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摘 要 ：骗子与疯子往往如影随形,就在不被当作骗子后,马云疯了起来,1999年全世界的互联网企业都在克隆美国模式,马云颠覆“2/8定律”,提出“8/2定律”,为中国80%的中小企业服务,创办阿里巴巴,不久拒绝日本软银公司孙正义的3500万美元,仅引入2000万美元.
远东药业集团旗下的新科奇电子商务平台的核心理念是“消费分红模式”,在电商平台
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骗子与疯子往往如影随形,就在不被当作骗子后,马云疯了起来,1999年全世界的互联网企业都在克隆美国模式,马云颠覆“2/8定律”,提出“8/2定律”,为中国80%的中小企业服务,创办阿里巴巴,不久拒绝日本软银公司孙正义的3500万美元,仅引入2000万美元.
如今马云的成功自然不必言说,然而在中国这一快速变革的巨大消费市场上,无数个“骗子”、“疯子”们跃跃欲试,期望大展拳脚.远东药业集团正走在这条道路上.有着20多年医药产供销一体化经验,从未涉足电子商务的农业集团,在短短不到一年时间的商业模式研发之后,宣称正在打造一个颠覆一切B2C电子商务的电商平台,无论是由C2C升级而来的天猫,还是从3C电商起家深耕物流的京东商城,还是有着零售巨头沃尔玛战略投资的网上超市1号店等等都将受到冲击.
一向低调内敛的远东药业集团董事长徐哲（主抓财务投资和解决公司疑难杂症）对《学习型中国》杂志说,“这个事情其实也挺可怕,这一消费分红电子商务平台将颠覆许多传统行业,包括教育、旅游、快消业、保健品、酒水、化妆品、礼品、服装、鞋帽等”.
“消费资本论”在远东落地
远东药业集团的法宝并不复杂,但却让每个消费者喜欢,即消费分红模式.消费分红模式源起于世界新经济研究院院长陈瑜所独创的“消费资本论”,其核心内容为,当消费者购买产品时,企业应该把消费者对本企业产品的采购视同对企业的投资,并按照一定的时间间隔,按照一定比例把企业利润的一部分返还给消费者.他因为这一创新的经济增长理论而荣获2006年“中国最高策划奖――感动中国十大创新人物奖”.
陈瑜直指,以往的经济学家,包括获得诺贝尔奖的经济学大师们,在理论研究上有一个共同缺陷是重生产轻消费,他们从资本的高度分析生产对社会经济发展的重要作用,而没有一个经济学家从资本的高度分析消费对社会经济发展的重大作用.陈瑜说,“其实社会经济发展的最终目的是为了消费,消费是生产的动力,消费是生产的市场,消费是生产的目的.只有从生产和消费两个方面并同时从资本的高度分析社会经济发展的动力,才是全面科学的分析.”
陈瑜揭示,企业利润由三种资本――货币资本、知识资本和消费资本共同创造,这一发现从根本上动摇了流行几个世纪之久的货币资本所有者独享企业利润的不公平的分配制度,为亿万消费者和数亿知识资本所有者共同参与企业利润分配,提供了极为重要的科学理论依据.
如今,远东药业集团正在对蓝莓食品消费者实施消费分红.自2013年12月份以来,凡购买蓝莓食品达52500元（分成14份,每份3750元,横七竖六矩阵结构）,就可分红48000元；再买26250元,可再次分红48000元.目前远东药业集团实行每周分红,视蓝莓食品销售公司的运营情况来定,依照当前每周流水数百万元人民币计,每个分红点每周分红约1000元左右,1年分红结束.该消费分红模式仅推出3个月,每天流水达上百万元.远东药业集团正在将这一消费分红模式应用在数万种商品销售中,搭建新科奇电子商务平台,这一平台将于3月中旬上线,该电商平台由亚洲最大的软件公司（最懂直销）之一上海乾创软件开发有限公司研发.
曾有过东北虎制药有限公司上市经验,且农业种植公司安图旺民长富农业开发有限公司因为VC怕失去一票否决权而错失两次上市机会的徐哲表示,新科奇电子商务平台境外按照上市架构成立,“这次,风险投资机构就是排队挤破脑袋想注资,我们不会要,用不着,因为这一电商平台根本不烧钱.”
作为这一电商平台的研发者和执行者,热爱创业且思维极度活跃的远东药业集团执行总裁刘阳深信这一应用消费分红模式的电商平台,即便远东药业不做,迟早将有别的企业会做.他说“虽然未来的生意不做电子商务,将无商可务.但是传统产业和电子商务的简单结合,没有杀伤力.真正有杀伤力的是通过消费分红,将制造者、经营者和消费者三者实现有机结合.消费者消费就能赚钱,这种口碑营销将使得传统商业模式下的出厂、批发、零售到消费者的长渠道链条被彻底扯平,无需支付高风险的大额广告,直接从厂商,经由新科奇电商平台到达消费者,这才是真正的电子商务对传统产业的‘弯曲打劫’.”
让我们来算笔账,以供应商为例,成本价为4000元的酒,在传统渠道下零售价卖10000元,供应商能在交易完成时挣得6000元.但在新科奇电商平台,卖10000元却可以在较长周期内获得1.8万元.这在全世界历史上几乎都没有.天下竞有如此赚钱的平台!
从数字差额来看,无论是对于消费者,还是供应商,无疑新科奇电商平台在做着亏本买卖.甚至当徐哲向其哥们第一次说起消费分红模式时,他们的反应就是“你让人洗脑了吧,你这不得亏吗?这不明显是一个亏的生意吗?”
徐哲笑答,“一个明显亏损的生意,我看不出来吗?我一定是赚钱的,企业经营一定要有利润.”
秘诀在于,这一分红模式将现有的销售通路扁平化,且省去广告支出,消费者、制造商和平台商按照一定配比分享其渠道扁平化后所挤压出来的利润,该利润甚至可攀升至零售价的90%左右.数据显示,大部分商品出厂价仅为零售价的1折. 消费分红模式何以能够将销售通路扁平化?因为消费者只有消费到一定额度（包括其所推荐的消费者）才能享有分红资格,所以消费者很可能会投资时间去向人们分享这个“在花钱的同时还能够赚钱”的生意机会,以改变消费者的购物观念和习惯,组织消费者进行消费,并教授他们也做同样的事情,建立起一个自用消费型组织,使消费者定向直接流向生产商,如此一来一个由终端消费者自发组成的商品流通渠道就顺利运转起来.而制造商或经营商可以将节省出来的庞大的广告宣传费和渠道建设费等中间环节的费用,通过非常科学合理的奖励制度,返还给生产消费者.
徐哲调侃说,“这不就是跨界打劫吗?我们是在卖蓝莓产品吗,我们是在卖酒水吗,都不是,我们是在卖商业模式.”徐哲预测,2月底新科奇电子商务平台在吉林市的首次招商会过后,吉林市市民将纷纷会从银行里取钱投资到新科奇电商平台中.
在所有的创新中,商业模式创新是企业最本源的创新,是企业竞争的最高形态,关系到企业生死存亡,离开创新的商业模式,其他的诸如管理创新、技术创新就都将失去可持续发展的可能和盈利的基础.创新模式,定让蓝莓走进千家万户
然而一切商业模式上的创新都不是天上掉馅饼,不是没有实践的苦思冥想,也不仅是一两次的头脑风暴,而是保有一颗热心创业的心,进行极有魄力的突围,对新事物的钻研学习,长期的商业实践和无数次的推演计算.平静而略带忧愁的徐哲感叹,以往20年所做的都是在为新科奇电商平台这一件事情做铺垫.
至2008年时,远东药业集团已是中国蓝莓行业的标准制定者,与东北大学李亚东教授合作后,远东药业集团掌握微繁殖、细胞免疫等专利技术,承接国家十一五的重大专项948工程,已拥有亚洲最大的蓝莓种子基地37余万亩.尽管仅仅是销售蓝莓树苗和蓝莓鲜果,年营收达数亿元人民币.然而有着20余年药业产供销一体化商业经验的远东药业集团高管并不甘心于此,2008年发明全球领先的蓝莓醇提工艺,并以GMP标准开发出蓝莓汁糖,花青素、蓝莓果粉等高附加值蓝莓食品,希望通过将蓝莓突破产品形态,季节和地域等因素使蓝莓走进千家万户,并获取更高的营业额和更高的利润率.
大学电子商务论文怎么写
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尽管远东药业集团已实现全产业链运营,树种培植、种植、采摘、加工等环节全部由自己运营,其所有产品几乎是国际市场最低价,然而蓝莓的高成本所导致的高价格,使得蓝莓产品难以走入大众消费者.以1支10g的蓝莓果粉（泡温水冲喝）为例,远东药业集团零售价为7.5元,若按照收购蓝莓鲜果来生产,成本价为25元,零售价在50元左右.并且由于消费者对蓝莓认知的匮乏：甚至以为蓝莓结果于地底下,或有红枣那么大个,使得蓝莓假货的猖獗让蓝莓市场有着劣币驱逐良币之势.
最开始,远东药业集团尝试设立省市区级经销商的长渠道,然而销售额的小步上升未达到高层期望.原因有二,其一,远东药业集团生产供应能力很强,供应远远过于需求；其二,蓝莓市场高速增长,不进则退,不能占领市场,市场就会被别人占领.
徐哲也曾尝试在传统模式下进行突变,实现销售大跃进,在学习特劳特定位课程之后,徐向特劳特中国区合伙人谢伟山开出500万的咨询价格,然而谢伟山没有接下这单生意.徐哲猜测,“他们帮助已经上市的王老吉去做调整,但对蓝莓这一还未大规模上市的高端产品没有把握,怕做不好毁坏名誉.”因课程而采购的一大摞“定位”书籍,徐哲一本没看.
的确,传统渠道模式风险大,并且扩张速度缓慢,消费者教育周期极长,必须招聘庞大的销售队伍,还得进行大范围铺货,更要投放数亿元的广告费.徐哲决心不小,“经商多年,然而销售上难以突破,近几年大家都在讲跨界创新,可怎么创新,我们必须突破现有的销售模式.如果不能突破,远东药业集团在蓝莓食品上的开发岂不是白忙活了!”
突破一直进行中,2011年远东药业集团在小范围内尝试直销,并深入调查研究直销行业.他们发现,直销有五大优势,非常适合蓝莓食品：其一,不占有巨额现金流,风险小；其二,人际传播,具备较强的市场教育功能；其三,快速占领市场；其四,降低管理难度.
与此同时,他们发现,近年来中国政府支持本土直销企业,因为一直以来,跨国公司垄断中国直销行业60-70%的市场.2012年,远东药业集团全面进军直销领域；2013年7月26日向国家商务部缴纳2000万元直销牌照保证金.因于直销行业的本身特性――管理松散,易引起社会问题,每家直销企业需向商务部缴付大量保证金,在发放直销牌照前经受商务部的严格考核,是否具备资质、实力、能否真正成长,尤其是过去企业多年的经营信用程度.远东药业集团以往20年的经营积累建立起良好的信誉,因为徐哲信奉,“企业要想做大,一定要规矩,只有在最开始把所有事情做到规范,企业才能持久”.资深直销精英现远东药业集团教育部总经理肖建国之所以远从江苏省加盟远东药业集团的一个重要原因就是,因为远东药业具有强大的实业基础.
甚至远东药业定下这样的宏愿：第一个十年,跻身中国民族直销企业前三强.然而走直销金字塔的老模式,远东药业集团没有后发优势.2012年,远东药业集团大范围挖角直销行业精英,2013年初,数位直销精英就任销售公司高管职位.对直销行业的深入研究使得他们认识到：其一,价格之高使得蓝莓难以通过现有直销模式进入千家万户；其二,现有直销体系的金字塔机制使得业务员80%亏本,仅有20%赚钱,直销难入主流社会.
尽管已涉足直销,但蓝莓食品销售渠道未真正打开.于是高层们继续热火朝天地研讨,在头脑风暴中,有人提出“如果能白吃蓝莓,那么好的东西,人人都愿意吃.”“那企业怎么产生效益?”于是,他们就围绕着“消费者白吃蓝莓,甚至消费者不但能白吃还能赚钱,并且企业仍然还能赚钱.”这一专题进行无数次的讨论、提问和演算.
直到有一天,他们接触到陈瑜教授的《消费资本论》,找到“白吃并且赚钱的理论依据”：当消费者购买产品时,企业应该把消费者对本企业产品的采购视同对企业的投资,并按照一定的时间间隔,一定比例把企业利润的一部分返给消费者.如此一来,一方面消费者在购买商品的过程中有回报预期,于是蜂拥而来；另一方面又由于把大批规模订单交给生产商,使生产商扩大了市场,从而深受广大制造商的欢迎.不仅如此,由于商品是由生产商直接供给消费者,没有通过中间商和销售代理的中间环节,及广告投放,从而使生产商有极大的利润空间分享给消费者. 远东药业集团将陈瑜教授的“消费资本论”推演到对消费者和供应商都极具有诱惑力的境界,如果返还给消费者的利润达到最开始其付出的成本,甚至高于成本,那么消费者就不但白吃蓝莓,而且还能赚钱.
建立消费分红的计算模型
进入到应用阶段,究竟消费者最低投资多少元人民币才能有分红资格,在多长周期内给消费者分红多少,分到何时为止.这是一套非常复杂的法律系统、财务系统和营销系统.
远东药业集团董事长徐哲和总裁刘阳甚至每天都进行沟通,或,或网络,有时候刘阳坐在徐哲的办公室,一坐就是一下午,不断碰撞,不断完善消费者分红规则.
商业模式最关键之处是可持续性.如果有分红资格的人无限制地增加,而业绩没有成比例增长,那就意味着僧多粥少,分几分钱,消费者没有参与意愿.怎样让和尚和粥平衡?就得让消费者合理地进来,合理地出去.“为找到这一平衡点,我们经过长达半年的反复沟通、测算和模式推敲.”刘阳说.
“拿消费者心理因素分析来说,以理财人群为例,投入2.625万元,一年回来4.8万,赚2.175万；2万元存银行,利息才600.这就具备理财价值,并且价值2.625万块钱的蓝莓产品,还会让消费者保护视力、皮肤改善、记忆力提升等.”
展现在消费者面前的《消费分红分配原则》如下：1、每消费累积3000积分可获得一个“消费账户”；2、当“消费账户”达到14个时,则自动生成一个“分红账户”,周结周发；3、公司拿出每周营业利润的一部分,为“分红账户”分红,每个“分红账户”累计分红最高额度暂定为4.8万元,此额度为浮动值.（详见后文图表说明）限定足够额度的积分,可以大幅降低客户运营成本,及物流费用等,更是为公司短期内积累一定量的现金流,让公司能够有充足时间去拓展更多消费者来免费吃蓝莓.
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