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年来,品牌商与代理商之间的矛盾不断凸显.我们经常耳闻这样&
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随着市场竞争逐渐白热化,一些借力进驻地方市场的服装品牌在站稳脚跟后,开始向代理商收回代理权,改为自营.一些服装企业高层普遍认为,“直营可以缩短代理环节,减少代理层级,提升对销售终端的控制力,增加利润回报,也有利于对产品品质的控制与货源的调配”.当品牌步入“决胜终端”新的发展阶段,如何选择更适合自身发展的资源,如何更精准地体现品牌的服务理念,是他们想要实现的目标.
这样的事件很难说谁对谁错,只能说有这样理念的品牌不在少数.但是,从另一个角度看,一些品牌商和代理商患难与共,把代理商的管理纳入品牌一揽子管理之中,甚至借助代理商的市场能力,提供优化管理模式、大力实施培训等,扶持代理商共同升级,跟上品牌的发展步伐,也取得了很好的效果,并实现了品牌发展的良性循环.笔者认为,也并非品牌发展了,强大了就一定要减少代理,实现直营.毕竟代理制也有其优越性所在.但问题的关键在于能否实现渠道的创新升级,实现渠道的扁平化,与代理商共同实现产品创新、管理升级、提高协同快速反应能力,紧紧贴合消费者需求变化,向内生动力要效益.就比如库存问题来说,不断地升级快速反应,把代理商的库存纳入品牌公司库存管理,甚至发挥代理商在终端市场的优势,把优势结合在管理的每个环节,库存就解决的好,反之,把代理商当成销库存的,一推了之的,最后还是品牌受伤.
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成也萧何败也萧何.中国服装行业得益于代理制的推广而飞速增长了十几年.而今,2012年是一个品牌转折之年.是量变不断积累,向质变转变的一年.而2013年则是品牌企业发力之年,只有历练内功,以精细管理和快速反应,创新渠道建设,才能不断克服成本攀升,并以此完胜终端,真正实现品牌的蜕变.
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