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关于营销战略相关论文范文文献,与B公司营销策略相关论文开题报告
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【摘 要】本论文选取B公司为研究对象,对其内外环境、营销战略和策略进行了较为深入的分析,从中挖掘存在的问题和未来的发展趋势,以期为企业实践做战略指导,更为重要的是引起同行业企业的战略重视,要深入把控企业的营销战略方向,才能够赢得持久性的发展.
【关 键 词】科技公司；营销策略；市场推广
【中图分类号】F27【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）07-0103-2.5
经营环境的日益复杂,促使企业从单纯营销策略组合而为立足自身整体战略高度,做出营销决策,即营销部门在公司战略规划基础上,综合分析市场机会及自身资源等因素,选定目标市场,择取合适的产品、渠道、推广、定价组合方式,也就是常说的4Ps营销策略组合,并加以有效实施及控制的过程,称为营销战略.本论文选取B公司为研究对象,对其内外环境、营销战略和策略进行了较为深入的分析,为同行业其他企业营销战略的制定提供了参考与借鉴.
一、B公司营销战略构思
(一)公司营销战略描述
向客户提供集成服务方案.B公司营销体系业务定位必须考虑产品与服务的结合,要为客户提供系统的解决方案,树立品牌形象.通过提供系统解决方案,为客户创造更高
关于营销战略相关论文范文文献
品牌定位.对于重视自身品牌化经营安全,注重防伪产品的技术和质量,注重防伪产品和服务提供的安全性与保障性的企业客户,B公司的“B安全”品牌具有很多优势,可以更好地保护与提升客户品牌资产.
营销业务领域.B公司营销体系以现有市场业务为基础,以防伪为特色和主线,规划未来各阶段的主要开拓业务和优势业务.（1）业务发展规划.营销战略业务发展规划可分为两个阶段,一是近期阶段,自2013年至2015年,在现有业务的基础上开拓新业务,同时培育成新的优势业务.二是中长期阶段,自2016年至2020年,是关键的业务发展阶段,此阶段主要开拓业务的核心是新的业务,同时将现有业务逐步培育成优势业务.（2）业务成功要点.各业务拓展的成功要点是不同的,营销战略必须专注各业务的成功要点,推动业务自身的提高和业务市场销售业绩.在业务成功要点中,强大的团队协作与客户开发能力,以及客户关系建立与维护能力是两个通用的成功要点,即每一个业务在开发中,客户关系和开发能力都是关键的成功要素.
营销市场领域与客户选择.当前B公司非常关注销售额,而忽略了如何去选择客户和选择什么样的客户,这不仅对当前销售额和利润带来了不利影响,也为公司未来发展带来了潜在的危机.根据B公司未来发展战略,营销体系必须发现并抓住潜在客户群,将大中型客户作为开发重点,尤其是大客户的开发,同时逐渐淘汰一些低价值甚至负价值的小型客户.
B公司确立大客户的标准可分为定性可定量两类标准,定量标准——预计需求规模200万以上可以作为近期大客户选择的必要条件,随着公司发展,大客户预计需求规模门槛需不断提高.定性标准包含品牌知名度、经营区域、客户性质、行业地位和合作可持续性等.
(二)营销战略目标
1.财务目标：2013年至2020年间,B公司市场业务必须适应公司做大作强的战略目标,实现销售收入的快速增长,销售收入目标2015年达到3.2亿元,2020年达到9亿元.其他的财务目标包含：销售利润目标、利润率目标、合理的应收款目标等.2.市场目标：（1）市场占有目标,整体市场占有率或相对占有率符合战略规划,市场业务销售额系统内企业排名稳步上升.重点区域取得突破性增长,各大区域获得有效增长.（2）品牌目标,树立起新的品牌形象,建立中国驰名品牌.确立行业领先的品牌专业化形象和差异化形象.3.价值链：（1）从单纯的以产品生产为主,向集产品技术、设计、生产、服务相结合的方式转变,提供系统解决方案.（2）通过掌控（或主导）价值链的关键环节来确立B公司的竞争地位.（3）强化在价值链的各个环节的能力,使技术领先优势得以在价值链中传递.4.业务方式：（1）从单纯提供产品向提供综合的产品与集成服务增值转变.（2）从单纯以产品销售为重点的模式逐步向以集成服务方案销售为重点的模式转变.5.产品：（1）由依靠防伪技术和主业品牌,转化为通过技术、服务和综合竞争三者并重,形成高端产品线,壮大现有中高端产品,逐渐淘汰低端产品.（2）能够通过分析客户的需求,向客户提供物超所值、整体和系统的产品与服务方案.6.人力资源：（1）吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才,形成一个专业化的营销队伍.（2）确立价值评价和价值分配的办法,将个人目标与组织目标协调起来,激发销售人员市场开拓积极性,鼓励营销体系其他人员的营销积极性.（3）通过培训提高市场人员业务和技术素质,以及团队协作能力,增强营销体系整体的市场反应能力.
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三、B公司营销组合策略
产品策略产品开发的思路.B公司应摆脱当前以自身的生产能力和防伪技术为出发点的产品生产观念,建立以市场导向和客户需求导向的产品生产观念,根据市场的需求趋势和客户的需求特点来提升自身的防伪技术、设计能力和生产水平,从而更好地满足客户的需求.
产品创新策略.B公司面对市场,营销为客户提供的不仅仅是传统的产品,而应该是以产品为基础的整体解决方案,解决客户的问题,满足客户的需求.因此,B公司产品创新策略是多个方面的创新.包括技术创新和服务创新.技术创新是基于客户需求的产品技术创新,包含设计创新和生产技术创新等方面,以提升满足客户需求的产品防伪属性、产品质量和独特价值,以及营销体系对客户需求的反应能力等.服务创新.营销体系要在有效整合公司内外部资源的基础上,积极为客户创造新的服务和价值,以提升B公司产品的竞争力和强化服务品牌形象.创新可以是对行业先进者的学习和模仿,也可以是创造出新的服务形式.产品组合策略.B公司应建立一个包含面向中高端防伪市场的产品组合,以高端产品展现技术实力,服务高端客户,树立品牌美誉度；以中高端产品占领市场,服务大众企业客户,以提高B公司产品和品牌的市场知名度,创造利润.
价格策略完善定价机制.B公司营销体系必须完善定价机制,改变当前以产定价的局面,增强定价的市场导向性.未来定价机制必须在成本核算的基础上,给予营销更大的定价权限.完善定价机制,首先应以公司财务成本核算为基础,明确营销体系的价格管理职责.其次明确定价得的权限和价格审核程序,并在此基础上建立定价管理机制.
价格管理.在针对每一个客户的产品定价中,根据基本的定价目标,有多种定价方法可供业务人员和价格管理人员选择,见图3.竞争导向定价法是B公司当前和近期参与市场竞争定价的主要方法,需求导向定价法将是未来B公司定价的重要基础,而成本导向定价法是B公司对价格实施管理和控制的重要方法.B公司营销体系价格管理包含两个流程,一个是成本导向的定价流程,能更好的保障公
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