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委托代理类有关论文例文,与保险委托代理关系相关发表论文
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摘 要保险委托-代理关系是一种不完全契约关系,委托人要为代理人的行为承担风险,而契约的执行力掌握在代理人一方,契约的制约力掌握在委托人一方,事前逆向选择和事后道德风险是委托人不能回避的两大难题,其很大程度上取决于代理人的行为.信号传递、激励方式、信誉机制三方面决定了保险委托代理关系的状况,也决定了寿险营销的发展前景.
关 键 词保险委托代理关系逆向选择激励方式
保险委托-代理关系无论从本质上看还是从形式上看,都是一种合同关系,在这种契约下,保险公司作为委托人聘用保险代理人代表他们来履行某些服务,如在授权范围内向客户推介保险产品,为保险客户办理理赔手续等,即委托人把若干决策权托付给了代理人.保险人与单个代理人的委托代理关系通过保险代理合同（或称基本合同）确定,同时,保险人通过保险代理人管理办法（或称激励办法）确定与多个代理人（营销团队）的委托-代理关系.我们还可以将保险公司与客户的关系也看成是委托代理关系,本文着重就保险委托代理关系的特性进行论述,分析其关键点.
一、委托人-代理人模型
经济学上的委托人-代理人模型泛指任何一种涉及非对称信息交易的委托-代理关系,在信息经济学中,常常将在交易中拥有信息优势的一方（知情者）称为代理人,将不具备信息优势的一方（不知情者）称为委托人.在企业内部的日常经营管理中,业务的执行者、操作者是代理人,管理者是委托人.在这种委托-代理关系中,代理人（知情者）所拥有的信息影响委托人（不知情者）的利益,换言之,委托人不得不为代理人的行为承担风险.这种委托-代理关系广泛存在于企业市场当中,它通过契约从法律形式上完成交易关系的建立,但契约的执行力掌握在代理人一方,制约力掌握在委托人一方,在委托-代理关系中提高代理人的契约执行力与提高委托人的契约掌控力,是企业管理中最为重要的两个方面,事前逆向选择模型和事后道德风险模型是研究委托-代理关系中所必须首先探讨的两个重要模型.
1.事前逆向选择模型.在契约理论中,自然状态是指随机状态,自然状态不一定直接或间接被委托人观察到,以至在现实中,执行契约只能依靠代理人.所谓事前逆向选择模型指的是,自然选择代理人的类型,代理人自己知道自己的类型,由于信息不对称,委托人不知道代理人的类型,委托人和代理人签订了一种契约,代理人可能隐藏自己的私有信息,反而提供不真实的信息以谋求增加自己的利益,但是这种行为却损害到委托人的利益.例如,保险代理人凭借保险信息的优势,向处于保险信息劣势的客户进行违规展业：不如实履行告知义务、代客户签名、为多挣佣金蒙骗客户多交保费、挪用侵占客户保费等,结果引发大量客户投诉,他们不仅对保险代理人整体产生怀疑,而且对保险公司也产生不信任感,从而极大地损害了保险公司的声誉.
2.事后道德风险模型.这是契约理论研究的重点.道德风险分为两类：一是隐藏行动的道德风险.委托人和代理人在签订契约时,有关的契约知识和现实条件都能被签约双方观察到,对双方是共同知识,此时双方信息是对称的.签订契约后,代理人选择行动,决定代理人行动结果的还有自然状态,代理人的行动与自然状态一起决定可观测的结果.而委托人只能观察到结果,无法知道这个结果是代理人本身的行动所致还是自然状态造成的.在这种情况下,委托人必须设计一个激励契约以鼓励代理人从自己利益出发,选择对委托人最有利的行动.例如,《个人代理人管理办法》是建立在《个人代理人保险代理合同》基础上的一个激励契约,它通过
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二、保险委托代理关系中的信号传递
所谓完全契约是指,缔约双方都能完全预见契约期内可能发生的重要事件,愿意遵守双方所签订的契约条款,当缔约方对契约条款产生争议时,第三方比如说法院能够强制其执行.不完全契约正好相反.由于个人的有限理性,外在环境的复杂性、不确定性,信息不对称性和不完全性,契约当事人或契约的仲裁者无法证实或观察一切,就造成契约条款是不完全的,需要设计不同的机制以对付契约条款的不完全性,并处理由不确定性事件引发的有关契约条款带来的问题.《个人代理人保险代理合同》就是委托代理的不完全合同.一个不完全契约将随着时间的推移而不断修正并需要重新协商.因为委托-代理关系不可避免地产生“事前逆向选择”,因此在签订委托-代理合同时就必须最大程度地规避它.
信号传递模型是解决逆向选择问题的一种方法.自然状态选择代理人的类型,由于存在信息不对称,代理人知道自己的类型,而委托人不知道代理人的类型.代理人为了显示自己的类型,选择某种信号,使自己的类型能被委托人识别.委托人在观察到代理人的信号以后,与代理人签订契约.一些保险公司通过《个人代理人管理办法》规定了与代理人签约的条件,例如,学历、品行、健康条件和具有完全民事行为能力的要求,尤其不能录用“有不良嗜好,有犯罪记录的,以及因违反《保险代理人管理规定（试行）》而被公司或其他公司解除保险代理合同的人”.而在实际操作中,很多公司在业务的压力面前,增员门槛一降再降,签约条件形同虚设,使代理人队伍的整体素质偏低,信号传递失去了作用,公司丧失了规避风险的一种方式,导致事前逆选择的概率加大.
在现实生活中,大多数契约是依赖习惯、诚信、声誉等方式完成的,付诸法律解决往往是不得已的事情.保险委托代理合同也必须主要通过代理人的展业习惯、信誉品德来履行,但是,保险委托代理合同等价于一个不完全契约与事前逆向选择与事后道德风险之和,它给机会主义、欺骗、无知等行为以足够的存在空间,其违约风险很大,保险委托人往往不得已时才使用法律手段,一些保险公司对业务员的违规行为从轻处罚的现象较为普遍,相应的规章制度还比较粗泛,弹性较大,结果合同的约束性相应减小,因此,习惯、诚信、声誉等方式在营销管理中显得更为重要.三、保险委托代理关系中信誉的重要性
在一个代理关系中信誉作为契约的重要功能可以用一个模型去表达：观察者利用代理人原先的记录和过去履约的历史去推断某些个人的特征,诸如诚实.代理人有一种使其行为方式影响市场看法的动机.由于现在的行为有一种持久的“记忆”,当过去的记录被用于为现在的行为提供信誉时,代理人的声誉价值提高了.如果委托人很少关心代理人的声誉,代理人的声誉便在契约履行中起了很小的作用,其结果导致了契约不起什么作用.
个人代理人信用体系的建立,提升了代理人“过去记录”的价值,在团队中起到导向作用.在契约自动实施过程中,声誉应发挥很大的作用.其原因在于,签约双方,不仅要考虑当前,还要考虑未来；不仅要考虑缔约方的利益,还要考虑未来可能对自己产生影响的交易对手的态度.在一个重复博弈中,一个人的行动是可以影响他人未来选择的,别人可以从他的行动中判断他履约的能力,了解他的信誉情况,并由此决定与他的合作关系.信用等级高的代理人得到了委托人更多的支持,并可以较容易地获取客户的信任而得到更多的客户,其展业成本降低而效率大大提升,收益的增加是水到渠成的事.
信用体系是信誉机制的一部分,道德规范、诚信
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