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面对竞争日益激烈的今天,迫切需要在终端发力,打赢终端阵地战,抢夺小家电的市场份额.而现下终端导购队伍存在的一些问题是导购员却不会讲解、不会演示,只能眼睁睁看着竞争对手成交.赢在终端,首先要赢在导购的素质技能高出竞争对手一筹,打造出骁勇善战的终端导购队伍.
写终端论文指导
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而寻找产品卖点提炼销售话术是统一终端销售模式的一个环节,往往成为评判一名导购员是否优秀的重要标准.“跟我学话术”便以某品牌电压力锅为例,通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧,提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧,即,销售话术.然后把销售话术强制复制给更多的销售人员的有效方法,基本上,“跟我学话术&
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首先,以一段《快板书》作为开场白:
南来的北往的,马来西亚香港的,
走街的串巷的,散步遛弯闲逛的,
看一看瞧一瞧,我们电器真精巧,
又能煮又能烧,又能清蒸又能煲,
倒点油放上肉,边看电视边等候,
不用看不用瞧,无水炖鸡你来烧,
要煮大米和白饭,我们做的更香软,
要熬米汤不溢锅,省时省电又好喝,
电压力锅这么多,挑选我们不会错,
50多年的大品牌,造锅它是第一个.
整体话术培训流程:
市场调研:我问你记你问我记
导购培训的灵魂是销售话术,终端销售话术的来源是终端优秀导购,第一步是进行深入的市场调研.
优秀导购员怎么迎接顾客迎客第一句怎么说怎么挖掘顾客需求怎么介绍产品(外观怎么介绍上盖怎么介绍内胆怎么介绍)品牌异议怎么处理价格异议怎么处理服务异议怎么处理
调研首站安排在河南新乡(某品牌电压力锅在当地占有率达到50%,全国的标杆),两名人员扮演成购锅的顾客微服私访优秀导购员,其他人员在一边观察,默默记忆.调研的第二个地点南宁,进行角色转换,一方“购锅”,另一方观察记录,双方通过“我问你记,你问我记”的方式学习如何做终端销售话术调研.
卖点提炼:我做你看你做我看
电压力锅历经近二十年的发展,技术已经比较成熟,所有品牌产品差异不大.提炼卖点,就需要在同中找出不同,并通过话术的总结,转变为销售技巧.以某品牌为例,可以把电压力锅提炼为“三点不一样”:
话术设计:我编你看你编我看
话术怎么设计可以用一段押韵的顺口溜拟定:
1.开场:一段快板书,留住顾客的脚步.(见本文开篇)
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2.品牌:问出品牌咋回事,回答巧用四个一.(见品牌四个一)
3.产品:功能少问一句话,多讲一锅顶五锅.
4.解剖:锅盖内胆和锅底,对比竞品我最齐.
5.演示:蛋糕鸡翅白开水,预约保压全都会.
6.砍价:初期中期后期,“很贵”、“大小”、“跳楼去”.
7.成交:建议购买速开票,顾客要走使绊子.
然后根据这一流程,设计了对应的销售话术.
根据销售话术模板化,简单化、通俗化、形象化的要求,以及正说、趣说、妙说的话术思路,制定“开场、品牌、砍价、成交”四个流程,“产品、竞品对比、演示”三个关键点形成“电压力锅产品部件卖点”、“电压力锅PK竞品话术”、“电压力锅演示、派送标准流程及说辞”,在导购终端进行全范围的推广实施.
强化训练:我做你看你做我看
做高级厨师难,按菜谱烧菜易,将复杂的销售程序化,将优秀的话术模板化,强制复制,情景演练,让每个导购员具备专业素养,采用了“跟我学话术”的方法:
1.跟我读,
2.认真背,
3.相互讲,
4.省略
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