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司的盈利水平；另一个是市场导向的定价流程（包含需求导向和竞争导向）,通过有效的成本控制或市场影响,能更好的保障公司产品价格的竞争力,见图4.价值定价法.价值定价法是市场导向定价机制中的一个重要定价法,也是适合B公司未来产品定价的一个重要定价方法.价值定价法是在了解和影响客户认知价值的基础上,以产品能够为客户实际带来的价值为基础制定合理的价格.客户认知价值是客户对某一产品和服务的性能、质量、品牌、保障和利益等的认识和评价,并根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平,综合自身经验对价格做出评判.
(三)渠道策略
专业化销售为主.建立以产品专业化为核心,区域销售平台为支撑,形成业务管理与区域监督相结合的矩阵式销售渠道.专业化产品销售机构,负责全国产品的销售和客户开发,通过派驻专业销售员实现对全国市场的覆盖.办事处形成对各产品销售的支持性平台,对专业销售部区域内的业务开发工作提供支持并对业务人员进行监督指导.
明确区域市场开发责任与目标.营销体系必须加强区域销售的目标管理,加强销售部和办事处在区域销售目标实现中的协同作用,促进营销战略发展和公司战略的实现.
①加强区域市场开发.从销售目标上,加强各销售分部的区域销售目标管理,有意识的推动销售分部对重点区域市场的开发.②增强区域办事处的能动性.从区域管理上,应逐步增强区域办事处市场管理的能动性和职责,在完成区域市场开发任务和销售目标上给予区域办事处更大的权限,使区域办事处与销售分部之间在区域市场开发方面具有更强的相互监督和相互促进的作用.
(四)市场推广策略
B公司营销体系应加强产品、技术和品牌的推广活动,具体应由市场策划部统筹规划全国的市场推广活动,并定期与应用研究所、销售部、销售分部、区域办事处、分公司和公司领导等沟通讨论.市场推广应形成分产品、分地区、分阶段的策略和方法,应配合公司完善产品线的行动,争取把公司的品牌、技术优势和产品介绍给每一位潜在客户.市场策划部制订方案并由营销副总审批后,相关各部门应按方案要求配合执行.
【参考文献】
[1]李雪峰.企业发展战略设计与实施要务[M].北京：北京大学出版社,2005.
[2]罗仲伟,朱彤.拥有持久的竞争优势[M].北京：民主与建设出版社,2003.
[3]陈收,毕少菲.企业战略管理：战略选择与核心能力[M].长沙：湖南教育出版社,2003.
【作者简介】陈广娟：天津财经大学2011级MBA,天津麒宇科技有限公司.
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