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据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示:截至2009年6月30日,中国网民规模、宽带网民数、国家顶级域名注册量(1296万)三项指标仍然稳居世界第一,互联网普及率正在稳步提升.而中国网民规模达到3.38亿,较2008年底增长了13.4%,半年增长了4000万.
另外,2008年中国网购市场突破千亿元大关,达到1200亿元,同比增长了128.5%.网购已经成为国内零售市场的重要组成部分,尤其是在金融危机的大背景下,网络零售正在对整体中国经济产生深远影响.不论是从中国网民规模上来看,还是从中国网购市场发展上来看,这些数字的背后正在呈现出一个潜力巨大的市场空间.
传统企业多年征战在传统市场的红海里,异常残酷的市场竞争使得他们从中国网购市场的发展中,仿佛看到了一片蓝海,他们都想分食“B2C”这块市场大蛋糕.但是,当他们冲向这个领域时,才发现这块市场大蛋糕并不容易吃到,缺乏互联网征战经验的他们纷纷陷入了泥潭,甚至已经有很多传统企业倒在了这个领域.
那么,在“B2C”趋势下,传统企业如何从这个泥潭中挣脱出来呢如何应对呢
战略先行
传统企业进军电子商务看似简单,实际上操作起来却是十分复杂.当传统企业真正操作起电子商务时,才发现传统市场的操作经验根本难于在互联网上进行复制.随之而来的还有资金投入的短缺、互联网人才的缺乏等等.究竟应不应该花大血本投入电子商务领域,投入与回报能不能成正比,很多传统企业心里并没有底.
其实,传统企业在进军电子商务之前,首先,要先明确企业未来的战略是什么进军电子商务的战略在企业未来的战略中处于一个什么样的角色是主角还是配角是主攻的新兴经营领域还是只是作为传统市场领域的一种有效补充这些疑问一定要先搞清楚,正如《孙子兵法》所说的“三思而后行,谋定而后动.”传
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其次,传统企业在网上销售的产品要能够让消费者接受.不是所有的产品都可以搬到网上销售的,消费者更喜欢性价比高、概念性强、实用性大的产品.因此,传统企业应该事先进行产品规划,并找出适合在网上销售的主打产品,以投消费者所好.
最后,传统企业需要建立一个完善的网络销售平台,这就是战术执行层面的考虑.
战术跟进
战略规划好了,接下来就是战术的跟进.首先,传统企业需要建立一个网络销售平台.这个平台就相当于传统企业在网下的旗舰店,它能够直接在网上销售产品.
就比如打开VANCL网站,为消费者呈现的就是琳琅满目的产品展示厅,包括了衬衫、POLO衫、裤子、鞋、配饰、家居、女装等等.消费者只要随意点击某一款产品,它就直接进入了这款产品的页面,在这个页面里消费者可以尽情选择喜欢的颜色和合适的尺码,还可以查看到这款产品的相关信息以及网友们对这款产品的评价.
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看似简单,实则并不简单.传统企业要想把网络销售平台做到如此这般精致,是需要付出很多精力的.据了解,在VANCL网站,每100个访客中就有3个人达成购买.这是非常高的购买率,很多传统企业建立的网络销售平台,每1000个访客中能够有1个人达到购买就已经非常不错了！为什么会有如此大的差距呢这就需要传统企业去学习人家的长处,搞清楚人家为什么能够做到那么好,而我们的差距在哪里这个差距又应该如何弥补不是把企业生产出来的产品拿来拍照一下,就直接在网上挂上去这么简单.产品怎么拍照,哪种角度拍照在网上展示时效果最好,需不需要拍照的背景等等,这些都是一些很深的学问,必要时企业就应该请专业人士来做这方面的指导.只有把这个网络销售平台做精做细,并形成一个很有吸引力的旗舰店,才能吸引消费者,才能最终促使消费者做出购买行动.
其次,传统企业还需要有好的直销型广告来拉动产品的销售.直销型广告不同于传统的品牌型广告,直销型广告能够将产品名称、产品亮点、促销信息等元素全都放在广告里头,进而直接打动了消费者的心,并最终影响消费者做出购买决策.
最后,既能够吸引消费者来到网络销售平台,又能够让消费者达成购买,这些还不够.关键是能够让消费者反复购买,让消费者对企业的网络销售平台形成忠诚度.传统企业在网下的旗舰店,通常能够采取各种地面推广手段来维持与消费者的关系.而在网上则不一样了,让消费者买东西不仅要买得便宜,更要买得方便和开心.
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不能只做一次的生意,要做长期的生意,维护一个忠诚的消费者远比开拓一个全新的消费者成本要低得多！况且,忠诚的消费者还能够为企业带来良好的口碑宣传.
那么,传统企业应该如何做呢来看VANCL网站的数据库营销.在电子商务领域中,数据库营销有着更加独特的优越性,更堪称是直销模式的灵魂.企业如果掌握了庞大数量的潜在购买者的数据库,并能很好地挖掘消费者的潜在购买欲望,那么就可以获得更大更稳定的赢利空间.潜在消费者的数量越多,生意的规模也会越做越大,产品线延长范围也会越广.VANCL网站的产品线就从最初的衬衫扩展到裤子、鞋、配饰、家居、女装等等.无论是产品选择、品位,还是营销策略,或是物流体系,VANCL网站的数据库营销方式在它的发展过程中起着非常重要的作用.
VANCL网站通过IT系统与数据集成分析能力,建立一个集体终端客户、制造商、运输商、库存都联结在一起的流水线系统.而这个数据库营销系统的最主要功能在于储存消费者资源、与消费者进行互动.它的独特价值更体现在动态更新、消费者主动加入、改善消费者关系.VANCL网站在产品购买过程中不断收集、形成的各种消费者资料,它不仅是保持现有消费者资源的重要手段,也是制定营销策略的依据,它可以配合品牌的直邮广告、营销等活动.这就是数据库营销的魅力.传统企业可以借鉴人家的做法,虚心学习人家的长处,以提升自身的实力.
尽管“B2C”这块市场大蛋糕并不容易分食,很多缺乏互联网征战经验的传统企业纷纷陷入了泥潭.道路虽是曲折的,但前途是光明的.只要传统企业恳下功夫,战略先行,战术跟进,定能够在金融危机的大背景下找到一条可持续的发展之路.
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