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对于经历了2011年冰与火考验的卫浴行业来说,新一轮的生存和发展问题已经摆在了多数企业面前.纵观如今销售现状,专卖店模式即将走向没落,传统的营销模式已经不太给力,成本压力和资金压力越来越大,种种困难困扰着卫浴企业家.转型,成为卫浴商家势必考虑的一件事.

在我国,卫浴行业一直被认为是最具有网络营销潜力的行业,其发展却一直不温不火.2011下半年,卫浴行业突然爆发,大量卫企集体试水进驻网络商城.专家预计,2012年电子商务领域将成为卫企争夺的焦点.

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探：卫浴为何进军电子商务

传统营销模式中,单纯的店面销售、工程渠道、家装公司、设计师等隐性渠道,已经被许多卫浴企业运用自如.但是,这些销售渠道往往需要有经销商和实体店面为依托,消耗费用大,管理成本高,并且随着电子商务的兴起,传统销售渠道的空间发展越来越小.

电子商务自本世纪初进驻中国以来,便以迅雷不及掩耳之势打入了中国销售市场.其无与伦比的优势越来越符合现代消费者的生活和购买习惯,因此,电子商务作为卫浴企业一个新的销售渠道不断得到认可.

实际上,卫浴企业涉足电子商务早已不是新闻,在国外已经发展成为一套相对成熟的运作模式.以欧美国家为例,其开展电子商务不过十几年的时间,在法、德等欧洲国家,电子商务所产生的营业额已占商务总额的1/4,在美国则高达1/3,其带来的收益是巨大的.因此,在房地产冷淡、卫浴行业销路不畅的形势下,电子商务渠道作为一种趋势自然会

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寻：卫企电子商务模式有多少

俗话说“得渠道者得天下”.卫企试水电子商务已经有一段时间,网络经营的渠道也逐步拓展开来,其商务模式也在发展中形成不同的风格.平行来看,有网上卖场、网上旗舰店等,企业借助专业电子商务平台诸如淘宝商城、理家城等专业电子商务平台陈列产品,然后销售给消费者.网上旗舰店又分为两种：一种是专业电子商务平台,如淘宝商城旗舰店；另一种是企业官网直接改电子商务平台,在企业官网上销售产品.

垂直来看,目前业内运用最多的是“网购平台+实体体验店+客服支持中心”模式.消费者在电子商务平台上查看商品,然后到实体店去体验,让顾客看得见又摸得着.另外,网络销售除却店面费、雇工费等,价格会稍低,顾客们在实体店体验完之后到电子商务平台上下订单,企业客服中心或企业经销商进行发货及售后服务.另一种方式是企业委托专业的电子商务平台进行发货及售后服务.但是,在这种方式下企业往往会遇到很多困扰,比如在电子商务平台上销售的产品,企业和经销商应该如何针对利润分成,如果损害到经销商的利益该怎么处理,售后服务由谁来做等等,这些都是网络商家需要考量的.

思：卫企网络销售仍处初探阶段

作为传统产业,卫浴企业要想走网络营销之路,应该结合自身的资源实力,做好相应的定位.卫浴传统企业毕竟对电商环境很陌生,需要企业领导人用开放的心态去面对.

华艺卫浴市场部经理梁秀洪表示,目前网络营销在行业里还处于初级阶段,几个做得好的品牌,比如科勒目前还是以展示为主,真正网络销售占的比例还是比较小的.对于卫浴行业,传统渠道依然占主要部分,网络营销只能作为一种辅助手段供企业拓展营销模式.益高卫浴市场部经理刘继勇认为,卫浴企业进军电子商务在目前还处于探索阶段,但目前互联网存在巨大的发展商机,使得每个企业都想做好这个市场,具体怎么做,取决于各企业的市场定位和经营模式.另外,一位卫浴行业专家表示,卫浴行业的全电商经济起码需要3年以上时间,这其中要解决线上销售、线下服务相结合的问题,短期内会不断出现各种“新鲜”状况.网络营销中,卫浴产品的质量问题、物流问题、安装售后问题等将暴露更多的不足,卫浴企业要适应、突破、解围.

随着80、90后逐步入主社会成为消费主力群体,其习惯的网络购物必然会带来新一轮的改革风潮,未来全电子商务时代必定是卫浴行业营销发展的趋势.但是在目前甚至以后一段时间,由于消费习惯和对传统渠道的依赖,网络营销仍然难以全面铺开,需要一定的时间发展去支撑.

望：网络卫浴品牌或将诞生

相对于传统渠道来说,电子商务环境讯息万变.除了营销活动频繁外,网购平台之间的竞争也会造成很大影响.目前卫浴市场品牌混杂,传统卫浴洁具渠道泛滥,行情低迷,随着网络营销的发展,借助网络营销平台缔造自己的品牌或将成为卫浴企业的一个发展方向.对此,业内人士表示,网络营销所需要配备的软硬件要求更高,这对期待借助网销平台缔造品牌的企业来说,其实是个回归根本的过程,真正去思考顾客需要什么.品牌之路不能复制,但是都有一个共同的通点,即解决用户体验,谁掌握了顾客,谁就有市场.

目前卫浴企业做网络营销基本上是线上促进线下的模式,即线上搭建网络平台,线下与经销商合作.如果要创建一个网络品牌,那么企业的产业结构和价格体系都要重新调整.但是,要建立一个网络品牌不是没有可能,类似于只做线上交易,其他工厂作为供货商.目前,网络营销对产品质量和货源周转要求很高,国内代工厂的技术水平可以达到要求,但是在解决供应链的稳定性问题上,难度比较大.在目前的网络环境下,敢于在这一方面投入的企业比较少,因为建立一个网络品牌需要巨额的资源支撑.但是,对于比较有实力的经销商来说,抢先一步投入资金占领销售渠道制高点是明智的选择,毕竟这对于其品牌以后的发展是一本万利的举措.

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