关于客户关系管理论文范文参考文献,与会展营销中的客户关系管理相关论文发表

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在中国市场经济的繁荣和成熟下,会展产业应运而生.然而,在会展经济发展良好的同时,会展营销也暴露出一些问题,尤其是对其中的客户关系的管理,不仅影响了会展的口碑,也削弱了会展的价值和作用.笔者通过对客户关系管理定义的阐述,指出在当前中国的会展产业的客户关系管理存在三大问题：会馆利用率高,供不应求、会展人才缺乏,缺乏职业技能培训、会展的客户关系管理意识淡薄,售后服务不到位；针对这些问题,笔者指出,应该加强各城市的会馆建设,组织精品会展；加大会展人才的培养,加强职业培训；加强客户关系管理意识,维持重要客户.

一、客户关系简述

二十世纪八十年代,市场的竞争使得很多的商品的品质和区别变的越来越小,产品的同质化倾向越来越强,同时,高科技技术普遍应用于生产中,使得产品成本的可压缩空间变得越来越少,从而引发了更为激烈的竞争.许多企业不得不将目光转向客户,寻求最有价值的,能为企业带来长期利益的客户,并力图与其建立长久关系.根据市场营销的相关理论,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的成本的三倍.客户关系管理就是通过有效的营销和公关手段,维持客户与企业之间的纽带,加强双方联系,促进长期合作.

二、中国会展营销中客户关系管理存在的问题

会展对于促进市场经济的发展以及企业经营成果的提升是有着重要意义的.它可以帮助参展者更全面地了解市场行情,让会展参观者能做全方位的比较,是企业低成本开发市场、与现有经销商或客户接触、交流感情并挖掘潜在的客户和经销商的重要手段.然而,中国当前的会展营销对客户的管理机制很不完善,导致了客户的流失甚至让客户对会展营销手段产生消极情绪.笔者认为,中国会展营销中客户关系管理的问题主要有以下几方面：

(一)会馆利用率高,供不应求

会展产业经济发展迅速,但是会馆的建设仅仅是局限在国内的诸多一线城市.从当前全国的会馆发展情况来看,京津、长三角和珠三角地区是会展产业发展最快、最成熟的地区,东北和中西部的部分中心城市也正在快速发展中,尤其在京广沪三地的会展产业最为发达,所举办的各种会展规模最大、影响最深.然而,由于这些地区的会展在国内比较知名,面向全国的所有企业、行业开放,因此会馆的利用率非常高.以前文所提到的上海五大展览中心为例,一年内五大展览中心共举办了276场展览,平均下来,一个展馆每五天就要举办一次展览,其中多的更是两三天一场（比如新国际博览中心,一年下来近百场展览会）.然而,一场会展往往要经历三个环节：布展、参展和撤展.参展的时间大概是4至5日,加上布展、撤展,一场会展大概需要10天左右的时间,这给会馆的日程安排带来重大压力,会馆供不应求.时间的压缩必然导致每场展览的价值度降低,精品展览减少.

(二)会展人才缺乏,缺乏职业技能培训

我们知道,一个会展系统主要是分成五个部分：会展组织者、参展商、媒体、会展市场和会展参观者.会展归根结底是一个服务性产业,会展的本质就是一个桥梁或渠道,为参展者、参观者提供沟通的机会和平台.会展是一项极其复杂的工程,从前期的展会选择、展会征集、运输和布置摆放、广告宣传到会展过程中的组织、接待导航等工作,都需要会展人员的大力支持才能顺利进行.然而,在会展产业高速发展的今天,产业与人才资源的矛盾逐渐突出,许多会展从业人员都缺乏职业技能培训,综合素质不高,制约了会展产业的发展.

(三)会展的客户关系管理意识淡薄,售后服务不到位

市场经济的飞速发展与会展的巨大商业价值使得展览会馆供不应求,在会展方占据市场主动的情况下,许多会展的客户关系管理意识淡薄,往往一场会展办完就忙着机械地准备下一场,对客户关系的维持没有概念.他们固守着“酒香不怕巷子深”的传统、老化的营销观念,对客户资源的发掘、客户关系的维护管理并不看重,在售后服务上更是几乎没有.这与服务质量差一起,造成了客户的流失.

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三、对客户关系管理问题的建议

自上世纪九十年代以来,随着中国市场经济的繁荣和成熟,会展经济在中国呈现了强劲的上升势头.上海世博会之后,会展更是成为企业、商户互通交流的一个重要场所.作为一个新兴产业,会展在信息交换、商品和技术交流、招商引资、品牌或产品宣传等方面发挥着重要作用.根据有关数据统计显示：“中国目前拥有2000平方米以上的各类会展场馆近200家,展览总面积近600万平方米,场馆总数量和展览总面积均居世界第三.”不仅展览场馆增多,展览的场次也呈飞快的上升趋势,以上海为例,2007年上海的五大会展中心――新国际博览中心、光大会展中心、上海展览中心、上海国际展览中心、上海世贸商城一共举办了276场展览会,几乎每个展览中心不到一周时间就要举办一次展览会.――中国俨然成为了全球范围内备受瞩目的“展览大国”.然而,在会展经济发展良好的同时,会展营销也暴露出一些问题,尤其是对其中的客户关系的管理,不仅影响了会展的口碑,也削弱了会展的价值和作用.本文将从客户关系着手,谈谈会展营销中客户关系管理的问题,并针对这些问题提出自己的建议.

针对上述问题,笔者认为可以从以下方面着手：

加强各城市的会馆建设,组织精品会展

展览会就是会展产业的“产品”.只有产品品质上乘,才能赢得客户的青睐.在当前,各大城市尤其是北上广等国际化大都市,由于会展的规模、影响力等原因,都面临着会馆供不应求的问题.为此我认为,为了解决这种现象,政府应该加强对会馆用地的支持,加强对会馆的建设；其次,会馆产业也对展览会的质量严格要求和筛选,多组织精品的会展,这样既能美化展览中心的品牌形象,也能为会展的客户带来更多的收益,还有利于展览中心与客户之间的交流和互助,是一个双赢的选择.

加大会展人才的培养,加强职业培训

针对当前会展产业人才稀缺的现状,应该从两方面抓起.首先,在人才培养上,国家和各大高校应该对当前中国的就业有更清醒的认识,从社会需求方面发展社会需要的人才.会展产业处在高速发展阶段,在人才方面有很大的缺口.学校应该加强对会展管理方面专业的培养,为会展输送更多的人才；其次,会展产业和政府机构也应该加强会展方面的职业技能培训.在中国当前的人才市场,人才流动比较频繁,而且有大量的待业人员.政府可以根据会展产业的需求,展开一些专业的技能培训,以填补会展产业的人才缺口,也对社会的稳定有促进作用.

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加强客户关系管理意识,维持重要客户

在市场营销理论中有这么一句话：客户是企业发展的生命线.这句话同样适用于展会产业.当前的展会产业虽然处在朝阳状态,上升空间大,市场潜力大.但是,市场终归会有饱和的时候,市场终归会在黄金时期过后进入激烈的竞争,提前加强与客户关系的维系,对会展中心的发展有着重要意

关于客户关系管理论文范文参考文献义.20/80理论告诉我们：企业80%的利润来自于20%的客户.这部分客户也被人们称之为核心客户、黄金客户或重要客户.因此,在会展营销中,要做到客户关系的良好管理,首先就必须对客户进行识别、筛选,对其中的重要客户要实施关系营销,保证与其的来往,维护与客户之间的良好关系.

展览会在中国

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