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摘 要 ：工程投标是施工企业在竞争中承揽工程的一种经济手段,目的就是通过投标争取最大的中标可能.企业在市场竞争中除了依靠自身的素质和实力外,还要具备一定的投标技巧,这对于能否中标及是否取得更多利润有着举足轻重的作用.
关 键 词 ：工程投标 投标报价 标书编制
工程投标的目的就是通过投标争取最大的中标可能,取得工程项目的施工权,但有时也难免带有盲目性,有标就投,漫无目标.因此,要做好投标工作,必须有明确的投标目的原则,才能提高投标工作的效率,取得较好的效果.本文作者根据自己多年投标工作实践从标书编制,投标技巧等方面浅谈一下自己的体会.
1.选择投标项目和合理选择标段
首先要做好招标信息的收集工作,及时收集到最新的招标信息是施工企业获得投标机会的前提条件.然后根据掌握的招标信息,选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的,主要条件有利的项目来综合考虑,必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选,避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失.
选定投标项目后,再进行筛选、整理,选择其中最有价值的信息进行进一步的分析和研究,从而合理选择项目标段.选择工程标段应考虑几个方面；一是所选标段工程施工内容与本单位施工强项相吻合；二是要做到面大小兼顾,施工难易平衡,必要时到现场察勘后再做决定,三是要注意避开实力较强的竞争对手.
2.精心编制投标文件
2.1 准备工作
（1）认真研究招标文件.投标单位在购买招标文件后要认真阅读、反复研究招标文件,充分了解并掌握其实质,明确工程发包范围、施工技术要求、合同主要条款、投标须知等.只有全面了解招标文件的内容,才能有针对性的安排投标工作部署,做好投标文件的编制和报送工作.对招标文件中存在的问题和不能理解的内容,要详细记录下来,以便在答疑会上澄清.
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（2）参加标前会及现场察勘.一般情况在招标文件售出后,业主很快会召开由投标单位参加的标前会并组织施工现场的答疑.投标单位应对施工现场的工程地质、水文气象、道路交通、水电供应情况、通信条件等进行认真调查研究.参加标前会提问时应注意：对合同和技术文件中不清楚的问题,应提出说明,但不要表示或和提出改变合同和修改设计的要求；提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；不宜在会上表现出过积极性.
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另外,在投标前期,我们首先要深入了解当地的建筑市场信息,搜集到基本建材价格、设备租赁费用情况,以及当地劳动力雇佣情况.然后,利用勘察现场的机会,我们深入了解当地施工用料的供应情况,特别是当地地材的价格和货源,运输能力和途径.
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2.2 编制工作
标书的编制工作应严格按照招标文件的要求进行,一份完整的标书主要由商务标（一般包括投标保函、投标人的授权书、投标项目报价表、投标预算书等）、技术标（即施工组织设计内容）两部分组成,另外附投标人财务状况、信誉、业绩等.
（1）投标报价
投标报价是业主选择中标者的主要标准,也是业主和投标人签订合同的依据.报价是工程投标的核心,报价过高,会失去中标的机会,报价过低,即使中标,也会给工程带来亏本的风险.我们要从宏观角度对工程报价进行控制,力求报价适当,既能达到中标的目的,又能获得较好的经济效益.施工企业投标时要根据工程对象的具体情况,确定具体的报价策略.投标报价时除了执行国家和行业现行的定额、审核工程量、精心编制工程预算、合理确定投标报价外,掌握一定的报价编制技巧也是很重要的,可以采取投标技巧战胜对手.投标人在投标过程经常用到的投标技巧是不平衡报价法.
所谓不平衡报价法指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个子项目的报价,以期既不提高投标报价总价,又不影响中标,在结算时还能得到更理想的经济效益.也叫前重后轻法.常见的不平衡报价法有：
a、能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报的较高,以利于资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价方可适当降低；
b、经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可以多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大.
c、设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价.
d、其他费用中,对于暂定项目,实施可能性大的项目,价格可定高价；不一定实施的项目则可定低价.对于填报日单价和机械台班单价的项目,可以高些,以便在日后招标人用工或机械时可多盈利.
e、没有工程量而只需填报单价的项目,其单价宜高,这样做既不影响投标报价的竞争力,以后发生时又可多获利.
在这需要指出的是,当采用不平衡报价时,一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上,特别是对单价报得太低的子项目,如这类子项目实施过程中工程量增加很多,或在变更时遇到工程量大的子项,业主采用此单价时,则将对承包商造成重大损失.不平衡报价一定要控制在合理幅度范围内,一般可在10%左右,以免引起业主反对,甚至导致废标.如果不注意这一点,有时业主会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致承包商得不偿失.
除不平衡报价法,还有其他诸多方法,比如根据施工条件和公司优势,将施工条件差的,专业要求较高的,工期紧张的,支付条件不理想的工程单价可以向上提高,反之降低单价.
（2）施工组织设计
施工组织设计中评标过程中也占有举足轻重的分数,施工设计的编写一定要结合招标工程的特点,按招标文件的要求有针对性的进
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施工组织设计的内容要求全面完整、简单明确、重点突出.主要应该包括以下几个方面：工程概况、施工总平面布置、主要工程施工方案、施工组织管理机构、施工进度计划安排、施工主要机械设备、质量目标和质量保证措施、安全保证措施、环境保护和文明施工措施等.其中工程施工方案是关键,直接影响到预算报价及投标的成败,投标单位要根据现场考察情况,以确定经济合理的方案,尽量采用新工艺、新技术、新方法.此外工期对竞争力也有相当大的影响,在可靠的组织设计和工程方案基础上适当提前工期,以取得标书评审中工期提前奖励得分,也有利于提高工程中标率.
3.投标文件评审、装订、封标
投标文件在编制完成之后一定要对照招标文件从头到尾认真检查,防止因出现错误影响中标.如投标文件格式、内容是否与招标文件要求一致；是否按招标文件要求进行签字盖章,是否有缺页、重页、装倒、涂改等错误.在确认无误后按照投标人须知的要求对正副本分别进行装订包封,多标段投标时,要细致检查,防止错装或混装.
投标人递交投标文件应注意的问题：（1）投标人应及早做好准备,提前到场,外地投标人要关注天气和道路交通状况,如遇恶劣天气,宜在开标前一天到达开标现场所在地,避免出现因迟到而导致废标.（2）投标人必须按照招标文件规定的地点,在规定的时间内送达投标文件.投递投标文件的方式最好是直接送达或委托人送达.在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件将被拒收.
总之,施工企业投标是关系企业生存的大事,投标竞争不单单是投标者之间技术、设备、资金和管理水平等实力的竞争,更是综合素质的竞争.投标人一定要根据本企业实际和工程项目的难易程度,组织专门班子或主管部门及时组织各类专业人员和足够时间,对招标工程进行全面分析和周密的研究,在最短的时间内作出可行的投标方案.
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