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在一份简历中,潘文富这样描述自己：“一个特平凡的人,不勤奋,且好玩,城府一般,办事拖拉,性情中懒惰的成份比一般人还多一些.更为关键的是,自己并不擅长处理人事关系,甚至经常在一个公司工作了一年后还只认识不超过十个同事,遇到老板总习惯躲着走或者是装着没看见.”但就是这样一个“特平凡”的人,却实现了月薪从300到16000的“大跃进”――
把位子往前挪一挪
1998年,21岁的潘文富从大学正式毕业.刚踏出校门的那四个月,唯一的“工作”就是找工作.
潘文富的第一份工作是在一家著名的食品饮料企业安徽销售公司做初级业务员.这个初级业务员比理货只稍微高那么一点点,就像猪八戒坚持说悟空的武功只比他稍微高那么一点点一样,每天跑客户、跑终端、做促销活动等
在潘文富刚进公司的时候,正逢公司有个新的饮料产品上市,上市计划中要对小零售店进行铺货.为了完成任务,大热天的,潘文富和另外一个新同事骑辆三轮车,一家小店一家小店地推广,“老板,XX公司出的新产品,进两箱试一下?”店主们大多回答道：“代销就丢两箱下来吧.”“老板,不代销啊,要不先丢一箱吧.”如此周而复始,换来的只有每月三百块的月薪和可能有的季度奖.这让潘文富感到有些不安：如果这样的日子一直重复下去,以前梦想中的灿烂未来又在哪里呢?闲下来的时候,潘文富经常想这个问题,但却又看不到方向,不知道出路在哪里.
因为是大公司,开会的频率就要比一般公司高那么一点点,开会的座位也是有讲究的,职务越高越靠前坐,靠着老板坐.潘文富每次只有靠后排,一眼看过去,前面还隔着一排排的高级业务员、业务主任、业务经理、城市经理、区域经理,工资收入级别也是：800+、1400+、1800+、2300+、2700+等看着前面一排又一排的人,潘文富不禁暗自感叹：要是一步步走过去得走到什么时候啊?非得熬个三五年才能把位子往前挪一挪?
得想办法走捷径,可这捷径具体怎么走呢?潘文富在脑海里罗列出了两个条件：一是有至少一个以上别人所不具备的优点；二是得与老板有个比较好的沟通,因为提升的决定权最终在老板那里,争取实现一个非常规的跳跃式发展.
在空隙中寻找突破口
目标确定后,便紧接着进入具体推进步骤.第一点,得至少有一个以上别人所不具备的优点,通过潜心钻研,潘文富很快就发现一个当前管理中的空白点：促销品的管理.由于促销品都是由总部运过来的,放在当地经销商的仓库进行代管,取用时由各业务主管根据情况开单子去提货,这里面存在着很大的随意性,经销商有时候也会不通过分公司拿点促销品和宣传品,虽说每月会有个盘点账,但那只是个账,与仓库的实际库存情况必定是偏差很大的.而潘文富从近期总部过来的传真文件上看到,这一年的年度分支机构审查中,促销宣传品的管理将是一个独立的检查点,依照目前这个管理状况,到时候不被总部抓出来当作反面教材才怪,于是潘文富根据在日常工作中对促销宣传品的领用、使用、管理等实际情况进行分析总结,根据公司相关的管理大纲要求,结合实际使用及当前的管理弊端情况,设计了一套表格化的促销进用存管理系统.
要是只有这一招也没什么特别的,还得有一个后备.潘文富想来想去,发现这个促销品的管理系统只是一个内部管理方面的问题,能不能在对外方面进行拓展呢?有的话,这个拓展又在哪里呢?
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在一次看新闻的时候,潘文富注意到民政部门在遇到突发灾情慰问灾区时,总要临时采购一大批的食品饮料等货物.在潘文富的印象中,这个采购的随意性比较强,于是他通过当地民政局的朋友,查阅了当年的数次采购记录,发现并没有指定某一家供应商或是品牌,再一次验证了对民政采购选项上带有一定随意性的猜测.如果公司帮助经销商主动与民政部门联系,不但增加销售,而且还会在新闻报道中露露脸,从而间接地宣传了一个品牌和产品形象.有了这个想法后,潘文富根据所了解到的情况写了一份民政采购市场的开发纪要,作为备份文件.
把最精彩的留在最后
潘文富把促销宣传品的新管理系统分成两部分,一是现状弊端分析和带来的恶性后果,稍微提了一下当下的促销宣传品管理状况是经不起总部的年度核查的；二是随后的新解决方案,递交给老板的只是第一部分――“道理很简单,若是引起老板关注,他必是要找我了解进一步的解决措施.”
果然不出潘文富所料,老板在收到报告后随即通知他去面谈.于是,潘文富把整套新的促销宣传品管理系统方案当面递交给老板,并把方案中的未尽事宜讲解了一遍.老板很满意这套新的方案,当即签字要求后勤部门照此方案重新制定促销宣传品的管理系统.趁热打铁,潘文富又把关于对民政系统进行销售的思路谈了个框架,老板显然兴趣很大,要潘文富尽快拿出个完整方案给他.故意拖延了三天后,潘文富才把早已写好的销售计划全案提交给老板.
这两个方案得到了老板的高度评价,及时签发执行.在随后的总部核查中,潘文富所在的销售分公司是全国仅有的五个促销宣传品管理先进单位,并在全国推行了这套促销宣传品管理方案.民政系统的销售方案也有所斩获,全省有近一半的地级市与当地经销商签署了民政物资的定点采购长期合作合同,这两个创新的项目迅速地奠定了潘文富在公司的地位.后来,公司有个桶装水的新项目出来的时候,老板直接提拔了潘文富做项目主管,工资也升到了1500元每月.
尝到甜头后,潘文富便开始很关注这一点：主动发现企业隐形中的问题或机会,在进行详细的调查分析后,拿出解决方案,以报告的形式提交给老板.
主动发现东家需求
后来有个很巧合的机会,潘文富加入了山东莱阳鲁花花生油有限公司.进入公司后,他打算做的第一件事是：发挥自己的特长,稳定在新东家的地位.潘文富找到人力资源部经理,主动申请给同批进入的新员工进行培训.由于除了潘文富是从外地招聘来的,同批招聘的员工绝大多数是当地人,很多还是学生,一点市场经验都没有,而潘文富在正规的大企业操练了几年,专业性要比他们强多了,于是
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接下来,潘文富把自己的一些工作经验分成为客户开发、终端管理、内部管理、促销设计、陈列设计等内容,按照原来所接受过的培训课模式,分别编写出培训教材,为新员工做了为期一个月的培训.其实,当时潘文富也就这么一点底子,可以说基本上都倒出去了,但通俗、简洁的讲解方式使得培训的效果非常好.后来在分配工作时,潘文富被直接派到公司当时的重点开发市场――武汉市场,任武汉分公司副经理,主管市场策划工作.紧接着,潘文富又开始思考另外一个问题：刚进公司的时候是靠培训立住脚的,现在自己的那点东西都倒完了,要是以后再让潘文富做培训,不能还是那一套吧?于是,潘文富回想起在原来那家公司的做法：来主动发现公司的需求.
根据鲁花当时的市场管理状况,潘文富设计了全套的业务管理表格,以及相关的业务管理规章制度,提交总部后推广到全国各分公司使用,弥补了当时在业务管理工作上的表格管理空白.
进一步巩固了在公司的地位后,潘文富想到了下一步：除了做培训、表格之外,市场开发方面有哪些机会呢?当时鲁花牌花生油由于价位较高,属于典型高端产品,消费者接受起来比较困难,于是潘文富运用当时在老东家那里学到的消费群体细分,设计了一系列有针对性
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