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2012年最时髦的词是“过冬”,很多产业都在“过冬”,食品行业除外.当大家买不起房、买不起车时,消费转向了食品饮料.很多大城市的女性喜欢喝甜品,因为工作压力过大,甜饮料可以使人放松,所以大城市里连杯装饮料都很好销售.可以说,食品行业仍然是一个朝阳行业.
但并不是说在这个行业做经销商没有压力,卖场的挤压、终端的连锁、仓租、人员工资的上涨、厂家的压力以及电子商务的兴起,都对新时期的经销商发起了挑战.大环境在变化,经销商也一定要改变自己的认知.
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首先,选择大于努力.
经销商如何做产品选择?有四个关键点：一是品类的占位性.选择一个好的品类,经销商就可以在本地占据一个有利地位,甚至成为渠道老大.二是产品名称的保护性.产品名称一定不能用公共名称命名,以免轻易被竞争对手模仿.比如统一老坛酸菜牛肉面、冰糖雪梨等.三是卖点的唯一性.卖点解决的是消费者的抗拒心理.产品的性能、需求、产地、品牌、感官、文化、名称、包装、数据等都可以成为卖点.四是品牌形象的差异性.所选择产品的品牌形象一定要体现差异化,比如洋河的蓝色.
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其次,快速才能发展.
经销商应该保持什么样的增长速度? 一定要确立自己的参照标准,比如,国家统计局公布2010年整个社会消费品零售总额增长18.5%,如果当年经销商的增长达不到这个数字,其在当地的发言权一定是下降的,增长空白也一定有人填补.
如何才能快速发展?有一个原则,宁挖地一尺,不拓宽一丈.小经销商做产品尽量不要横向拓展,要利用地缘优势,向下级市场深耕.另外,在招商过程中,经销商不
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再次,效率提升竞争.
经销商与同类的竞争应该注重提高效率,效率的标准是什么?如何计算?一般来说,快消品行业流动资金周转应该在3040天,毛利率8%10%,周转次数应该达到10次,资金周转一次带来一次毛利,如果达不到周转次数,经销商的效率肯定是低水平的.
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