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【摘 要】通过对目前电力市场普遍存在的问题,通过转变思想观念,通过优质服务、价格、营销与分销等策略来开拓电力市场.
【关 键 词】电力市场；市场营销观念；营销策略
一、目前我国电力市场现状
我国的电力行业是垄断性行业,其主体是大型国有企业长期以来,人们习惯于计划经济体制模式,电力市场基本是卖方市场,即电厂发多少,用户用多少,而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢,形成了对用户的用电限制,因而造成经常性的限电拉路现象.改革开放以来,随着我国经济的高速发展,电厂电网建设有了飞跃发展.跟据资料,改革开放30年来,电力建设增长迅速,全国装机容量达2.7亿kw,是改革开放前的5倍.同时,随着国家市场经济的逐步规范,任何行业的垄断格局都将被打破,电力市场也发生了根本性转变,从计划经济逐步过渡为市场经济,电力市场逐步由卖方市场转为买方市场,因此,国有电力企业必须要适应这种转变,迅速建立自己的市场.
二、影响电力市场营销的因素
1.电力管理体制问题
电力市场包括电力生产、传输、使用和销售关系的总和,电力市场体系建设应当包括发电市场、输配电市场、售电市场、用电市场.发电市场应是比较充分竞争的市场,在电力系统中属于可竞争的环节,是现行国家产业政策鼓励多方投资的产业.国家电监会确定的东北和华东电力市场建设试点,本质上是一种发电市场的竞价平台.东北电力市场采用的模式是年度和月度交易,全电量竞争,两部制电价制度；我国城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户,而农村是以县电力企业为实体,抄表收费到农村变压器的总表,以上部分严格执行国家现行电价,但由于农村用电管理薄弱,一些地方“人情电”、“关系电”、现象十分严重,有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重,这些损失分摊到用户身上,造成电价成倍增长,不仅增加了农民负担,挫伤了农民用电的积极性,而且损害了用户利益,也损害了供电企业的形象.从这几年东北电力市场建设和对电力企业的调研了解中深刻体会到,电力市场建设既是一个理论构建的过程,也是一个实践的过程.要在实践中不断深化认识、统一思想,在实践中不断改进与完善电力市场体系的设计.
2.供电、配电工程贴费问题
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（1）我国电力工业市场化改革是计划经济向市场经济的转换,在我国以往的改革中,只要政府放开了价格,就很容易的形成了市场竞争机制,这主要是因为农业、轻工业和商业等行业市场进入比较容易,垄断较难形成.如果由此认为只要政府把定价权交给电力企业,电力市场就自然而然的出现,则必然导致形成的是垄断的、操纵的“市场”,这种“市场”并不能对资源配置起到优化作用,实现各项改革目标.因此,对于电力市场的建立,必须在法律层面制定规则,政府采取积极“组织竞争”,打破垄断的政策,市场运营机构统一规划、设计和运营该电力市场.
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（2）重视电价形成机制和电价体系的研究,建立起一套规范、科学的政府监管与市场作用相结合的电价制度.这主要是因为电力工程项目投资大,周期长,以及电能
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3.价格机制缺乏市场竞争力
市场的作用是决定一种产品的价格.不同类型的市场按其在决定价格方面的作用区分为不同的市场结构.不同的市场结构以其特点影响厂商的行为和活动.区分市场结构的两种标准,一是该行业所包含的厂商数目之多寡,二是一个行业的各厂商所产产品之间相互替代的程度大小.改革单一的市场结构是推进市场化的又一重点.传统垄断经营的电力公司单方面决定服务与价格,电力用户没有选择权.单一购买（发电竞争）的电力市场,电网公司选择低成本电厂再将电能销售给用户.批发竞争阶段有多个供电公司竞争采购电力,到了零售竞争阶段,电力用户可以直接选择电厂和供电公司.
三、电力市场营销策略
从市场营销学来看,电力企业市场营销,应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源,使企业获得良好的经济效益.因此,用电营销管理为供电企业带来革命性的突破.首先,转变营销观念.供电企业可以依赖知识教育为主题的营销创新活动,催化消费者产生新的消费需求,不断催生新的消费欲望,从而主动购买产品和享受服务.电力企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸,而应充分发挥主观能动性,推动并促进电力市场的发挥主观能动性及电力市场的发展.
产品策略（1）电是一种商品,它的特殊性决定他的产供销一体化瞬间完成完成,电力产品市场首先要进行分析预测,摸清底数,掌握市场潜力,制定详细的市场计划.电力虽然是一种单一产品,但它具备优质、活净、安全方便、价廉的特点,与广大人民群众的生产生活密不可分,且深入社会的各个方面,营销人员应广泛宣传电能优点,引导用户用电,增强人民的环保意识.同时提供技术咨询,介绍安装、使用中的注意事项,还应根据用户需求,装设漏电保护器等,以确保人民安全用电.
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（2）加强用电市场的建设和电网改造.电力市场的载体是输电电网和配电网,电能通过它们送到干家万户,只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网,做为商品的电能才能“卖”得出去.
1）增加供电电源点,提高电能质量.由于办电初期,电网布局的局限性,加之电网建设远远跟不上市场经济的发展,供电可靠性很低,一般为单一电源且电压等级低,线路和设备损耗大,网上即使电力供应充足,但由于配电设备老化容量限制,也不能满足用户需要,拉闸限电现象十分严重.
2）根据用电需要进行电网改造.用电初期,线路架设因当时负荷小,只为满足用户先用电来做长期发展考虑,当时只重社会效益忽视市场经济效益.随着经济的发展,用电量逐渐增加,原有的配电线路和高能耗配电变压器已严重超载,电压不稳定,高峰期间用户电灯不亮,电视无法看清,同时也增加了电能损耗.3）以优质的服务,去寻求和开拓市场.产品策略的重要内容是产品服务.电“卖出”去后,售后服务工作必须跟上,因为电力用户的满足程度,就是我们明天潜在的电力市场,因此,供电企业的服务不能只停留在故障处理上,改变等待求助为上门服务方式,公开办事程度,共开社会承诺,采用调压或补偿方式提供优质电能服务,采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力.
价格策略价格策略的三大中心是：需求、成本和竞争.电力企业由于目前依然是独家经营,电网统一调度,因此,围绕用户需求降低成本,避免搭车收费和乱加价,是扩大电力营销的重要措施.
（1）用户在办理用电增容过程中,一次性交纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素.为了激发用户用电的积极性,在坚持原则的同时,可采取灵活办法,如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用.供配电工程贴费的收取,电力部门可采取分批收取,对于经济确有困难或社会效公益事业,贴费采取“减、缓、免”的政策,对于农网改造农村用户增容贴费免交,对于贫困地区电力部门帮助上新变压器,对用户采取租赁形式,鼓励其用电,防止一次性投资过大,把用户吓跑而影响用电的局面.
（2）规范电价提高竞争力.电力企业要开拓用电市场就必须规范电价,国家制定的电价并不高,但许多地方执行起来就变了祥,如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的
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