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安徽的牵引车销售市场集中在阜阳、亳州、蚌埠和宿州,但都属于运力输出型的市场.当地经济不发达,资源也比较匮乏,过去一些在家务农的人外出打工跑运输起了家,于是带动同村的亲戚、朋友跑起了运输.因此,这几个城市的牵引车销量虽然都很大,但是街上跑的却不多.笔者在阜阳看到,从火车站到位于开发区的汽贸物流园,一路上看到的牵引车不超过5辆,而去年阜阳牵引车的新增量多达3000辆.“这里的用户基本都是在当地买车,到浙江、广东、福建等经济发达的沿海地区跑车.”阜阳安达汽车销售有限公司总经理唐刘敏介绍说.

正是因为这样的特点,使得当地的运输挂靠业务极为发达,仅阜阳就有500多家运输公司,终端用户都挂靠在运输公司,通过运输公司垫款购车,这就造成了终端用户基本被运输公司所掌握,营销人员实际上面对的都是运输公司,而非终端客户.

在这样一个竞品强势,自身处于极度弱势的市场中,可以说每前进一小步都是举步维艰.不过可喜的是,今年在东风商用车市场销售总部淮海突破项目组和安徽网员的共同努力下,东风天龙受到了越来越多用户的认可,在部分重点突围乡镇,例如阜阳的太和县、蚌埠的五河县,销量和市场份额都有了较大幅度提升.

蚌埠福瑞祥：战场下移,全员销售

1—8月,蚌埠福瑞祥销售牵引车168辆,完成了全年目标的78%,已经远远超过了去年全年的销售总量.之所以能够取得这样的成绩,蚌埠福瑞祥汽车贸易有限公司副总经理刘元元认为,这与他们转变营销模式,从被动依靠运输公司转变为主动把握终端客户分不开.“今年我们在蚌埠的五河县建立了一个直营店,将原来&#