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王之明是一名策划师.这天在同学聚会上,他被老同学们捧成了香饽饽,大家纷纷向他这个成功人士讨教成功的秘诀.王之明正跟他们侃侃而谈,一旁倾听多时的大毛忽然吼了一句:“你别侃那云里雾里的了,就给咱来两句实在的吧.你给咱策划策划,看我那个水果摊子怎么能兴旺发达”

王之明说:“那你给我介绍介绍你那个水果摊的详细情况.”

大毛就给他详细地讲了.大毛的水果摊子坐落在一个小区的大门外面,原先生意不错,但最近一段时间,旁边接连冒出了五六家水果摊来跟他抢生意.抬分量、压价格、不要零儿,能想的办法他都想过了,但生意还是被邻摊抢去不少,他赚的钱越来越少,正为此发愁呢.

大伙儿都说:“你帮他想个主意吧,出奇制胜,咱可不能看着老同学赔本儿呀.”这是明着的话,大家的心思也是想看看他这个策划师能想出什么好办法来,更深的一层,那就是想看&#

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王之明想了想,就给大毛出了个点子,那就是让他借辆小货车,扮成拉过水果的样子,在摊子边放上几天.大毛一愣,忙问他是啥意思.王之明笑笑说,现在的顾客贼着呢,你光是嘴巴上说降价啦便宜啦,顾客并不买账.你在摊子旁边摆辆车,有意无意地再跟顾客念叨念叨,说你买了车了,直接到批发市场批发水果,要是遇到本地能产的水果,你甚至可以说是直接到果园去进的水果,中间省掉了一层批发商,也就省掉了一层费用,顾客就更能切身感受到你的水果为什么会便宜.即使你的水果不便宜,他们也会以为你的水果质量好.同等的价格下,质量好的自然卖得好了.

大家一听,纷纷竖起了大拇指,高,实在是高啊,抓住顾客的心理了.

大毛也兴奋起来:“我回去就按你说的办.等我赚了大钱,再请老同学们聚聚.”

大毛得到了真传,回去就找人借车.车倒不难借,他的大舅子就是跑运输的,恰好这几天没活儿,他就把车借过来,又送到修理厂去喷了一遍新漆,看着就像新的一样.他又在车上撒了些苹果叶、梨树叶,然后就放到了摊子边.碰到有老顾客来买水果,他就边称水果边说:

“零钱就不要给了,咱买车了,往后能直接去批水果了,省了一道手,能便宜不少呢.”

顾客省下了钱,很惊喜,然后就问他啥时候买的新车.大毛就把早就编好的一套话送上去.人家拿了水果,又夸他几句,然后就高高兴兴地走了.大毛看着那辆做样子的新车,心里暗暗得意起来.

但过了几天,情形就发生了微妙的变化.他渐渐发现,到他摊子来的顾客没有增多,反而越来越少了.他实在想不透其中的情由,就让大舅子出马,也扮成买水果的顾客,跟那些到邻摊去买水果的顾客搭讪,然后了解他们不到他的摊子上买水果的缘由.

不一会儿的工夫,大舅子就回来了,指了指那辆车说,都是这辆车惹的祸啊.大毛惊得眼珠子险些掉下来,忙着追问.大舅子叹口气说,人家顾客说了,你刚在这里摆了几年的摊子,就买得起车了,那些钱可不都是从他们的口袋里赚的吗,你说你有多黑呀！大毛惊愣愣地缓不过神儿来,好一会儿,他才无力地挥挥手说:“你把车开走吧.”

大毛马上给王之明打,先是说了情形,然后就抱怨他给自己出的馊主意,再然后就是跟他要个新主意.王之明也没想到会发生这样的情形,一时愣在那里,倒想不出好办法了.大毛也不愿多怪他,就挂了.

一个老顾客来买水果,看他蔫头耷脑的样子,就问他怎么这么没精神,那辆车怎么也不见了.大毛苦着脸说,那辆车本来就不是他的,是他借来充大头的,现在被人开回去了.那位顾客看了看他,忽然就笑了:“我说嘛,你一个卖水果的,哪能买得起车.”说着,就递上钱来.

大毛看他有点儿幸灾乐祸的样子,心里就来气,再看他还没有掏零钱的意思,就冷着脸说:“还差两毛钱的零钱呢.最近天气热,水果坏得多,扔得也多,又不敢提价,我这赔着钱在卖呢.”那位顾客忙着掏了5角钱的零钱,还说:“可不好让你赔钱啦.”说完,提着水果就走了.大毛要找他3角钱,使劲儿地喊他,他笑着说:“不用找啦！”

看着他的背影,想着他的表情,大毛忽然心里一亮.他让老婆跑到银行去换了很多硬币,放在钱匣子里,但凡有顾客来,他总要跟人家念几句赔了之类的话,然后就跟人家斤斤计较,甚至连一角钱都不让过.顾客们看到他抠抠搜搜的样子,非但没有生气,反而很高兴.现在的硬币装着怕丢,拿在手里还累赘,他们干脆就不要了,大毛总是诚心诚意地道谢,人家还总给他一个微笑.

大毛的生意变得出奇的好.

年底的时候,大毛出钱,请老同学们又聚了一次.

大家还想着王之明给大毛搞策划的事,以为是他那个策划大获成功,大毛才赚得这么多钞票,就纷纷对王之明竖大拇指.王之明惭愧地说,他那个策划完全失败了,那是没有考虑到顾客的另一个心理.然后他就问大毛想到什么高明主意,又重新把顾客们吸引到他的摊子上.大毛就说了他换硬币的事,大家都愕然地睁大了眼睛,想不透其中的缘由.

王之明转了转眼珠儿,忽然拍了一下脑袋说:“大毛,你真是高啊,彻底抓住了顾客的心理.”大伙儿忙问他是怎么回事,王之明感叹地说,大毛有车的时候,顾客心里是不舒服的,因为他们很多人还没车,就会感觉大毛比他们有钱,比他们过得幸福,而那钱是从他们的口袋里掏走的,自然会嫉妒,就不再去他的摊上买东西了.而大毛还了车以后,说明车是借的,那又和他们回到了同一条水平线上,甚至还不如他们,他们又开始接受大毛了.大毛又跟人家诉苦,还跟人家斤斤计较,连一角钱都不放过,就会让顾客觉得他穷了,自己就会产生优越感.顾客见他找硬币,一般都会说不要了,大毛感恩戴德地道谢,人家就更有了满足感.几角钱就能买来一个满足感,是他的摊子生意兴旺的真正原因啊.

大伙儿都点头称是.

王之明拍着大毛的肩膀说:“我真服了你呀,大毛,你这一招儿表面上看去没啥,其实是抓住了顾客的心理,大有智慧呀.”

大伙儿都对大毛投来敬佩的目光.

大毛笑了.

晋华云荐自《中外故事》

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