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主要措施就是厂家要加强对经销商的控制.比如采用品牌独享,避免同一品牌多家经销商做,如果卖同一品牌有多家经销商,就把产品线错开,做到型号独享.要保证经销商的利益,加强对他们的管控,避免恶性价格战.3.渠道策略
3.1影响企业营销渠道的因素
在选择分销渠道时,一般要考虑六个因素：成本（Cost）、资金（Capital）、控制（Control）、覆盖（Covering）、特征（Character）和连续性（Continuity）.
成本.即开发渠道的投资成本和维护渠道的维护成本.维持成本是主要的、经常的.如果增加的效益能够补偿增加的成本,渠道策略的选择在经济上就是合理的.
资金.这是指建立分销渠道的资本要求.如果企业要建立自己的分销渠道,使用自己的销售队伍,通常需要大量的投资.如果使用经销商/中间商,虽可减少现金投资,但有时却需要向中间商提供财务上的支持.企业需要在二者之中权衡.
控制.渠道设计会直接影响企业对营销的控制程度.企业自己建立分销渠道,将最有利于对渠道的控制,但会增加成本.如果使用经销商/中间商,企业对渠道的控制将会相对减弱.渠道长度越长,宽度越宽,企业对渠道的控制力就越弱.
覆盖.是指渠道的市场覆盖面,即企业通过分销渠道所能达到和影响的市场.市场的覆盖面并非越广越好,主要看是否合理、有效,并最终给企业带来较好的经济效益.
特征.企业在进行营销渠道设计时,必须考虑自身的企业特征、产品特征、市场特征等因素.
连续性.维持渠道的连续性对于企业来说是一项重要的任务和挑战.分销渠道的连续性会受到三方面力量的冲击：一是经销商/中间商的终止；二是激烈的市场竞争可能导致渠道成员推出；三是随着信息技术的发展,营销的不断的创新,新的分销渠道模式的出现会导致传统模式失去竞争力.
3.2渠道策略
3.2.1利用企业自身资源,建立自己的销售终端.飞龙家电的营销体系组织架构已初具规模.飞龙家电下设营销公司已经在山东、湖南、湖北安营扎寨,并在全国建立了20个省级办事处,已具备相对完备的人才储备和全国售管体系.在实施过程中,可邀请优秀经销商参股,促使零散的终端渠道形成联合的网络,将孤军作战方式改为协同作战,从而提高竞争力.
3.2.2积极发挥新型营销方式的作用.企业可将一些连锁经营、统一物流配送、等现代流通形式引入农村市场,将企业或品牌标识在多地点,多样式反复出现,有利消费者对品牌形成深刻印象,提高客户第一提及率,提高知名度,形成知名商场品牌效应.
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4.促销策略
4.1广告
广告是企业为实现一定的目的,以支付费用的方式,通过广播电视、报刊杂志、互联网等大众媒介,向目标市场消费者和公众传递有关企业及产品信息的一种促销手段.
确定广告策略的第一步就是要要制定广告目标,使其和企业的市场定位吻合.按企业的沟通目的,广告目标可以分为三类：告知信息、劝导购买和巩固使用.对新的销售终端,飞龙家电的广告目标主要为告知信息,确立企业的形象.而针对那些已进入成长期的产品,企业的广告目标则为劝导购买和巩固使用.
接下去的问题是采取哪一种广告形式.调查表明,农民受电视广告影响较大,而对于报纸、广播广告,他们大多认为不足信,他们也不愿接受过于复杂的广告形式与诉求.针对这种情况,企业在投放电视广告时,可将目光放在最基层的电台,县城新闻、乡镇新闻,可利用其进行造势,获得农民的关注与信任.广告应该有一些让人难以忘怀的亮点,要突出感性诉求.
还有一种隐性的广告形式,就是口碑宣传.农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式.针对这一重要特点,企业应加强终端建设力度,在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务,形成良好的口碑,亦即形成一个不需费用的广告传播网.
从广告内容上讲,我国媒体上的广告促销,特别是电视中出现的都是摩登美女,豪华场景,这些跟农村差距太大,难以为农民认同接受,应增加广告的“亲和力”.另外,广告应着力强调其必需性,诉求重点是让农村消费者觉得这种产品是生活中必不可少的,而不是强调“提升生活品质”、“豪华”、“时尚”、“现代”等对农村消费者来说比较空洞的概念.
4.2营业推广
营业推广是企业为了刺激需求和扩大销售,而采取的能迅速产品激励作用的促销措施.飞龙家电可采取的营业推广如下：
4.2.1直接对产品进行宣传促销.如在销售点作醒目陈列；加强商品的示范表演,满足农民消费者“眼见为实”的心理；通过商品性能的演示,使其认识商品的优越特点,通过操作示范,使其掌握使用方法,通过亲自试用,使其选择到最合适的商品等.
4.2.2专门举办针对农村市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式,方便农民购买.在各处乡镇进行的产品宣传与演示活动,让农村消费者切实感受到飞龙公司的产品.同时以折价的形式销售产品,提高产品试用率.在展销会、交易会上,可以采取有奖销售、折零销售、配套销售、让利销售、赠物销售等形式.
4.2.3采取灵活的付款方式.可以考虑有条件的分期付款的形式,逐步推行抵押信用消费,对农民不太放心的商品,可采取赊销的方式,先收取部分定金,然后以约定时间按价收费.
4.3公共关系
公共关系在营销中任务主要有三点：一,说服顾客接受本企业的产品或服务.通过宣传推广向社会公众提供有关公司、产品、政策的信息,引起公众对企业或产品的广泛注意.二,塑造企业形象.通过赞助、举办各种社会公益活动,塑造企业的良好形象,从而提高企业销售量.三,平息企业或产品危机.由于企业所处的市场广阔,营销环境复杂,危机酿成的可能性很大,企业应大力开展公关及其他相应工作
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对飞龙家电来说,主要可以举办一些对社会有益的公关活动.例如,在2008年5月12日汶川地震后,飞龙集团共捐款金额达35.5万元,同时为了以实际行动支援灾区灾后重建,共捐助200多万元用于灾区群众购买洗衣机、电冰箱、冷柜等家用电器（让利于灾区人民）向灾区人民表达一片爱心、尽一份社会责任.这些举措为企业的产品顺利进入市场创造了先前条件,同时也为企业树立起了良好的社会形象.
公关活动若与广告宣传相结合,则会产生更佳的效果.例如,数年之前,TCL把“父亲给了我们粮食,我们给父亲什么”系列广告,配以以旧换新的促销,提升为“关怀农民,关注农村,奉献一片爱心”的主题,并且拿出一批新款TCL王牌彩电捐赠给贫困县的农户和教育部门,受到当地政府和社会各界的普遍赞誉,有力地配合了产品的促销.
（作者单位：飞龙家电集团有限公司）
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