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促销需要理由吗当然.没有理由的促销就像是一场自娱自乐的游戏,说不准,还会为自己的发展设置更多的障碍.天上掉下来的馅饼,有几个人敢吃为你的促销活动找到一个理由,而且是一个特别好的理由,需要动动脑筋.
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房子要降价了！万科在北京某处开发的楼盘进行了打折促销！消息一出,马上牵动了无数人的神经,相关的新闻也立刻吸引了无数人的眼球.万科这只行业领头羊的打折促销,让京城及至全国的房地产开发商们开始面临巨大的压力,似乎老百姓们期待已久的降价风暴即将来临.但过了一个多月,各地的房价还是迟迟不见回落.眼前的局面是老百姓看到了趋势,在持币观望,而开发商们则大多面临着巨额的银行利息,想促销卖又不敢贸然行动,这是为什么业内某人士一语道破天机,因为找不到合适的降价理由.难道自己的产品做促销,还要给消费者一个理由吗我们先来看两个问题.
问题一：天上掉下来的馅饼敢吃吗
降价还需要理由吗这是肯定的,就拿房地产来说,如果找不到合适的降价理由,就可能给开发商们带来灭顶之灾.公众和消费者对于无原因的降价促销,会产生很多猜想,且肯定是对房地产开发商不利的.比如可能是房子质量有问题,好货不便宜,便宜没好赁,房地产是暴利行业,现在出现泡沫,市场价格面临崩盘,那我们还不如等它彻底崩盘了再买越是这样的猜疑,消费者们就会越发地不信任开发商,也就越不会产生购买行为.长此以往,就会使众多的房地产开发商们因为无法承担巨额的贷款利息而走上绝路.所以要做好促销.首先要给消费者一个理由,否则他们是不会相信并参与的.
好事无缘无故地降临到你的头上,你会轻易相信吗々公众通过各种途径目睹了无数的骗子们诈骗的种种伎俩,其中最为普遍的就是利用人们爱占便宜的心理而得手的,这让很多人提高了警惕.所以,要把促销优惠做成天上掉馅饼那样的好事,结局一定是失败.在美容化妆品行业也不例外,但凡成功的促销活动都有一个合理的说法,于情于理都能自圆其说,很容易充分地调动起顾客的参与热情.俗话说“名不正,言不顺”,更不用说行动了,此中的道理乃是对人心理的把握,作为营销人也不得不察.
问题二：天上掉下来的馅饼好吃吗
为什么在美容化妆品展会上,人们对铺天盖地的宣传单那么厌恶,不愿意接受,更不会关注原因无非两个,一是厂家的销售人员不管对方是否需求,就把自己的宣传单强加于人,引起了对方的反感；二是物以稀为贵,太多太滥,人们就失去兴趣,得到也毫不珍惜.再比如一些化妆品零售店特别是美容院,经常会派美容师在人流集中的地方免费发放美容卡,但效果均不太理想.我们曾给一家美容院做过试验,对比两种促销的效果,结果发现,在大商场购物满一定金额的顾客凭小票可以获得美容卡的方式,远比在大街上随意派发给行人美容卡的效果好几倍.
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由此我们可以确定,促销要有合适的理由,消费者需要有一定的条件,并且要付出一定的牺牲或者代价才能得到相应的优惠,这样才能充分调动他们参与的积极性,让商家的促销达到应有的效果.以下几个现实的案例就是最好的例证.
2006年,上海某化妆品公司的山东办事处就曾经开展过多次空瓶换购活动,促销效果很好.其原理就是消费者持自己收集的化妆品空瓶,就可以到该门店以优惠价格换购一瓶最新的品牌产品.在某大型终端门店,一场活动下来竟然创造了上万元的销售额.在其空瓶换购促销活动中,商家后来又增加了让顾客填写消费观念调查表等项目,以增加参与难度,同样应者云集.上海另一家公司也曾开展过类似的促销活动,让顾客用笔从1写到1000,中间没有出错的,就可以免费获得公司产品,做得也很成功.其实,收集空瓶和让顾客写数字本身对于开展促销活动的商家来说是没有什么实际意义的,但有了这样的条件限制,却大大提高了活动的可信程度,扩大了活动的影响力和效果.
如果说商家为促销找到了一个很好的理由或设置了一定的参与条件就能提升促销效果的话,那么这个理由和条件要是能与公益和慈善挂上钩,商家将会获得经济效益和社会效益的双丰收,也会促进企业和品牌的形象发展,为塑造名企和名牌奠定基础.这才是促销的最高境界.
例如2007年,济南某美容公司曾为其加盟美容院策划实施了一场慈善活动,就很成功.活动的主题是“关注弱势群体,做爱心美丽母亲”,得到了当地民政部门、妇联、媒体等的大力支持.通过活动呼唤社会关注弱势群体中的失学儿童,并公布了爱心卡的捐赠规则.即购买该美容院一定服务卡的顾客,由美容院代顾客向受救助者捐助一定额度的救助金,让顾客在美丽的同时也向社会捐献了爱心.活动结束,光爱心卡就售出了近十万元,美容院和品牌在当地的知名度也大大提升,在很长一段时间内,其业绩在同行中遥遥领先.这样的促销活动主题很明确,理由很充分,而且具有亲和力、吸引力,执行起来并不困难,往往能够集合如政府部门、协会组织、媒体等各方资源优势,为我所用,以最小的投入获得最大的收益.
放眼如今的美容化妆品市场,各个商家的促销活动轮番上演,你方唱罢我登场,各出新招为销量.但&#
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