2]西门子工业业务领域-公司介绍-中国工控网http：//.gongkong.
[3]西门子首次在亚洲市场全面展示“全集成自动化”理念 http：//.ad.siemens../news_events/news/mon/2010/
010601.asp.
[4]西门子着眼经济型市场推出Simatic宜控系列IPC,http：//.baidu./link?url等于-HY2G.
[5]2013年广西经济形式和产业走势观察,http：//.baidu./link?url等于-HY2G.
[6]毛艳.七项指标破万亿元大关经济发展亮点纷呈——2011年广西经济发展现状及2012年展望[J].经济与社会发展.
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