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杜正楠眼里,直销企业最大的敌人,即是自己.

太阳神直销总部副总经理杜正楠这阵子很少出差,“差不多一个月就两次,而且时间都不长.”而在以往,杜正楠大部分时间都奔波在市场一线.将他困在公司的是一组组的数字和一堆堆的模型.人称“智多星”的杜正楠,对数据的敏锐判断和分析,不禁让人啧啧称奇.

这个状况和2007年初有些相似.那个时候,杜正楠也曾潜心窝在公司研究了好一阵子的数据,紧接着他提出了直销界独一无二的创新模式――“珍珠店模式”,迅速引爆太阳神的市场,且该模式至今在直销行业仍具备极强的竞争力.

这一次,杜正楠又在酝酿什么秘密武器

压力与动力

可以说,作为太阳神市场负责人,杜正楠是压力最小的市场负责人.因为老板怀汉新从不在他面前提“利润”二字；也可以说,杜正楠又是压力最大的市场负责人.创业之初,老板关注的焦点是健康的价值取向和盈利模式.而如今,太阳神直销业绩已经有了长足进步,老板提的是规模,要求可持续发展.既不要输了势头,也不能拔苗助长,避免外强中干.

这比单纯的追求利润,对市场负责人的要求要高很多.

杜正楠把这种要求视为一种动力：“很多人指责直销企业的职业经理人没有良知,为追求短期利益,不顾企业、直销员的死活.其实我想大多数职业经理人是有良知的,只是在一环环压力下,不得不向现实利益妥议,走上急功近利的路子.”

正因为集团为直销事业留下了充裕的空间,而朱厚丞和张鸣先也从不给太阳神市场施加急功近利的压力,这种经营环境,让杜正楠孕育出了珍珠店模式这一令行业为之侧目的创新之举,迎来了太阳神的高速发展,成为太阳神一五规划中最重要的战略制高点.

然而,在太阳神进入高速发展之时,杜正楠并没有沉醉于业绩的增量,反倒有些担忧.他担心基础的不扎实,企业发展出现后继乏力,甚至急速下滑的局面,所以这两年,他做得最多的是基础建设的工作.他还把2011年定位为基础年.而太阳神在今年上半年来的平稳高速发展,证明了他的工作已见成效.

敌人即自己

杜正楠眼里,直销企业最大的敌人,即是自己.“直销行业是一个典型的二元结构,直销员和企业在一起的时候是伙伴,离开后就是对手.很多直销企业在规模化后,快速倒掉就是因为旗下的直销员离开后,调转枪头挖墙脚,导致企业迅速瓦解.任何一个直销企业,每流失一个经销商,就培养了一个对手,而往,主瓦解市场的,是从本企业流失出去的人.”

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杜正楠指出,现阶段愿意从事直销行业的人群,大多是出于创业目的,“如果公司无法提供足够的扶持,任由他们自生自灭,那么这些离开的人回过头来就会成为压垮我们的稻草.”杜正楠十分重视经销商的流失问题.

正是为了防范规模化后可能出现的隐忧,太阳神公司除了文化留人之外,从2010年开始,就特别关注经销商的个人成长,推出“不让一个经销商掉队”工程,专门针对直销行业普遍存在的大部分直销人员跟不上发展步伐而出现掉队的“烂尾”现象,通过对直销员进行纵向管理和横向管理,确保关注和关爱直销员,消除直销人员在获取公司资源上的不平等,为直销员提供四大电子商务支持平台,提高直销员成功创业的概率,减少掉队数量.

秘密武器

现在杜正楠花心思酝酿的,是“不让一个经销商掉队”计划的升级版――“全程无忧,创业服务”.“这是我们今年的重点项目,主要是为了帮助经销商顺利成长.直销员从加盟太阳神开始,每一个阶段我们都会为他们量身定制工作计划,同时,掌握直销员的实时动态,定期向他们提供咨询与建议.这个项目的设立就是为了帮助完全没有直销经验的人,让他们也能在直销中获得成功.当然,这个项目不单针对新人,老直销员同样能享受到‘全程无忧’的服务.”

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为了解决“全程无忧”项目庞大的工作量,杜正楠决定引入数据库管理.然而,仅仅依靠数据收集还不能实现目的.

“在运作中,我们引入了统计学原理,并建立虚拟模型,将收集数据与虚拟模型做分析比较,以此来掌握经销商的动态.”杜正楠解释到,“虚拟模型的类型有很多种,包括针对经销商长远发展的‘全程模型’；针对处在企业高速发展时期经销商的‘高速模型’.每个虚拟模型都分有类似于‘优’、‘良’、‘中’、‘差’的等级,根据经销商反馈回来的数据,进行对比,并提醒经销商哪些工作需要改进.”

在模型创立中,杜正楠亲自参与设计,每创立一个模型便进行试验,并不断调整,使虚拟模型与现实尽量吻合,“最痛苦的工作就在于虚拟模型的创立,相当消耗脑力.”杜正楠笑言.搭建好虚拟模型后,剩下的工作就是收集数据,“移动互联网以及手机短信营销系统、新成立的现代化呼叫中心是数据收集的重要来源.”

太阳神的“全程无忧R

数据库有关论文范文参考文献21;项目实质上是一环扣一环：打造完善的数据库,实现对经销商的个性化服务,帮助他们完成创业.而数据库建设的同时,又完成了信息、数据交换渠道的工程,使得经销商与公司能实现远程、实时、动态的沟通,保证了信息流的畅通.由于“全程无忧”项目中涉及到对新技术的大量应用,所以公司将人才吸纳面扩大到年轻人群,年轻人加入直销事业后又将得到“全程无忧”项目的帮助.

服务为王

没有比服务更能够打动人心的了.

在传统行业,靠服务占领市场份额的企业比比皆是,最令人耳熟能详的非海尔莫属,这也成为了海尔的核心竞争力.而张鸣先也早在2008年就曾提出过太阳冲要做“直销中的海尔”.

需要注意的是,传统行业提的服务,往往是消费者主动提出,企业被动服务.服务其实更多是一种表现形式,不会长期持续的跟进.但是按照杜正楠的介绍,太阳神打的服务牌,比传统行业的服务难度大了许多.因为,太阳神的服务是公司对经销商的主动跟进,而且是长期持续跟进.这个服务将不再停留于被动服务.

据了解,服务正在成为太阳神继直销牌照、珍珠店模式、直销文化后,新的战略制高点,是确保实现太阳神直销“二五规划”中直销员价值目标的重要举措,为顺利实现“二五”期间人才成长计划和人才增量计划提供了最有力的保障,是太阳神对直销员讲信用的最直接的体现.它将太阳神“德不孤,必有邻”的直销文化和“剩者为王”经营理念进一步深入到直销员的成长和实践当中,确保了整个市场的快速、稳定、健康发展.

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