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答：傅教智讲师

之所以代理商操作电子商务渠道会感觉到越来越痛苦,说明两件事,一是说明厂家的管理是有问题的.日前很多家电企业对电子商务渠道的管理是处于很矛盾的种状态,这关键在于企业管理者的决心.如果说电子商务市场已经发展到如此规模厂家还不下决心去管理,不下决心去协调,那么还有谁能够管好这个渠道7怎么能让大家都有钱赚7对于电子商务渠道企业的老板定要下决心管理,不要担心管严了影响销量的问题,要保持清醒的看法.特别是有的品牌工厂本身也在做电子商务的销售工作,一定要把商务管理和销售的团队分开,不管是厂家的销售部门还是代理商,在管理上要视同仁,才能管好这个渠道.

另个问题就是代理商代理的品类问题,近期来看在电子商务渠道中体积小的家电产品销量很大,适合做电子商务,但被挤压取待的危险也是很高的.特别是在电子商务渠道如果只依靠品牌差价赚钱的代理商生存空问越来越小,如果不改变在电子商务渠道中是没有价值的,因此,做为代理商如果想企业发展更为长远,一定要是做服务型的代理商,如目前很多空调、热水器的代理商,因为能够提供相应的服务,他们有钱赚.当然,服务型代理商对内部的管理要求要更高一些.

答：包文青讲师

代理商做电子商务定要有规划,你的企业是做生意还是做企业.有很多代理商做电子商务是以做生意为出发点,企业在网上开个店销些货,完成工厂下达的任务以拿到厂家返点.如果是以这种心态做电子商务是绝对短视的行为,也很容易被厂家砍掉.如果是代理商企业,你真正想做电子商务,并且想做大,做电商就要走正道.那么有以下几个建议：

第一,马上找你的上游品牌商拿到网络销售的授权.

第二,成立个专业的团队.

第三,一定要做为老板工程来运作,老板要把精力放进来.

答：杨志讲师

传统企业对电子商务渠道管理就是要去除切不增值的层级,电商渠道为什么有活力,因为它没有国美的扣点,没有导购员投入,同时他们目前还也没有很大的规模.如果企业设立很多的层级,一层一层的推,需要多少的人因此做电子商务就定做渠道扁平化.企业会将管理延伸到最深的层级.因在电子商务渠道中,中问的层级是不增值的.而对于传统代理商来讲,做电子商务第步先是从通过厂家品牌授权赚差价,第二步就必须要通过增值服务赚钱,第三步是提供消费者解决方案,否则没有出路.

问,学员王怜玉

与垂直性网站合作由于是统一送贷,涉及到安装,需要各区域的经销商配合,要协调经销商安装和售后服务,产生一系列的问题.而且虽然厂家的供贷价一样,但由于经销商的定位是不一样的,各地经销商在当地销售的产品价格有差异,与网上销售的价格更是有差异,也会影响经销商的积极性.这个问题同行是如何解决的企业自己做B2C商城是否可行

答：徐抡武学员

海尔是从事电子商务比较早的企业,也是最早就开始采用线上线下虚实结合运做电子商务的品牌,最初采用的是选取在各区域比较有实力的经销商签约成为海尔商城的合作商.厂家的电子商务平台线上接单,线下的经销商提供配送服务,可以做到货到付款,货票同步.但在实际运作过程中遇到两个比较突出的问题.

第是库存的问题.因商城是面向全国销售的,但家电产品的销售是有区域性特点的,因此各区域经销商的库存也是按当地区域销售特点备货,经销商库存与企业的库存有差异,会有消费者下单但当地无货的情况出现.

第二是价格的问题.由于家电产品的销售是有区域差价的,而网上销售价格会比线上有优惠,一些区域的经销商会感觉销售的价格太低,不愿意承接来自于网上的订单,客户的积极性比较低.

为解决这些瓶颈,海尔电子商的模式更行了变革,目前还是采用在各地选取经济实力较强的经销商成为海尔商城的合作客户,但商城采用了IP地址识别的方式,用户在访问海尔商城时会依据lP识别跳转至相应的城市页面,看到的就是当地可配送的产品和库存.商城也给合作经销商定的权限,他们可以结合自己的库存在海尔商城销售相应的产品,以解决电子商务线上线下结合的问题.

答：杨志讲师

品牌企业不建议自己做B2C商城,仓储成本,物流成本高再高,而且从事电子商务仓储的作业要求非常高,对仓内管理要求非常高.如分捡同步,打包发货,传统企业根本不支持.家电制造企业自身的物流体系,都是做大物流大仓储服务的,整车进出,但现在做零担,很怀疑能够做好,要找专业的第三方来做.

而且另外一个角度来看,传统企业要想做电子商务.我们就是做全网的总代,做网络的信息供应.而仓储、物流的成本太高,现在电商越来越追求顾客购买感受,购买体验,物流服务的质量和效果越来越重要.但品牌企业解决这

题是难点,要投入多大的资源才能够解决好.例如京东商城,100亿人民币投资都投入物流建设,但对中国的物流企业来讲100亿可能都是九牛一毛.在物流这块还是要整合社会资源,如淘宝布局物流宝,就是在做资源的整合,主要是想办法趋动社会资源.而做物流仓储定是全社会的资源一起才可以.

问：学员宁玉春

对于刚刚涉足电子商务的厂商来讲,有哪些关键点是我们要关注的应避免走入哪些误区

答：包文清讲师

传统企业做电子商务,态度定要坚决,高度定要高,否则企业在进入电子商务领域以后会挣扎很长时问,失去市场机会.

首先,无论是厂家或是代理商做电子商务,一定不要走入价格的误区.虽然我们企业也是从价格优势发展起来的.最开始我们做电子商务也是有这样的概念,电子商务定要比线下市场的便宜,因为在线下购买电器付钱就可以得到,而在网上付了钱过几天才可以得到,作为网商就要为消费者的时问成本买单,要便宜.

怎么写电子商务本科论文
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但后来我们重在研究合理的价格空问,线上价格比线下价格优惠15％～20％是不会影响传统渠道的.如果做电子商务总是想着打价格战,非常不利于形成店铺的粘性,对企业的持续经营是非常有害的.同时不要盲目追求爆款,迷信爆款,爆款对店铺是有伤害,它对提高店铺的评分没有好处.因此做网商也好,开网店也好,所经营的产品定要均衡,要考虑产品线的布局、新产品的挖掘、用户的体验等.

第二,厂商做电子商务定不要轻视IT系统,即便最开始你的订单量很小也不要忽视它,有条件上IT系统的一定要尽早上,这会在后续的经营中避免很多的瓶颈和门槛.

第三,做电商定要从数据开始,详细分析各种各样的数据,用数据去管理每个人,去管理各个团队.但要注意的是不要盲目追销售额,如果味追求销售额,而你的服务跟不上,用户满意度掉下来是非常失策的.

第四,不要轻视竞争对手,即使你的竞争对手今天还和你有很大的差距,你也一定更紧密跟进你竞争对手的一举

动,关注它的产品动态,制定合适的竞争策略.

问：学员罗兵

传统企业的应该配备怎么样的组织构架与电商合作如果工厂要是自己做电子商务的话,需要注重或者增减哪些组织机构框架

答：讲师包文青

传统企业做电商,首先要解决个核心的问题.就是电商在整个公司经营上的战略地位问题.传统企业的电子商务部长是个高危职业,离职率很高.种来自企业内部传统销售体系的挤压,总管不住自己的代理商乱价.被迫离职.另种由于进入这个行业的机会太多,自己主动离职.那么厂家的组织机构如何设计与业务规模有关,有几个职位是非常重要的.

是专门针对电子

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