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20998;省下来的物流成本和服务成本可以作为企业对渠道商的利润分配来源.4.O2O模式的构建
4.1建立共享目标,协调渠道成员的行为
共享目标是“所有群体的迫切期望的目标,这一目标的实现需要多个群体的资源和努力”.企业在公司上下建立共享目标,就是要使各渠道成员形成全局营销和以顾客为导向的理念.企业的所有的渠道成员都应该以渠道整体绩效作为共同的目标,避免因各自自身的利益而恶性竞争和相互争夺.让各个成员明确,不管渠道哪个成员,向消费者提供优质便捷的服务才是最重要的.企业应该鼓励一个渠道向另一个渠道推荐业务,也可以在企业网站上推广经销商,鼓励实体中间商在其网站上进行推广,国外一些知名的企业,如通用电气、国际商业机器公司等提供详细的带有搜索引擎的产品信息并链接到分销商.
4.2完善利益分配
将线上和线下中间商组成利益共同体,允许线下实体店与网络中间商共享利润分成,根据各类中间商在营销体系中所起的作用进行合理的利益分配.网络中间商在信息的沟通上具有很大的优势,比如订货、信息的交流和反馈,但网络中间商的有形商品的物流配送存在一定的难度,“最后一公里”的物流问题成为网络中间商的弊端之一.传统中间商的物流能力很强,如送货上门、上门维修调试等.因此,传统中间商参与网络中间商的物流配送和售后服务,可以有效解决“最后一公里”的问题,对所销售的产品也可视为该传统中间商的业绩,企业可以给传统中间商一定的返点,这样传统中间商得到了好处,就不会抵触网络经销商,从而各方都得到了利益上的满足.如果实体店在宣传网络渠道方面有不错的成果,生产企业也可以给予相应的奖励.此外,对传统中间商的考核上,不仅仅要考核传统中间商的日常销售,也要考核其为线上渠道提供的服务效率和质量.
4.3搭建统一的信息系统
对于O2O模式来说,如何对线上线下资源的整合是关键,这就需要有很强的信息系统作为支撑.对于一些企业来说,可以将线下门店的库存信息都汇总到IT系统当中,升级硬件服务平台,这相当于有了充足的货源.当线上产生订单之后,不是线上发货,而是根据消费者的收货地址分配给距离最近的线下实体经销商.这样可以解决线上和线下的冲突.
4.4完善物流和售后服务体系
物流会影响消费者的满意度,因此物流管理和交付能力就是O2O平台的关键.2013年“双11”当天所有电商产生订单快递包裹量达到了创纪录的1.8亿件,电商企业全天交易总额超过400亿,全天快递企业共处理6000多万件快递,是2012年“双11”最高峰的1.7倍,达到2012年快递日均处理量的2倍以上.如果物流得到不很好的解决,将影响企业的销售.
此外,售后服务极大地影响了渠道整合,特别是对售后服务有着很高关联性的产品,例如对于需要安装的家电,由于送货和安装是两班人马,其中的衔接、责任划分等问题都是线上销售过程中出现过的问题,任何一个环节出了问题,就会引起消费者差评如潮.很多企业由于线下体验部分服务的缺失和不完美,让消费者的体验很不满意,从而无法形成重复购买、重复消费.
4.5逐步缩小线上线下价格差
消费者在线上购买的时候由于要承担一定的购买风险和购买成本,并享受较少的顾客总价值,因此可以承受一定范
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参考文献：
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[2]兰军.O2O模式开启传统鞋服新消费方式[N].消费日报,2012年3月20日
[3]杜春晶.网络营销环境下企业新型渠道冲突及突围[J].中外企业文化,2014（8）
[4]楼永俊.基于O2O模式的连锁零售企业运营模式探析[J].江苏商论,2014（2）
[5]卢益清.O2O商业模式及发展前景研究[J].企业经济,2013（11）
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