汽车销售类论文范例,与基于消费者心理汽车定价策略相关论文查重软件

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【摘要】如今,随着国民经济水平的提高,汽车已成为越来越多家庭使用的产品,汽车行业也得了迅猛发展,汽车销售企业也面临着巨大的市场竞争.如何在这巨大的市场竞争下提高自身的竞争力并实现更大的销售业绩是每一个汽车销售企业和企业销售人员的终极目标.消费者决定购买某个产品的时候主要考虑产品的性能和价格,在性能一致的情况,对产品的定价就成了决定销售成败的关键.汽车销售企业在对汽车定价的时候应从消费者心理分析出发,这样才能在销售成功的同时提升销售业绩,从而使汽车销售企业能提高销售市场、更加扩大自身的市场.

【关键词】消费者；心理分析；汽车定价；经济市场；企业效益

一、汽车定价概述

汽车定价,所谓汽车定价就是指确定汽车价格的过程.传统的汽车定价方式主要是通过对汽车性能的考虑而制定相应的价格,性能越好,价格也就越高.而随着汽车市场的发展壮大,汽车销售企业面临着巨大的竞争,在汽车定价的时候不仅要考虑汽车的性能,还要考虑产品特点、市场需求、市场发展情况和竞争情况,还有品牌等各个方面,通过各种策略来提高自身的竞争力,实现更大的销售业绩,在这其中很重要的一点就是要考虑制定的价格是否有竞争力.价格战也是很多汽车销售企业惯用的汽车营销手段.提高价格能够获得单个产品的利润更大化,但是会降低自身的竞争力,降低价格可以提高自身的竞争力,但是却降低了利润.因此,汽车销售商在对汽车定价的时候就需要在这两者之间权衡,制定出既能满足消费者的承受能力又能够提高自身销售利润和竞争力的价格.

二、心理定价概述

如今,随着国民经济水平的提高,每个消费者由于经济能力、认知看法等方面的不同从而其消费心理也各不相同.比如有些经济能力好的侧重汽车性能、档次,对汽车价格不甚在乎,而有些则是以居家为主,在汽车的选择上则以经济型为主,需要以更少的价格购买性能更好的汽车.也就是说,不同的消费心理对于汽车的价格要求也各不相同.因此,汽车销售厂家就要根据这个特点,在对汽车定价和销售的时候要分析消费者的消费心理,根据其消费心理的不同而制定不同的价格,这样既能满足自身获得更大利润的同时,也可以满足不同类型消费者的需求,这也就是我们所说的心理定价.心理定价是随着经济市场的发展和扩大而而新生的一种营销策略,它是一种符合时代需求的营销策略,同时也是各个汽车销售企业乃至整个销售行业在如今面临巨大竞争的市场下求生乃至发展的有效营销策略,这种以消费者消费心理为出发点的策略也叫作心理营销定价策略.

三、基于消费者心理分析汽车定价策略

由于每个消费者心理都不相同,因此心理营销定价策略也各不相同,目前主要有五种定价策略：第一种是根据消费者心理习惯而制定汽车定价格的策略,也

汽车销售类论文范例叫作习惯定价策略；第二种是根据汽车的品牌效益制定价格的策略,这种被称之为品牌定价策略；第三种是根据消费者“便宜”心理特点而将汽车的价格定为非常低或者非常高的策略,这种也被称为极限定价策略；第四种是将价格定为整数的策略,也叫整数定价策略；最后一种是将汽车价格不定为整数,这种也叫尾数定价策略.

1）习惯定价策略,在汽车的定价过程中,有时候把价格降低并非就是提高汽车销售竞争力有效策略.比如某品牌的车是人们所熟知的类型,对其价格也有所掌握,久而久之这个价格就成为了人们心里习惯的价格,如果汽车销售企业突然的降价或者降价量过大反而会引起消费者心理的不适,消费者会猜想这种类型的车是否出现了质量问题或者其他问题,而如果贸然的将价格提高更会引起消费者的不满,客户就可能会因此放弃对这款车或者这家企业的关注,转而走进其他汽车销售企业的大门,导致客户的流失.因此,企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向,要将习惯定价策略熟练的运用在汽车销售过程中,掌握这个策略在汽车提价或降价的时候采取其他的一些措施,避免因客户的习惯心理导致了客户的流失.比如在汽车提价的时候,可以采取改换包装换牌等措施,避免客户产生抵触心理,并引导消费者逐步形成新的价格习惯.在具体的措施上可以按照价格的不同将同类汽车分为几个等级,在消费者购买的时候为消费者讲述各不同价格的车型其性能的优势,这样就能使消费者产生货真价实按质论价的感觉,这种方式也是更容易被消费者接受的方式,即使是对很多类型、很多数量的汽车需要同时提价,也不会对消费者的购买欲产生太大的影响.

2）品牌定价策略,品牌效益是如今整个经济市场惯用的营销手段,我们常见的广告就是利用品牌效益的原理.因为任何消费者在心理都会存在着一种“便宜无好货,好货不便宜”的心理,消费者往往更对那些具有一定声望和较高品牌的产品更具信任,比如普通家庭在选购汽车的实话往往都看重大众、丰田、本田、北京现代等品牌,而那些豪华轿车对于消费者来说更具有声望价值,但是在购买这类型车的消费者更看重的是能否显示其身份和地位,如果价格低了反而会在消费者心理引起不满.这是根据汽车产品在消费者心目中的声望、信任度和社会地位来确定汽车价格的一种汽车定价策略.往往有很多比较有身份和地位的人需要通过借助很多用品来体现自己的身份和地位,而日常用品则是一个很好的方式,比如手机、电脑、手表、汽车等等.尤其是在购买汽车的时候,消费者最关注的不是价格的多少,而是该品牌的汽车是否能满足自身的特殊欲望,同时,价格是衡量产品的一个重要指标,很多消费者往往是通过高价格显示汽车的名贵优质.

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3）极限定价策略,这种方式就是从消费者的好奇心理出发,在销售的过程中将某一款汽车或某一品牌汽车的价格定的非常低或者非常的高,引来更多的消费者观望,也就是我们所说的拉动人气,这样可以为汽车销售提供更多的机会,消费者可能会不经意间就看重了一辆喜欢的汽车,或者在促价之外,能够引起消费者对其他品牌和类型汽车的关注,这也是汽车销售企业促进其他汽车产品的销售的惯用手段.并且,大多数消费者有一种“跟风”的心理,关注的人越多,企业的销售业绩也就越大.比如说某一家汽车销售企业为了留住顾客而在不同的时候对不同类型的汽车进行降价处理,很多消费者便会时常去观望自身所关注的那一类型车是否降价,以此带动人们对其他类型车的关注,同时也促进降价的那个品牌的销售.4）整数定价策略,顾名思义,整数定价就是将价格定为整数,这是一些企业从人的“便宜无好货,好货不便宜”

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