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[摘 要 ] 实训教学是全面提高高校学生素质的重要环节.本文主要探讨了在商务谈判教学中推行实训教学模式的意义、方法和内容,以及应该注意的一些问题.
[关 键 词 ] 商务谈判实训教学实训方式
实训教学是以学生为主体,以市场需求为导向,以能力培养为本位,采用“教、学、做”相结合的教学方法,它采取项目实习的方式,进行综合性的实际训练,培养学生的综合能力、实践能力和创新能力.实践证明,实训教学有利于培养学生的单项技能和综合技能,培养学生的创造能力、开发能力、独立分析和解决问题的能力,也是全面提高高校学生素质的重要环节.
一、商务谈判实训教学的意义
商务谈判是一门应用性很强的学科,它的主要内容包括:谈判的基本理论,口头、书面、跨文化及其他交流的技巧,以及商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等.商务谈判教学过程中,在讲解了理论知识的基础上,组织学生通过实训演练能够更好地掌握商务谈判的技巧和策略.
由于商务谈判技能是需要通过不断的实践来掌握和提高的,而商务谈判实训正是让学生在较短的时间里,在专业教师的指导下,通过商务谈判仿真模拟训练,达到提高商务谈判技能的目的.同时,商务谈判实训课程的开发适应了高等教育的基本要求.当前,高等教育对课程评价有了新的标准,即强调能力目标、任务训练和学生主体,摒弃了以往学科教育对课程评价的标准,即知识目标、问答习题、教师主体.所以,商务谈判课程需要教师通过引导学生参加各种基本谈判任务的训练,以及系统的应用操作训练,实现提高谈判能力的目标.
二、当前商务谈判实训教学中存在的主要问题
1.思想上重视不够
当前,我校有的院系在制定教学大纲及教学文件时,只重视商务谈判理论教学而忽略了其实训教学,实训教学存在走过场的现象,直接影响了商务谈判实训环节的教学质量,导致学生的相关专业技能没能得到应有的训练.
2.措施上方式不活
目前,在高等教育教学过程中实训教学几乎等同于理论教学,采用照本宣科的形式,教学内容、手段陈旧单一,教学方法呆板枯燥,教学过程重理论讲授轻实践操作,其结果造成学生动手能力很差,缺乏创新精神.
3.队伍上师资不足
实训师资不足是高等院校中的普遍现象.在实训教学中,教师知识结构不合理,不能适应开设实训和实践课程的需要.很多教师只具备理论教学能力,实际专业技能很差,严重影响了实训教学的质量和效果.
4.考核上要求不严
部分院校没有建立规范的实训教学考核办法,对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格.造成学生对实训教学缺乏正确认识,没有任何压力.搞好实训教学缺乏保障机制和约束机制.
三、商务谈判实训方式与基本要求
实训是实践教学的一种重要形式,是学生理论联系实际,加强动手能力训练,提高分析问题和解决问题能力的重要环节,应在教学计划中占有较大比重.在商务谈判教学中推行实训教学模式,通过以商业职业活动为导向、以谈判能力为目标、以学生为主体、以沟通素质为基础、以实训模块为载体,实现商务谈判理论和实践为一体的课程教学要求,从而完成提高学生商务谈判综合技能的目标.商务谈判实训的方式应是现场情景模拟演练.在具体实施中,我们将结合专业特点采用“项目到项目”的方法,将案例教学法与项目教学法有机结合.为保证实训效果,将学生按实际谈判的要求,分为若干个谈判小组,每小组人员6人左右,要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工(如:谁主谈,谁辅谈,谁扮技术人员,谁扮翻译人员,谁记录等等),在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作,然后按谈判的一般步骤、程序,每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练,最后先由学生自己对演练情况作出小节,然后任课老师进行点评.
四、商务谈判实训内容
1.训练目标
(1)素质目标
①分析能力.能够以动态的观点和联系的观点辩证地分析从多渠道取得的信息资料,通过倾听,观察行为语言,及时、准确地做出分析判断.
②预测能力.系统了解和掌握谈判项目的市场背景,充分做好谈判的一切准备工作,对谈判的发展趋向具有一定的预测能力.
③协调组织能力.善于协调各方面关系,组织各类人员,恰当运用手中的权力,有效领导谈判小组完成谈判目标.
④语言表达能力.无论是语言表达的内容,还是语调以及体态语言,都能够准确、恰当地表达自己的意思.
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⑤文字表达能力.书面文字的表达能力主要通过谈判计划书的起草、商务合同的撰写得以体现.
⑥控制能力.对谈判全局的控制能力,包括对谈判气氛的控制能力、人际关系的控制能力、谈判进程的控制能力、谈判结果的控制能力等.
⑦职业道德.正值诚实,讲求诚信,不用威胁、欺诈等违反法律和道德规范的不正当手段,不会为个人利益而放弃职业道德标准.
(2)知识目标
①掌握商务谈判应遵循的基本原则.商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则.它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧.商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则.
②掌握商务谈判基本的理论知识.主要包括
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③掌握商务谈判的常规操作步骤.商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节.
(3)技能目标
①能够迅速、有效地收集有关谈判项目的背景信息,并进行谈判的可行性分析,为制定谈判计划提供可靠依据.
②能够恰当地确定谈判目标,制定并撰写谈判计划.
③熟练掌握谈判场所的布置、日程的安排.
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④能够灵活运用各种谈判策略,推动谈判进程.
⑤恰当进行语言表达,实现谈判双方的有效沟通.
⑥正确制定商务谈判合同,熟练完成商务谈判合同的签署.
⑦正确运用商务谈判礼仪,营造融洽的商务谈判气氛.
2.训练内容
1.商务谈判准备.
2.商务谈判开局.
3.商务谈判中的价格谈判.
4.商务谈判中的语言交流和沟通.
5.商务谈判中的僵局处理.
6.商务谈判中的合同谈判.
7.商务谈判中的礼仪礼节.
五、商务谈判实训中应注意的问题
1.商务谈判实训应以学生自己训练为主,以教师引导为辅.在每项实训任务中,教师在对实训背景、相关知识介绍完之后,应由学生自己独立完成实训任务的全过程.
2.实训小组的组长应有组员轮流担任,以锻炼每位同学的组织能力,提高学生的参与度.每项实训任务的分组不需要固定,可根据情况重新组合,形成新的团队,以锻炼学生与不同人合作的能力.
3.商务谈判实训的重点应放在学生的语言表达能力、文字表达能力、组织协调能力,以及行为语言能力的训练上.
参考文献:
[1]王方:《商务谈判实训》.大连:东北财经大学出版社,2009年
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[2]周庆:《商务谈判实训教程》.武汉:华中科技大学出版社,2007年
[3]张亚军等:《商务谈判与推销技巧实训》.北京:科学出版社,2007年
[4]张守刚:《商务谈判实训》.北京:科学出版社,2009年
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