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摘 要：企业在市场竞争中将自身企业产品有效销售才是王道.笔者结合自身在铝贸易公司的营销工作经历,在现代营销管理理念基础上,挖掘自身营销工作的营销技巧,对铝贸易公司的市场营销策略进行简要探讨.

关 键 词：贸易公司；市场；营销策略

有色金属铝在现代工业中的应用越来越重要,近年来铝贸易量也在逐年增加.铝贸易公司如何有效提高市场份额,就成为目前铝贸易公司市场营销研究的首要任务.市场营销在铝贸易公司受到高度关注和重视,营销理论也越来越完善,如营销战略的核心三要素STP（市场细分S、目标市场选择T、市场定位P）以及4P营销组合策略（产品、价格、渠道、促销）.市场营销理论在铝贸易公司市场营销活动中都得到广泛应用,在实践中也起到非常重要的应用.

1.铝贸易公司市场营销的必要性分析

在铝产品采购、生产和销售的价值链中,消费者和供应商之间需要铝贸易公司的链接才能完成铝产品的购买活动,这就催生了铝贸易公司市场营销活动.具体来看,铝贸易公司市场营销必要性体现在以下三方面：第一,由于市场信息不对称,消费者受限于铝产品消费的时间限制,很难一一联系寻找具体铝产品供应商,如消费者急需6061-T4状态、1mm厚的铝板,由于需求时间限制和市场信息不对称就需要依赖于铝贸易公司；第二,由于交易规模限制,消费者很难直接与供应商达成生产协议,如某消费企业需要的铝板量为0.5吨左右,而小量铝产品的生产很难被供应商接受,需要依赖铝贸易公司帮助寻找现货；第三,某消费企业由于自身的资金缺口,很难直接购买铝产品,而企业又急需铝板原料支撑生产,需要通过贸易公司的预先垫资,购买铝产品支撑生产活动.这些原因均催生了铝贸易公司,这也是铝贸易公司的市场优势和核心竞争力.

2.铝贸易公司市场营销策略分析

笔者结合自身的市场营销经验,对铝贸易公司市场营销策略总结得出如下四点.

2.1树立客户服务理念

树立“客户至上”的服务理念,正确执行客户服务活动.第一,树立客户服务观念,将市场营销看作是一种服务.市场营销服务不仅是商品本身的基本价值传递,还是一种和客户交往的过程中,心理和感知的一种传递和服务.市场营销服务应在客户的心理舒适区域里,使客户认同产品价值,并逐渐在后续服务中树立品牌形象,发挥口碑营销效应.尤其在客户服务需求个性化的时代背景下,客户对服务质量、价格和满意度的感知,将直接决定市场营销活动的成败.第二,铝贸易公司的营销人员还要捉摸客户心理舒适区域.每个人都有其固有的习惯、观念、行为方式、思维方式和心理定势,并长期处于一个只属于自己的心理舒适区,在这个区域内会感觉放松,有自己的节奏,有自己的做事方式,有自己的为人处世模式.营销人员面对不同的客户,需要结合不同的心理舒适区,正确执行客户服务活动.

2.2提高营销人员素质

贸易公司要发展离不开营销人员的专业技能,将专业的事情交给专业的人去实施,才是成功的关键.在市场营销活动中,绝不能为了订单,与客户开展不能实现的贸易交易.一旦无法如期实现客户需求,将损害贸易公司的形象和信任度.这就要求率贸易公司营销人员具有较高的素质.第一,熟悉产品基本性能和用途.铝产品的系列非常多,而且每一系列中又分很多状态,这就增加了营销人员对产品熟悉的困难,尤其是对非专业有色金属学加工的营销人员更是有难度；第二,识别营销风险.当客户诚信度不足,甚至贸易欺诈时,就需要营销人员去甄别.另外,国家贸易还需要有效识别国家政策风险,如退税优惠政策,海外经济变动带来的汇率风险等等,这需要营销人员较高素质.第三,努力扩大或创造市场机会.市场的需求并非固定或有一定限度的,好的营销人员能通过努力扩大或创造市场机会,做

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2.3加强营销网络建设

现代铝贸易公司应以市场为出发点,以消费者需求为中心,充分利用互联网营销方式.如,利用ERP系统,建立贸易公司完善的供应链,实现数据集成、业务协同、管理集中.铝贸易公司供应链包括经济型供应链、风险共担型供应链、响应型供应链、敏捷型供应链等,铝贸易公司供应链需要结合实际情况与合作伙伴建设的,形成共同抵御风险的战略同盟.第一,全面评价并考核供应商的生产能力、供货能力、可信度、承担风险等条件,对不同供应商实行分类管理；第二,整合贸易公司业务流程.对贸易公司库存状况的清楚明白,加强铝贸易公司仓库管理员与营销人员的沟通来往,建立ERP系统,实现信息共享,整合业务流程,促使贸易市场营销工作顺畅、清晰.

2.4实施灵活定价策略

铝贸易公司定价策略具有灵活性,以实现双赢营销目的.营销人员在与客户的交流中,要学会换位思考,在谈判中展现出强烈的利他意愿.市场价格虽然重要,但更重要的是市场交易双赢,在满足客户不同需求的同时,还要符合贸易公司的利润空间,符合供应商的基本利润.如,西欧及北美等发达国家的客户,比较注重营销价值、细节、口碑和质量,而东欧、印度及非洲地区等欠发达国家则更注重价格的敏感性.因此,铝贸易公司应结合不同国家地区的客户群体,制定不同的、灵活的价格策略,以满足客户的不同需求.

有人曾将市场营销活动总结为“生客卖的是礼貌,熟客卖的是热情,急客卖的是效率,慢客卖的是耐心,有钱卖的是尊贵,没钱卖的是实惠,时髦卖的是时尚,专业卖专业,豪客卖仗义,小气卖利益,享受型卖的是服务,虚荣的客户卖的是荣誉,挑剔型卖的是细节,随和型卖的是认同感,犹豫型客户卖的是保障.”笔者认为有其一定的道理,市场营销策略是有技巧的,需要充分发挥营销策略,实现贸易共赢.

参考文献：

[1]柳夕良.专业外贸公司的核心竞争力研究[D].安徽大学,2005（10）

[2]海闻,P.林德特,王新奎.国际贸易[M].世纪出版社,2003

[3]GarryHynes.八小时学会市场营销[J].企业管理出版社,2013（1）

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