关于顾客类论文范本,与Eiw内裤销售宝典之三:销售技巧(上篇)相关论文怎么写

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B(Benefits)：利益

即商品的优势A是否能真正带给顾客利益B.利益推销已成为推销的主流理念,因此要一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到利益、好处,激发顾客的购买个欲望.

E(Evidence)：证据

所有可以用来证明你所宣传产品的特性,优势、利益等方面真实性的东西,举例说产品卖得多,卖得好！可靠性和可见证性,如销售小票、杂志、PCP等.

顾客为什么会产生异议

如何撰写论文综述
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顾客对导购不信任

顾客觉得导购员的产品知识还不如她自己

曾经有被导购员欺骗的经历

导购员的销售技巧不够,使顾客产生抵触情绪

顾客对自己不自信

顾客的背景知识不够或需求是潜在的,以判断自己的需求

由于处于陌生环境,顾客很敏感

顾客的期望没有得到满足

与竞争对手比较,顾客感觉价格较高

对礼品赠等优惠活动失望

接受服务等待较长

导购员服务不够专业

导购员没有提供足够的信息

由于时间紧迫,导购员提供的信息不够

由于知识不够,导购员提供的信息有误

顾客有诗意购买,这―点是最重要的

即使她认为无所谓的小问题,她仍然会提出来,这就是顾客异议的特点

问题提得越多,说明顾客的购买诚意越大

顾客的异议是想寻求导购员的帮助,帮助她下定决心买.

处理异议的原则

持有积极态度

热情自信

保持礼貌、面带微笑

态度认真、关注

处理异议的技巧

学会认同顾客所提出的意见处理异议的唯一方法是给顾客提供利益

永不争辩

听清楚对方的不同意见

设法用反部顾客让她或她的同伴回答异议

处理异议的六个步骤

1、放松情绪,正确对待

2,认真倾听,同情理解

3、稍作停顿,友善回应

4、选择时机,审慎回答

5,避开枝节,机智应对

6、避免争论,留下后路

处理异议八大种方法

1、让步处理法：导购依据有关事实和理由来间接否定顾客的意见.

案例

顾客：这个颜色早过时了

导购：小姐,您的记忆力真好,这种颜色几年前已经流行过了,我想您一定知道,服装的潮流是轮回的,如今这种颜色恢复潮流,您选购了这件内衣,不只是顺应应潮流,更引导潮流了.

2、转化意见法：是利用顾客的反对意见本身来处理顾客异议.

案例

小D在商场门口推销化妆品,她向一个从身边经过的顾客进行推销.

顾害：“对不起,我很忙,没有时间和你谈话.”

小D：“正因为您忙,您一定想过要设法节省时间吧,我们的化妆品5分钟就能完成一淡妆,能为您节劁艮多化妆时间,我帮您试试,好吗”这样一业,顾客就会对小D的产品留意并产生兴趣.

3、以优补意见法：顾客反对意见正好切中导购所推荐的商品或所提供的服务中的缺陷,应该是肯定有关缺点然后炎化处理,利用产品的优点来补偿这些缺点甚至低销这些缺点.

案例

刘大姐正在商场出口处推销一些断码的服装

顾客：“这些服装皱巴巴,也不全,一看就是仓底货！”

刘大姐：“这种产品的确是去年的尾货,所以我公司削价处理,价格优惠了50％,您不赶快挑,可真的没有您穿的码了；而且这衣服拿回家烫一下,就是一件新衣服了！”这样―来即打消了顾客的疑虑,又可以用价格优势激励顾客购买.

4、意见台并法：是将顾客的几种意见汇总成―个意见,或者把顾客的反对意见集中在―个时间讨论,总之是要起到消弱反对意见对顾客所产生的黝向,保证销售活动的顺利进行.

案例

导购在听完顾客的陈述后,可以这样回答：“其实您最关心的就是毛衣会不会缩水,会不会变形,这您绝对可以放心,因为这是经过.工艺加工过的,任何情况下都不会缩水、变形”.

5、直接否定法：直接否定法指导购根据事实直接否定顾客异议的处理方法.

案例

一位顾客正试穿一件大衣,问道：“为什么这件大衣的纽扣要用这种水晶扣而不用金属扣呢看起来好像不是很协调,都是为了便宜吧”导购回答道：“我理解您的意思,但这种纽扣可绝对不比金属的便宜,甚至要更贵一些,您看,这是件浅色的大衣,料子也非常好,采用这种水晶扣不但能保护衣服不受刮损,更能增加衣服的品位,您说是吧”

6、优势对比法：指导购将自家产品的质置,价格,特性等与竞争产品相比铰,从而突出自家产品的优势来处理顾客异议.

案例

如在顾客提出来某一异议时,导购可以这样答复：“您说得很有道理,这是此类产品的通病,目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题,但是,我们的产品与其他同类产品相比,在这方面是做得最好.”

7、比喻处理法：顾客因为对商品了解而提出的反对意见,导购应该进一步解释,以帮助顾窖了解商品,进而达成交易.

案列

S　化妆品店正在营业

G　顾客：“一张好好的脸,拣上那么多层化妆品,那还不抹坏了”

导购：“您看,在很多层衣服里面的皮肤和面部皮肤不一样,它很细嫩,不易产生皮肤问题和老化现象(导购卷起衣袖让顾客看),这时因为衣服阴隔了大部分的阳光照射和粉尘污染,很容易产生黑黄色素过重、长粉刺和过敏等问题.所以我们应该在面部同时使用几种不同作用的护肤品,给面部穿上衣服,使它不容易受到外界的侵蚀,同进也达到了预防和改善皮肤问题的目的.”

8、讨教顾客去：导购在遇到顾客的反对意见时,可以积极地向顾客讨教,从而和顾客进行讨论,在讨论中说服对方.

案例

奥享利是美国汽车行业的模范推销员,次,一位傲慢的顾客对他说：”什么怀特汽车你送我一辆我也不要,我要的是胡威汽车！“奥享利听了,微笑着说：”您说得不错,胡威汽车的确很好,该厂设备精良,信誉也好.既然您是位专家,那太好了！不知道您今天是否有空儿,我想向您请教―下怀特汽车的特点与性能,还望先生不吝赐教.“

于是他们转入对怀特汽车的谈论,奥享利巧妙地借机介绍了汽车的优点,争取了顾客的认同,做成了生意.

老太太只为买李子吗

一位老太太到菜市场买李子,遇到A、B、C三个小贩.

小贩A：“我的李子又红又甜又大,特好吃．您来点儿”老太太仔细――看,果然如此,但却摇摇头．没有买,走了．

小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的.甜的,你要什么样的”老太太说要酸李子B说：“我这堆李子特酸,您尝尝”老太太一咬,果然很酸,满口的酸水.老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤．

小贩c：“别人都买又甜又大的李了,你为什么要买酸李子呢”老太太说儿媳妇怀孕．想吃酸的．C以上赞扬老太太对儿媳妇好,说不定真生个大胖小子,老太太听了很高兴.C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素．老太太很高兴地又以买了一斤猕猴桃.当老太太离开时,小贩C说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的.下次就到我这里来买,还能给您优惠.

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