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丝袜、运动袜、绅士袜、休闲袜等袜子是一个不起眼的小商品,袜品企业想要做世界500强,成功的概率很低.但袜子又是生活必需品.据历史学家考证,袜子自春秋战国时期问世以来,至今已有二千多年历史.再做500年,肯定没悬念.但中国袜子企业规模普遍偏小,对于像阿迪达斯、锐步这样的国际大公司,对方嫌中国袜企太小,没有实力,不会轻易委托,而中国袜企自己也没有勇气和胆量来承接这样的大业务.怎么办?上海力拓针织有限公司想出一招,它联合江苏、浙江等地的织袜生产链上的12家企业,组成长三角织袜联合体,变竞争对手为合作伙伴,优势互补,同生共赢.果然,此举获得了国际大客户的信赖与好评.世界三大运动品牌耐克、阿迪达斯、锐步的部分产品的生产落到了这家联合体身上,使其牢牢抓住了大市场,与国际大品牌比翼齐飞.
再做500年的基础：优势互补
在相当长的一段时间里,民营的中、小织袜企业是一盘散沙,各自为政,虽然单枪匹马也有其灵活性,但要得到国内外大客户的认可,接到大订单,就显得势单力薄,无法与之平等对话.同时,在严酷的国际市场竞争面前,小型袜企屡屡遭受挫折,于是,产生了抱团生存的愿望.上海力拓针织有限公司登高一呼,生产链上的其它企业应者云集,长三角织袜联合体遂宣告成立.但联合体成员都是独立的法人,各企业都有自己的利益所在,在具体运作时,困难重重.针对这一情况,联合体特别强调以相互协调来达到共赢.联合体最具优势的就是有一个总揽全局的计划和实施步骤,并以此达到降低成本的目的.成本降低了,企业的竞争力加强了,使其一举获得阿迪达斯每年400万打运动袜的定单.如此大的定单意味着每天要有一个集装箱的生产能力,如果没有联合体内12家企业2000余台织袜机开足马力生产,是怎么也完不成任务的,这对各自为政的织袜小厂更是难以想象.
但天有不测风云,美国袜子市场风云突变,美国海关忽然不允许中国袜子进入美国市场.面对这一变化,长三角织袜联合体并未因此垮掉,而是坚信市场会有重新开放的那一天.在百联集团的帮助下,联合体租借了上海市百一店10000平方米的大仓库堆放商品,统一安排各厂继续按照美国订单生产,等待时机.果然美国政府为了保障圣诞节市场供应,忽然宣布开放袜子市场,圣诞节一过,市场又被其关闭了.机遇总是给有准备的人们,联合体就在这开关的缝隙中,把存放在市百一店的156万打袜子,尽数打入美国市场.此举让阿迪达斯老板喜出望外,立即飞临上海表示感谢.
2013年7月,阿迪达斯要求联合体内的江苏千里马袜业公司生产一批与服装配套的袜子,这批袜子出口口岸分别有10个城市,再细化到42家超级市场,工作量顿大,而且阴差阳错,这些信息直到出运前的最后一个礼拜才通知千里马袜业公司.这下让千里马袜业公司难以招架,它遂向联合体发出告急.联合体火速协调了三家袜厂,派出精兵强将星夜赶往千里马袜业公司协助工作,从核对商标、尺寸、色泽到条形码的检别等一一落实,帮助千里马袜业公司圆满完成了任务.因为自己的失误而心里忐忑的外商也终于松了一口气.事隔多月,谈及此事,外商还屡屡对长三角织袜联合体翘起了大姆指.
长三角织袜联合体声名鹊起,引来了更多订单.运动品牌锐步的老板从加拿大多伦多赶往中国,希望与联合体合作,为其生产运动袜,并要求由其提供新原料,一个月后交货,共计10万打袜子,用以供应春节市场.由于接近年关,各工厂已经满
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要做500年的重中之重：效率优先
据普华永道会计事务所2011年的统计,中国中、小企业的平均寿命才25年.众多企业重复走着“一年发家,二年发财,三年倒闭”的老路.长三角织袜联合体要做500年,效率无疑是重中之重.联合体虽是一个民间自发组织,但作为阿迪达斯、耐克、锐步这些国际运动品牌的生产商,需要每年提供新原料、新产品,因此联合体的一个很重要的任务就是对于新功能、新原料、新产品、新款式、新花型的开发和创新.纵观国际市场,低耗值的运动袜市场巨大,但价格竞争相当惨烈,尤其在全棉产品上,中国根本无法与巴基斯坦竞争.为此,联合体从提高创新效率上入手,在生产阿迪达斯运动袜的原料上果断地以先进的气流纺纱50%化纤、50%全棉为原料,以保持其柔软度,在白度上,与化纤厂挂钩,使纱线的白度符合质量要求.在全球供应商跑步运动袜评比中,在价格、柔软度、白度的综合评比中联合体都获得第一名,从而成功地吸引了更多国际大牌的“眼球”.
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联合体优中选优,在中国袜子大本营的浙江诸暨市的大唐市场建立了一个打样中心.大唐市场是一个织袜原料的集散地,千变万化的原料和五彩缤纷的色泽在这里应有尽有.联合体依靠这里原材料的优势,在打样速度、交付样品方面显示了强大的实力,几百个样品,不到三五天就能闪亮登场,显示了联合体以效率为先的先见之明.
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要做500年的持续要素：圆通变革
袜子生产企业有它与生俱来的缺陷,那就是利润薄弱.企业资金除了发工资、投入再生产后所剩无几.众所周知,广告宣传是企业经营活动中必不可少的利器,但袜子生产企业利润低,没有多余的资金做广告.但正合着“命运给你关上一扇门,上帝会为你打开另一扇窗”的谚语,在国内外市场开拓中,联合体圆融变通,获得了另一种经验,那就是和市场直接对接,和客户面对面交流,这也不失为一种很好的广告宣传.上海力拓针织有限公司为此专门聘请了一位长期生活在海外、具有超前市场意识、工作经验丰富的人担任“客户市场分析师”,果然成效不凡.在一次交流中,市场分析师说国内抗菌防臭的功能性袜子的质量标准是洗涤100次仍保证其功效.但抗菌防臭的化学助剂价格不菲,增加了袜子的生产成本.而美国消费者,买起袜子一次就是6双、12双,最多穿3、4次就丢进垃圾桶,可以洗100次的功能简直是浪费.说者无心,听者有意,抗菌防臭的工艺完全可以改进,何不减少、甚至替换掉价格不菲的化学助剂?在得到客户市场分析师认可后,力拓针织有限公司闻风而动,约请东华大学试制了一种新的抗菌防臭助剂,单价仅仅是原先高效助剂的十分之一,同时又成功研发出了特别的喷雾工艺,用以替代原来的浸泡工艺,大大节约了成本.经香港抗菌防臭测试机构检测,洗涤10次后功效不减,完全符合海外消费者的要求.新的抗菌防臭功能运动袜子在美国上市后,价格优势明显,获得了很大成功,使其市场竞争力进一步加强.圆通变革,让联合体获得了事半功倍的效益.
联合体在国内外市场上的地位日益牢固,但他们清晰地认识到,如果单单为国际大牌加工产品,贴牌生产,终究有一天,这些大牌会离他们而去,去寻找生产成本更低的企业.为此,联合体未雨绸缪,确定了到人工成本更低的柬埔寨投资建厂,同时,还与美国企业在美国洛杉矶建立了联营公司,在捷克建立了销售公司,左右逢源,牢牢把握市场脉搏,为中国袜子企业的国际化写下了光辉灿烂的一页.
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