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先付款,后消,是服务行业约定俗成的规则.然而,美国一家健身公司却打出“免服务,只有违约才付款”的招牌.

这种极有趣的新定价模式,是一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家张怡芳想出来的.她创立了一个新的健身中心的获利模式,她称为Gym-Pact,中文翻成“健身合约”.

如果你想健身,可以免加入Gym-Pact,免使用健身设施.签约的时候,不必缴一毛钱

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失约一次,Gym-Pact就马上收25美元；如果整个“不玩了”,75美元又从你的信用卡转入Gym-Pact的账户.

换句话说,你看到在健身房运动的那些人,他们并没有付钱,反而是“没看到”的那些人在支付用,让这间健身房继续存活下去!

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这样的定价模式,有人买账吗?

首先,Gym-Pact打的旗帜是,它是要来帮助大家约束自己.我们都只会说要每周健身三次,但大部分人都无法实现诺言.因此,Gym-Pact说服大家：来吧,免的健身房!如果你没按时来,才需要付钱!

这是张怡芳从哈佛经济学教授那边学到的：人们对于哪种事情最容易有动力?虽然未来的“梦想”（变瘦、变得更健康）会很有动力,但人们倾向对“立刻的好处”更有动力.免健身无疑是最具诱惑的“立刻能得到的好处”,所以用户几乎是想都不想,就直接签约了.

虽然他们到健身房办月卡不过30美元,而对Gym-Pact违约会被罚款25美元甚至更多,可是大部分人都相信自己一定不会被罚款,即使被罚一次,也不会有下次,还是能继续享受这个美好的免健身方式.

交代清楚了客户端,那么健身房从哪来呢?要自己开吗?

不,张怡芳只需要去和一些健身房谈,让她代替那些想运动的客户,以优惠价大量地购买十个、二十个甚至上百个健身房会员卡.你说,哪一家健身房会反对这笔没风险的大生意呢?

于是我们看到,一人一月罚一次的钱基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房购买一个健身名额的成本了.何况Gym-Pact拿到的价格更优惠,还不用维护健身设备,没有房租等压力,利润绝对比开健身房更丰厚.而失约的人总是比想象的更多,积少成多的罚金源源不绝地进入Gym-Pact账户.

Gym-Pact就是这样以免为“诱饵”,利用客户一定会自己出状况、从而放弃自身的福利获利.客户被罚绝对无话可说――谁叫你太相信自己的决心呢?

只要人性永远都是这样,那么,Gym-Pact永远都是赚钱的.

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