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1998年亚洲金融危机真正为中国家电制造业、中国家电流通业带来了巨大的机会.2000年,对家电代理商们来说,是新生的开始.

2000年以来,中国家电代理商们已经成功实现了家电商业力量的崛起,真正成为撑起中国家电业发展的核心力量.在这十年里,家电代理商经历了截然不同的发展阶段,大致可以将家电代理商们的发展划分为三个大阶段：规模化阶段、专业化阶段、多元化阶段.

2000～2004年,是家电代理商的规模化阶段.在这个阶段,家电代理商凭借机缘巧合与自身努力实现了快速的增长,也迅速带动家电流通业进行了一次大规模整合.结果是一批优秀的家电代理商脱颖而出,成为区域市场乃至全国有影响力的流通巨头.此时的厂商关系开始从厂家的“独角戏”,让位于厂商的“二人转”.

2005～2008年,是家电代理商的专业化阶段.在这个阶段,处在家电零售商和厂家上下游夹击中的家电代理商感受到了极大的压力,一批家电代理商被淘汰出局：一批家电代理商开始朝不保夕：而一批家电代理商却迎难而上,积极夯实自己,最终完成了自身的组织化建设,成为具有核心营销能力的专业化营销平台.此时,家电业呈现出复杂的格局,厂家、代理商、零售商之间形成竞争、冲突、博弈、合作的复杂多边关系,上演了“三国演义”.

2009年以后,是家电代理商的多元化阶段.在这个阶段,中国家电流通业态更为复杂.家电零售商强势从一、二级市场下沉到三、四级市场,经营、管理能力也不断加强.厂家强化对市场的掌控力,弱化代理商职能.另一个更引人注目的事实是：新的电子商务正席卷整个家电流通业.作为传统的流通商遇到了前所未有的窘境.未来到底何去何从,成为家电代理商“生或死”的重大问题.而此时,家电流通业上演着厂家、代理商、零售商、电商鼎立的“战国时代”.

对我们来说,观察、解剖代理商在这十年时间里的命运,成为我们理解中国家电产业、理解中国商业发展的极佳标本.

规模化阶段的代理商群像

中国家电业是可以产生大企业的大产业,必然也需要大商业与之配套.2000年之后,中国家电产业呈现出全面高速增长态势.这要归功于中国经济自2000年之后进入的新一轮黄金增长期.事实是,很多家电代理商抓住了机会,成功实现了从蛹化蝶.而另一部分家电代理商则抱残守缺,最终被残酷淘汰.

而此时,中国家电流通业却呈现出家电代理商的规模、质量远远不能满足迅速发展厂家的需要.于是,厂家对代理商的政策宽松、支持较大,无论是产品、政策、资源等各方面都比较好.很多家电代理商在品牌、产品、政策的多重推动下,迅速完成了资本积累与市场网络资源的积累,在这个阶段完成了规模化,成长为区域市场甚至是全国的家电流通龙头企业.

在这样的有利条件下,一大批优秀的代理商产生了：他们凭借非凡的市场意识,紧贴市场需求,灵活开展经营,主动走向市场深处,打开了一片天地.然而,规模化阶段迅速就到来了.伴随着中国家电业的快速增长,家电流通业也经历了一次大整合.无法实现规模化或者增长较慢的家电代理商,逐渐被龙头厂家所抛弃、边缘化,在竞争中败下阵来,要么苟延残喘,要么更换新的品牌,期望出现“潜力股”,要么黯然离开家电流通业.

而完成规模化的家电代理商远远没有做到“剩者为王”.厂家对这类代理商也极尽合作之事,给更多的产品、更大的市场、更多的支持,双方虽有龌龊产生,但总体上其乐融融,基本上处于较好的合作状态,双方的“二人转”很是和谐.这个阶段的家电代理商,规模“大而不强”,网络“广而不深”,队伍“多而不专”.

“大象能跳舞吗”,这是一个巨大的问号.

专业化阶段的代理商群像

2004年,对中国家电流通业来说是一个标志年.这一年,家电流通业刚刚建立起来的厂商“二人转”格局被打破,一个新兴的、拥有强大竞争力的主角开始强势登上家电流通业的舞台中心.这就是以国美电器、苏宁电器为代表的家电连锁零售企业,他们推动中国家电流通业走入了“三国演义”时代.

家电零售商并不是“新兴”的力量.但是,当传统的家电零售商插上连锁的翅膀,他们的经营能力就有了本质的变化.2004年,国美电器在香港上市、苏宁电器在深圳上市,标志着家电零售商的崛起,家电流通业的格局被彻底打破了.上市之后,他们带动了行业并购四起、硝烟弥漫.而他们的经营规模、门店数、市场覆盖面、对厂家的影响力急剧提升,极大挤占了代理商的经营空间.家电零售商们推动与厂家的直营、取消代理商从来都是他们的诉求.同时他们也有足够的影响力影响到厂家决策,代理商真正感受到了冬天的寒冷.面对这样的局面,代理商要么生,要么死,他们必须迅速的决策、行动.

这时,家电厂家开始对代理商有了新的要求,推行区域化代理、优化代理商结构、提高代理商的营销能力成为关键.这个时期成为厂商关系的不稳定期,冲突不断.面临着上游厂家品牌越来越少、要求越来越高的现实,家电连锁零售商的强力挤压,代理商陷入了前所未有的矛盾与痛苦之中.

在这种情况下,代理商之间的竞争更加激烈,他们为了有限的品牌资源与市场空间展开了惨烈的竞争,价格战、促销战等等,此起彼伏.通过在战斗中提高自己的各方面能力,他们完成了专业化建设.接受厂家的市场操作理念,自身开始对公司进行组织化建设,模仿、学习厂家健全组织架构、岗位,逐渐从“人治”走向“公司治理”,同时开始引进大批的专业人才.所以,此时的优秀代理商通过吸引人才、主动学习、培训队伍、提高能力等方式,走向专业化道路,团队也日趋职业化.这些都为代理商提高专业能力铺平了道路.

家电代理商黄金十年后的参考属性评定
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专业化阶段的代理商,就这样完成了自己的又一次转型.

多元化阶段的代理商群像

2009年之后,中国家电格局又发生了巨大的变化.中国家电流通业从“三国演义”也开始走入“战国时代”,家电代理商面临的将是最严峻的生死问题.

事实已经一次又一次的证明,家电代理商一直处于与其他渠道力量的强大竞争之中.每一股新兴渠道力量的崛起,都不可避免地伴随着传统家电代理商的衰退.

这一次的主角是电子商务.长期以来,厂家对电子商务的态度都是不冷不热,最关心的也不过是电子商务对其现有渠道体系的冲击.所以厂家忙着维护市场秩序,绝大多数厂家从来没从战略角度看待电子商务.家电代理商对电子商务也都是抱怨,抱怨其低价扰乱了市场,抱怨厂家不作为等然而,事实证明,电子商务企业本质上也对家电代理商提出了强烈的挑战.面对电商咄咄逼人的攻势,家电代理商进退维谷.

为什么要写代理商论文
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