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老一代商人靠的是勇气,新一代在成熟的市场上寻找机遇,靠的是嗅觉.从“升级版”的义乌商人身上,我们能发现这座城市的未来.
2003年过完春节后,28岁的许娇君人生还谈不上有什么事业.这个不过在泰州一个鞋厂有些外贸经验的女青年,带着12000元和心里的一股劲,突然就决定远赴他乡.她选择的是一个几乎只有一面之缘的城市――义乌.
从某种意义上说,许娇君来到的也许不是一个城市,而是一个巨大的商场.它的流动人口是各种肤色的商人,它的世界之最是长达1.8公里的商业市场.小商品城、国际商贸城等数个商铺密度几乎两步一个的大型商场,如同巨兽般盘踞在这个城市.从这些巨兽般的商场延伸开去,一条条贩卖内农、五金的专业街和一个个小型的商业集散地在这个城市中纵横交错,林林总总的商铺占据了房子的最下层,就连这个城市附近的村庄,房屋都被规划成统一的样式――楼上住人,楼下商铺.
联合国需要采购500多万个品种的商品,在义乌就能找到300万个品种.这个城市有世界最大的袜厂、国内最大的易拉罐生产企业、圆珠笔芯生产企业,占世界总量40％的电子钟表,占全国总量70％的饰品、40％的拉链、35％的袜子都在这里生产.这个城市的城区以每年6平方公里的速度在扩张,并因此诞生了“职业带路人”的特殊职业,靠带人在城市中寻找商店为生.
商城里狭窄į
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2003年,梦想家许娇君几乎不认识这个城市里的任何一个人,就来到一个充满神奇机遇的商场门前.她觉得自己能成功――这离她被人称为“卖义乌”的商人,离她坐在360平方米看着每年涉及过亿产值的账本,不超过3年.
一个人和一个城市发现的机会
2003年,义乌中国小商品城成交额超过240亿元.而在东北角新崛起的国际商贸城旁边,一块建设用地拍卖出每平方米22.5万元的天价,超过北京的王府井和上海的南京路.不过,许娇君用身上的12000元,仍能在时代国际大厦,租下一个40多平方米的办公室,开办了自己的外贸公司.大厦的名字很恢宏,事实上“是一个小环境”,聚集了很多小公司.当时义乌这样的外贸公司不算太多,有的一张桌子两个业务员就是一家,老板可能是一个温州人或一个黑人,全都属于在义乌的市场中觅食的小鱼.
义乌租房子是一次性交一年租金,当许娇君将房子签下来的时候,剩下的钱只够她招些大学刚毕业的学生,反正大家都没有经验.她以前虽然在工厂做外贸这一块,但刚到义乌,当然是一个客户也没有.许娇君索性换了手机,一切重新开始.这个时候,她对这个城市已经有自己的判断：“有这个市场在这里,机会应该很多.大的客户、好的客人总在那里,剩下的只是我们是否有能力,我们是否做好准备去接待他们,为他们服务.”
许娇君挖掘目标客户的方法很简单――她开始在商场外的街道上和阿拉伯的餐厅附近晃悠,寻找落单的老外.她不断向目标对象问需不需要翻译,“我说我希望锻炼T我自己,我也不收你一分钱,我只是想帮助一下你.”
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转了两个星期,她终于发现了一个落单的27岁左右的智利人,给他当免费翻译.她跟在他身后,真正进入了义乌的商业战场一一她发现,客户买到货以后,一般就找到物流公司,把货送到物流公司仓库去,然后集装箱过来就直接装箱了.中文不太熟练的外国人自己做所有的事情,自己去采购、自己下单、自己付款,“货出来了就付款,看一看就装走了.”
她在这种简单却缺乏效率的模式中发现了机会,随后她的行为显然超出了一个翻译的本分：她白天帮客户和当地人侃价、做市场调查,晚上还要继续工作：“那天晚上,我没有睡觉,把他当天购买的所有东西都整理处理.”她做了商人本该自己完成的工作,帮他计算今天采购了多少个品种的产品、有多少个立方,还为他购买的商品写明细节、配图：“我会想得甚至比你自己想到的还清楚.你说这个烟灰缸要十盒,我会帮你写成这个水晶烟灰缸,有多少厚度,多少口径,是方还是圆的,然后把照片拍起来,放在订单的旁边.”
第二天早上,她去宾馆接智利人的时候,带着配好图片的整理结果.智利人非常惊喜,因为从来没有人帮他这样做过.“后来他要给我两万美金,我说不要,我不应该收钱,我向你学习了东西.但第二次来就要付佣金了.”智利人因此成为了她一直到今天的客户,而许娇君也因此发现了义乌的第一个商机：“不停来义乌采购的人,总有一个人是需要我的.”
这是许娇君的第一年.她的行为和义乌这个城市的野心相契合――1982年,义乌县(其时仍未建市)县委书记面对市场是否放开的争论,宁可不要乌纱帽而选择市场.现在,义乌的目光从国内转向了利润空间更大的国际市场,义乌的商场―直把生意的触角伸到了全世界,南非、阿联酋、马来西亚、乌克兰等都有义乌人经营的市场,在瑞典,更有一座义乌人建起的60万平方米的中国商品批发城.
“义乌共有外贸经营权企业1700余家,出口千万美元以上的规模企业达到30家”,这是从义乌外经贸局得到的数据.掌管国际商贸城的是商城集团,在其资深员工王兴财眼中,义乌最大的商场未来的发展空间是这样的：“以前我们是卖全国货这个概念,现在我们提出卖全球货,我们这里的东西卖到外面去并不稀奇,现在是外面的东西要卖到外面去,外面的东西卖到国内来这两个概念.比如说巴西的水晶从这里卖到国内,也从这里卖到国外.”
2006年,“义乌中国小商品指数”向全球发布,成为全球小商品的“道琼斯指数”.普遍的看法是,“义乌市场上一有风吹草动,大洋彼岸的日用百货商品价格就会抖三抖”.而为了满足经营户“开门能迎天下客”的要求,义乌商城每天早上开市前半个小时免费为经营户进行英语培训,有上万经营户参加他们用英语互相练习商务会话,是为属于义乌商场的“疯狂英语”.
义乌的新商业网络
2004年,当《同一首歌》走进义乌的时候,义乌新增各类工商登记已户已超过20000家.许娇君依旧面对创业的烦恼：顾客增长的速度非常慢,有些时候顾客可能一个月都没有.直到2004年年底,她通过Google的搜索发现了“义乌”这个关 键 词的作用.
“我想看到Google上义乌的关 键 词下有什么东西,但我发现结果没有出现任何一家外贸公司.如果我们去一个陌生的地方,没有认识的一个人,就觉得非常的迷茫和彷徨.互联网这么发达,顾客应该会到网上看一下义乌是什么地方.”许娇君显然想成为外国人在义乌认识的那个人,搜索引擎上义乌这个关 键 词显然给了她很大的启发：“义乌的商品有300多万品种,不可能把所有的品种都放在网站上做关 键 词.但义乌这个关 键 词就不一样.”她马上就开始在Google将自己公司和关 键 词义乌结合在一起,每个星期都要被Google刷掉差不多5000块到2万块钱的广告费.
这个行为让她发现了“义乌
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