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”这个名词的价值,也让她后来在网络上被称为“卖义乌的人”.“第二天就有邮件来了.在网上查看义乌的人实在太多,我们现在每天进来的邮件至少是5到10封,最多的时候一天能收到20封.每天我们都有5个左右来自不同国家的新客户,从我们开始找客户过渡到我们挑客户了.”她为这些通过网络了解义乌的客户提供在义乌的商业服务,客户从上海机场下飞机开始,就能得到她们的翻译和接送.这样,一个不懂中文的外国人,也能在义乌的商场自由行.
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现在,在她的联络名单上,至少保持着300个固定联络的客户.5年过去,她的社会圈也发生了变化：“一开始,我跟采购商、供应商都没有深交,天天都在找客户.后来我发现,一定要有供应商的支持.我要服务的客户是大客户,我就需要找到比较讲信用的供应商.”
更多的商人已经注意到网络和义乌这个关 键 词带来的作用.“双童吸管”在义乌是一个传奇,选择了毫不起眼的吸管作为自己事业的支点,用平均售价只有8厘钱的产品在短短十年时间打造了一个全球最大的吸管王国.双童集团办公室主任卢程航说,“双童”目前的销售网络主要包括内销网络和外销网络,也和外贸公司合作,固定的客户超过3000多个.销售人员很多不用出门,通过网络和就可以接到订单.在他看来,“义乌的小商品城,就是我们企业的一个营销部.义乌每天20万的流动人口,就是一个最好的宣传.”他引述了一个例子,有人建议将双童集团的名称前面改为“浙江中国”,但老总楼仲平就是不改,一定要叫义乌.“因为在我们看来,义乌就是一个最好的品牌.”
见到许娇君的时候,她正准备下午去上海,参加一个学费12多万元的课程：“4天的时间,教你如何将企业打造上市.”在这些昂贵的课程中,她将碰到不一样的人：“去上课的人,他们都是上市公司的老板,或者是行业里面的老板,甚至在行业当中做得比较优秀的供应商.他们既是老板也是爱学习的,我去学习、认识的这些人脉,可以扩大我的格局、视野、目标.”在义乌,“有人脉”永远是一个表达商人能力的褒义词.在义乌一家重点率超过70％的中学,择校费要37500元.按知情人的说法,这家中学过去的择校费一度达到离录取线差1分就要增加2万元,甚至择校生要采取摇珠的形式才能跨进这所中学的大门.让人奇怪的是,即使这些商人的孩子在重点大学完成学业,很多家庭还是会让他们回义乌经商.对此,义乌商人是这样解释的：“用十几万让孩子进去,就算读书不成,也可以多交些朋友.”
靠薄利多销占据世界份额的工厂：通过网络营销买卖义乌的商人、将商场开到国外去的义乌商场、服务世界商人的外贸公司等义乌正是在他们交织成的巨网中获得了进一步的发展,然后形成品牌来扩大这个网络.义乌的国际商贸城已经成为一个4A级旅游区,在人来人往的商场正门,除了提着、夹着皮包或扛着蛇皮袋的外国商人,还有摇着小旗子的上海导游和等游客上车的、擦得发亮的旅游大巴.
义乌商人的代际之变
按照义乌当地报纸的一个说法,义乌最捉襟见肘的是大型健身场馆,一些想健身的生意人不得不“排队”等空位――为了把生意做大,很多义乌商人不仅没有时间锻炼,每天还要参加各种各样的应酬,身材变形,无暇顾及.
在义乌,经常可以听到这样的一个说法,义乌人只知道赚钱,有了钱就用来买车子和房子,城市的公园没有他们的踪迹,基本也没有什么夜生活,甚至不少老一代商人,还保持“每天早上都很早起床去送货,下午5点钟就回去睡觉”的生活方式.
但每一个到过义乌小商品市场的人,都不会相信这个城市的生活是平淡的.在那些和外界物价差距巨大的小商品市场,5毛钱就可以买到一只戒指.这当中的利润空间让人产生了用此换来财富的迷幻,也证实了这种低额利润下所堆积的义乌人的勤奋与压力.义乌是个小城市,县城的规模,属于金华市；但是,这个事实总是被人遗忘,因为这个城市国际化的面貌,这个城市内心深处蕴含的市场带来的积极力量,这个小城市的气质,不差于一个大城市.
“很多人提到学义乌精神,很简单,减信包容,勤奋好学.义乌人排外,不管哪个国家和地区的人来义乌,我们都欢迎,都是平等地对待他们.长居义乌的老外已经有一万多人了,国外在义乌市的代表处经过登记的也有1400多家.”
义乌外经贸局办公室主任土建华如是说.“义乌人的经营意识很强,而且凡是有市场的地方就会有义乌人,有商品流通的地方就有义乌人.”在他看来,义乌从鸡毛换糖带来的市场意识开始,到后来出现的五代市场,已经形成了一个市场群,这个市场群为义乌带来了重大价值.
在这个过程中,出现了很多带有传奇色彩的义乌人.王建华提到的一位第一代女商人,何海美就算一个.1978年,古装戏是人们最热门的话题之一,丈夫在饼干厂上班的何海美,哥哥在部队里学过摄影,拿着几张林黛玉的剧照,让她嫂子去卖.结果,嫂子没敢去,何海美去了.刚开始,何海美也拉不下脸来叫卖,就帮剧场门口看自行车的人看下,让看车人拿着去卖,赚回来的钱再和他分.结果,那天她分到了10元钱.何海美靠卖剧照成为义乌最早的万元户之一――她在剧场转悠的经历,和许娇君的经历有着相似之处：同样足勇敢的女商人,注意到义乌这片土地上出现的机会.
不同的是,年老的何海美已经退出激烈的商场,而年轻的许娇君则野心勃勃.她希望两年内把公司打造上市,办公室内的柜子中放着阿拉伯语教程与减肥果的她,用大量的时间去学习――去上海听12万元学费的上市学习班,去深圳听世界第一形象大师的课程：“我去上的课都是世界第一个的人讲的课.我希望自己能够成为第一,而想成为第一个,必须向国内第一、行业第一、世界第一去学习.”
“要像前几年一样,用几万块钱起家去摸索成功是很难的.也许一次课程学费是很贵的,但教你如何把财务做到可以上市、如何吸引网络、吸引人才、如何打造企业上市的计划、如何成为行业中第一品牌、如何制定百年发展大计、如何挑选接班人、如何做到上市前的财务规划和准备、如何打造自己的公关书、如何做好危机处理――这些东西对我们来说太欠缺.”
在这句话中,我们或者看到了义乌这座城市新生代商人的特质――老一代依托市场的机遇,靠的是勇气,经营手段是致富的秘密；新一代在成熟的市场上寻找机遇,靠的是嗅觉,服务意识、网络等新方式的使用成为成功关键.从“升级版”的义乌商人身上,我们甚至能发现这座城市发展的轨迹,它的需求,或它的未来.
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