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[摘 要]浅谈汽车4S店销售模式存在的问题及优化对策

[关 键 词]汽车销售；模式；利润

中图分类号：TH223文献标识码：A文章编号：1009-914X（2014）10-0341-01

随着国民经济水平的提升,国内汽车保有量快速增长.汽车正快速的进入普通百姓人家.

汽车生产厂家和经销商正在探索新型的汽车销售方式,以求最大化地获得利润.4S店作为汽车销售的新模式,以其环境优美、品牌意识强等优势在产生之初便得到了广大消费者的认可,但是随着汽车销售行业日益激烈的竞争,汽车4S店销售模式也出现了一些问题,为了保证可持续发展,厂家及经销商必须探索出解决这些问题并完善此种销售模式的优化对策.

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一、汽车4S店销售模式简介

4S店销售模式一般是由汽车生产厂商与汽车经销商之间签订合同,授权经销商在指定的区域销售该公司品牌的汽车.4S店是当前最流行的汽车销售形式,拥有新车销售（Sale）,汽车维修（Service）,配件销售（Spareparts）以及信息反馈（Survey）四项职能.

二、汽车4S店销售模式存在的问题

1.没有真正践行“4S”服务理念

4S店具有四项基本职能,除了要做好销售期间的服务工作以外,对于维修及售后跟踪服务等也应尽到应有职责,提供让客户满意的服务.但是就目前来看,我国仍有许多汽车4S店存在重销售、轻服务的问题,没有真正贯彻4S店的服务理念,也没有完全体现出4S店在汽车销售行业中的优势地位,这种现象使得消费者无法切实感受到汽车4S店承诺的全面而完善的销售与配套服务,没有在4S店中获得与预期相符合的顾客待遇,于是4S店在消费者心目中的形象与地位便会因此而大打折扣,4S店在消费者心中的美誉度也会大大降低,无法吸引更多的顾客前来消费,从而不利于4S店的持续经营和扩大发展,影响销售目标和营业利润的实现.

2.投资较高而利润较低

在我国,汽车行业从获利能力的角度把汽车品牌分为三个档次.高档品牌的4S店资金投入较大,为获取经销权要进行较多的公关活动,这些活动也会支出相当数额的费用,但是厂家的品牌效应和市场控制力高,多数4S店会获得较大利润.某些这类品牌的4S店出现亏损的原因多为经销商资金能力较弱,区域内竞争对手实力太强.中档品牌的4S店为获取经销权而支出的公关费用相对较少,但是厂家品牌效应和市场控制力也相对较低,大概有一半的该类品牌店铺会出现亏损,原因多为店内管理模式和能力存在一定缺陷.第三类品牌的汽车4S店在获取经销权的过程中几乎不需要支出公关费用,但是厂家品牌效应和市场控制力也较低,这使得大多数这类品牌的4S店都会出现亏损的情况.当然,任何品牌的汽车4S店都要承担高昂的建店费用与营运费用,如果品牌的获利能力无法支撑起如此巨大的成本的话,亏损结果将是无可避免的.

3、统一的服务模式使个性化服

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汽车厂家在授权汽车4S店经营该品牌汽车产品时,往往出于自身品牌利益来考虑,对4S店的经营管理模式、业务流程、岗位设置等都按照一定标准做出统一的要求,同时也会对产品销售价格、品牌促销形式、销售区域范围等提出硬性的规定,在整个运营过程和销售过程中汽车4S店本身能够控制的因素十分有限,几乎处处任人摆布,这使得汽车4S店的经营模式非常僵化,无法根据顾客的不同特点和不同需求为其提供个性化的服务,做到差别对待,有的放矢.

4.缺乏高素质的专业人才

汽车行业是一个对专业知识和专业技能都具有极高要求的行业,尤其是对于汽车4S店的工作人员来说,汽车专业知识、驾驶相关知识、客户管理知识、品牌汽车性能等知识都应该拥有较为充分的了解和掌握.高素质高技能的专业技术人才是保证4S店运营和发展的基本前提与基础.但是由于该类人才的培养周期长,培训成本大,加之汽车营销队伍日趋扩大,汽车卖场几近饱和,同行竞争异常激烈,从而导致专业人才缺乏,不同店铺互挖墙脚,人员流动频繁,团队不稳定,这些因素都使得很多汽车4S店存在缺乏高素质专业人才,营销队伍专业化程度低的问题.

三、汽车4S店销售模式的优化对策

1、加强“4S”的融合,践行“4S”服务

理念4S指的是新车销售（Sale）,汽车维修（Service）,配件销售（Spareparts）和信息反馈（Survey）,只有这四个“S”同时做到,并且相互融合相互配合,才能促进4S店向更加强大的方向发展.首先,4S店的所有工作人员都必须统一目标,把各项职能的目标都定位为争取更高的顾客满意度.所有员工有了一致的目标,并向着共同的方向行动,各个部门间相互协调,合理分工,就可以杜绝任何部门在客户提出售后问题时相互推卸责任的现象.其次,切实落实四个“S”的职能.新车销售、配件销售、汽车维修三项职能是各个4S店比较容易履行的职能,最难把握的是信息反馈职能.信息反馈需要一个完整的体系.新客户的开发和接待,老客户的维护和维修等都会产生相关信息,经销商应该能够拥有完整的信息收集渠道、整理方式及分析能力,并在此基础上进行分析和改进,对于需要反馈给厂家的信息及时反馈,以便生产出更加满足客户需求的汽车产品.这样才较好地完成了信息反馈的职能.最后,汽车4S店还应对各项职能做好衔接工作并制造互动的空间.

2、探索多元化的融资方式,减小自身风险

汽车4S店的投资高、风险高,但是利润却较低,因此,为了降低自身经营所面临的风险,确保自身的可持续发展,4S店必须努力探索多元化的融资方式,拓宽资金来源.

专业人才是任何一个行业发展与壮大的最重要前提,对于汽车4S店也是如此.针对目前有些4S店工作人员专业素质不过硬的问题,可以采取引进与培养并重的方式来改变这一现状.对于专业知识和专业技能非常扎实的人才,4S店可以将其引进到本店,并鼓励其将知识与技能传授给店内其他工作人员,但同时给予较高的奖金和较好的待遇.对于店内已有员工,也可以采取多种方式对其进行业务培训,以掌握更加丰富的专业知识和更加过硬的专业技能.

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