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26;其有力的挑战者.正是在此基础上,联通一举超过网通,成为国内第三大基础电信运营商.这几乎是国内少有的一次反败为胜的战例.但一开始,局势却并不这么乐观.由于2002年上半年只发展了100万用户,且手机供应始终不足,联通只能采取破釜沉舟的手段进行集中采购、手机补贴.为了打造声势,联通曾在各地广泛组织直销队伍,仅山东省就有一支专职和兼职员工总数为8万人的销售大军,每天一户一户地上门推销.
但去年联通取得700万用户的真正转折点是2002年下半年,联通开始采用分销商制.联通以加盟的方式汇聚了以渠道商和通讯设备商为主的各个领域的市场力量,由其发展的客户可在话费方面进行分成.分销商不仅具备联通所不具备的一些资源,而且降低了联通的成本与市场风险.去年10月起仅三个月,上海渠道商永乐公司就销售了十余万部手机.
继2002年令许多人大跌眼镜地一举发展700万CDMA用户之后,2003年联通希望再创奇迹：在确保CDMA业务收支平衡的前提下,再发展1300万用户.
但令分析师们担心的是,去年联通半年发展600万用户的奇迹来自于高成本的手机补贴,如果今年采用同样的战略,现金流并不充裕的联通能否支撑庞大的资金需求
而且,联通决意在2003年做到CDMA业务上的盈亏平衡,其中包括在今年完成去年手机补贴的大部分摊销.今年,联通选择了逐渐放弃手机补贴策略,进行了一系列合作规则的调整,其中重要一点是由各分销商自备手机销售.这一举动把原本属于联通的成本压力转嫁给了合作的分销商们,但相应分成额度也提高了,一般分销商们可以获得50％甚至60％的利润.
据了解,由于今年联通不再包销手机,且做出了“客户发展数量是其次、盈亏平衡才是首要”的姿态,让众多手机生产商开始退缩.而联通本来希望通过压低专利费用的方式分几个百分点的利润给手机生产商,但上游的高通没有应允,导致联通去年辛苦搭建的产业链再度出现了危机.
联通今年的另一赌注是基于CDMAlX的增值业务.但与日本的NTTDoKoMo公司对比,该公司推出2．5G业务的同时就推出了1000款游戏与服务,因此市场回报惊
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联通本来与其软件提供商协定好以15％对85％的比例分成,但签约时,联通在其中设了许多附加条款,比如专利费用、税务等.最后,软件提供商的收入降到了50％左右,这让不少本来专心为联通提供产品的商家开始分流,因为联通并未与他们签定独家买断协议,不少人开始准备与移动合作.
价格战打响,烽火连天
虽然几大运营商高层均在不同场合表示并无意进行价格战,但事态已经不可遏抑――
2003年4月8日,中移动在广东省推出月费20元的无限小时网内来电接听计划.中国联通当日即做出反击,推出“集团超级优惠VPN套餐”,此前已经推出GSM月费10元来电接听计划.这些举措被视为针对中国电信上月底在广州市郊推出月费20元小灵通服务而做出的,更被认为是新一轮价格战的起点.由此,三家股价均有所回落,中移动股价下跌4％至15．7港元,中联通与中电信股价分别跌去2．8％及1．4％,至4．4港元及1．38港元.
这种情况几乎每天都在各地上演,以至于除了京沪粤等少数省市之外,移动实际话费已降到单向收费水平之下.
驱动2002年整个市场变化的两条鲶鱼,除了CDMA之外,最具杀伤力的正是一年抢到了1000万客户的小灵通.
与CDMA相比,电信与网通的小灵通业务更富进攻性.在信产部“不鼓励也不干涉”的态度下,随着一直被视为“政策底线”的北京、上海、天津和广州被攻陷,小灵通已经“无所不能”,它甚至提出今年的目标是完成对90％的城镇人口的覆盖.而且,“小灵通”正在走出作为“固话延伸”的窠臼.在较早开展“小灵通”业务的陕西等省份,已经可以实现部分省内城市之间的漫游,进一步大规模连通只是时间问题.
对于中国移动与中国联通而言,小灵通的确是个大麻烦.对于中国电信与中国网通而言,小灵通是否有利无害呢或许并不尽然.有分析师指出,小灵通运营的实际成本与CDMA相当,那么中国电信的低价策略也就意味着利润方面的损失.或许在短期内这一策略能够有效对抗中国移动,但日后中国电信自己获得移动牌照,小灵通将如何收场
相较于利润方面的损失,创新意识的丧失更为可怕.多年来中国电信一直依靠其独一无二的庞大身躯霸占整张饭桌.令人至今记忆犹新的是,在吉通、小网通通过近一年的开发期打开了IP市场之后,中国电信的及时跟进瞬间就抢得了市场的大半份额.这种故事将随着几大运营商的差异化经营而无法重演,那么对于中国电信而言,未来不努力发掘新市场,只是与他人争夺已有的市场,将无异于自甘败局.
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