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客户方面论文范文参考文献,与销售精英,拍的不是马屁相关论文发表
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不会拍马屁丢了工作
我的个人条件不是很好,长相普通,身高也只有1.50米,在学校没担任过任何学生会干部.这样的履历,找工作十分困难.毕业后,整整奔波了半年,才在一家代理传真设备的小公司做了销售.
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当时新招的员工有四名,有两个是大专,一个是自考本科.论学历,我还是有一点优势的.可上班之后,我才发现,我不但没有任何优势,还比别人差很多.因为在军人父亲从小到大的教育下,我没有一张甜蜜的嘴.说得直白点,我不会拍马屁.
上班第一周,由公司的销售主管培训.我像上学一样,认真听讲,多记笔记.课后与主管交流,无非是说说心得,表示感谢.而卢菲就不同了,第一天课后,她就对主管说：“您讲得太好了,比评书还好听.您是不是以前当过播音员啊?”
事实上,那天主管&
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培训结束后,我的笔答成绩十分出色,然而综合评分却排在了最后.我本想追问主管为什么.可转念一想,工作的好坏又不是用一纸分数来衡量的.我发誓,一定要努力工作,用业绩让他们刮目相看.但,我又错了.
对新人来说,谁都没有销售渠道,完全靠主管分配客户名单.由于我不受主管的青睐,她分给我的都是既偏又远的片区.试用三个月,我的业务垫底,结果可想而知.
离开公司的那天,主管找我谈话,说：“感觉你很不服气啊.”我心里憋着火：“就因为我不会拍马屁,你就这样整人,太过分了!”
主管却笑了,说：“小英,你做了几个月销售还是没有明白吗?拍马屁是销售的必备品质.你不拍我马屁没关系,但客户的马屁是非拍不可的.所以那些重要的客户,我是不会交给你的.万一你照应不周,给我得罪一个,我可损失不起.”
我懵了.
会拍马屁却辞了工作
主管临别的一番话,虽然不中听,我却不能否认.销售这个求人买东西的行业,不会恭维人,寸步难行.
第二份工作是销售陶瓷用品.再上岗,我学得精明了,做不来拍马屁的主力,至少可以跟着附和.同事小王是老牌销售,她传授经验给我说：“你记住,是年轻女的,别管长什么样,都叫美女；男的别管穿得多寒碜,你就喊老板.他们若看中贵的,你就夸,好有眼光啊,这是高档货中的精品.他们若看中便宜的,你就说,其实还有更好一点的,贵不了多少,看老板也不像差钱的人啊.”
我到现在都记得自己第一次叫人家“美女”时的情形.那位顾客三十多岁,带着小孩.我叫完“美女”之后,脸顿时红得像门前的新年海报.那位顾客却喜滋滋地说：“还美女呢,女儿都7岁了.”小王看我尴尬的样子,连忙接口说：“真的吗?完全看不出来啊,我还以为你带着外甥女呢.”
后来,在小王的教导下,我开始慢慢地明白一些拍马屁的技巧,可以自如地睁着眼睛说违心的话.
2010年春天,店里来了对准备结婚的小情侣.女人在我的煽动下越选越贵,男的在一边越看越冒汗.最终女人挑中了一套比预算高出两倍的卫浴产品.男人当场和她吵了一架,扔下信用卡走了.那一刻,我有点于心不忍了.可我还是在店长和小王频频暗示的眼神下,带着女人去了收银台.
那天,我目送着客人离开的背影,心里有说不出的愧疚.当晚,我躺在床上,想着那个男顾客愤然离去的情景,再想想父亲从小教育我要做个正直的人,心里七上八下乱作一团.高额的提成减少不了我深深的负疚感,思前想后,我再次辞职.
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实力成就职业专家
闲了三个月,眼看着吃饭都是问题,我再次做了销售,一家经营整体厨卫的专门店.
因为了解自己耿直的性格,我面试时说的第一话就是：“王总,我不会拍马屁,若不行,你就别用我了.”没想到,王总听了哈哈地笑起来,说：“你这个小姑娘挺有意思.新店正缺人呢,先留下试试吧.”
我不再吹嘘夸大产品高端,更不会对顾客谄媚,再加上整体厨卫的价格又那么高,一个月后,我的业绩再次垫底了.
王总着急了：“这可一点不像有经验的销售啊.”我很委屈,说出自己的困惑.王总再次笑了：“小英,拍马屁确实是销售的一种方式,因为它满足了客户的部分心理需求.说得简单点,就是客户喜欢什么,我们就说什么,他高兴了,就会买东西.”
我连连点头说：“没错.就是这样.”
王总说：“那我问你,客户想听什么呢?”
“好话呗.谁不爱听啊?”
“错.”王总语调一转,“客户想听的,是什么最适合他.”
我一瞬间愣住了,这才是真理――拍马屁只能满足客户的虚荣心,却无法解决他们的实际问题.
王总揉了揉我的头发：“别发傻了,好好干吧,靠实力说话.”
我恍然大悟.从那天起,我每天上班都会带着本子和笔,仔细聆听客户的想法和需求.我还用业余时间一边学习厨卫设计的专业知识,一边走访了二百多位老客户,掌握了一手的使用反馈意见.比如灶台设计偏高,虽然装修房子的都是年轻人,但使用的多半是家里的中老年人,很多人炒菜时要踩木垫,既不方便,也不安全.再比如,设计偏西化,外国人不炒菜,没有油烟问题.可中国人不行,客厅被油烟污染得很厉害等当我把这份厚厚的调查报告放在王总面前,要求设计部改善时,他很惊讶,开玩笑地说：“你还说不会拍马屁,你拍得我都快热泪盈眶了.”
我把这些解决方案应用到销售中,半年内就有了明显的效果.客户满意度得到了大幅提高.我们公司成了公认的、最有中国特色的厨卫专家.
2011年的3月,王总提升我做了店长.9月份,公司门店开始向全国扩张,王总把我从店里抽调出来,专门成立了培训部,让我担任培训经理.现在,我几乎成了空中飞人,每个月在十一个城市、五十多家分店穿梭.我不断地更新培训方式,让自己跟上时代的潮流.但我给每一家新店员工做培训时,开篇总会说一句老套又俗气的话：“大家要记住,我们要靠实力说话,想客户所想,做客户所需.”
（编辑张秀格gegepretty@163.）
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