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2013年12月26日下午在“2013山西互联网&电子商务年会”的现场,酒仙网董事长郝鸿峰被台下黑压压的来客怔住了,“今天我感到非常意外,没想到这么多人,比我想象的多多了.”而这些人有一个共同的身份,就是山西电商.

郝鸿峰是此次年会首场对话环节的嘉宾,坐在他旁边的另一位嘉宾是贡天下特产网（下称“贡天下” ）董事长张和平.“跨界融合,抱团前行”的大会主题显目地展示在两人身后的背景板上.多年前,这两个人都是山西知名的传统代理商,郝鸿峰代理汾阳王酒,张和平代理宁化府醋；多年后,两人先后跨入了电商领域,在中国竞争激烈的电商大潮中闯下了自己的一片天空,不同的是,酒仙网在山西注册,之后迁到了北京,而贡天下则是在北京注册,在2013年迁回了山西.

面对台下黑压压的听众,郝鸿峰坦言他有两个没想到：一是没想到山西电商发展速度确实很缓慢,二是没想到在山西有着这么一大批投身互联网、充满激情的年轻人.

台下的来宾中基本都是年轻的面孔,包括这次年会的组织者也是一群活跃在山西IT圈的年轻人,比如“货郎”王小帮,比如山信科技有限公司董事长段晓辉.

确实,山西电商很年轻.而对于年轻的山西电商,郝鸿峰与张和平两位“前辈”显然没有“藏着掖着”.

张和平：从线下到线上,我也曾迷茫

郝总和我是一样的出身,我们的一个共同特点就是原来给超市做供应商,他做的是汾阳王酒,我做的是宁化府醋,我做了十四年.当发现电商销售是一个机会的时候,我觉得我该做些什么了.

可是电商怎么做,我很迷茫.不懂互联网,甚至到现在我也不太会用电脑,就会看一个足球新闻,这点说出来都有些不好意思.开始我们首先想到的是在淘宝卖货可以赚点儿钱,后来感觉这样做沉淀不下价值,之后就自己做了一个B2C——贡天下特产网.

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B2C的网站运营成本非常高,比如今年我们的“山西品牌中华行”,仅北京一站三天时间就扔进去150万元,可扔进去这么多钱连个水泡都没有.为什么?一个B2C网站进来一个客人的成本约在200元以上,但进来以后可能不消费一毛钱,所以可以计算一下,每交易一块钱要花去多少钱.

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然而互联网或者说电商的经济就是流量的经济.实际上在做的过程中我们也是不停地交学费,直到今天,才给自己有了一个真正的定位——不再局限地去做B2C的平台,要发挥自己的长项：产品开发.在开发的过程中如果单纯卖产品是沉淀不下价值的,我们需要一个结合,那就是做一个渠道上的品牌.

核心竞争力是关键

我本人认为现在的电商市场有一点乱,基本在追求两点：第一追求价格便宜,以淘宝为代表；第二是追求速度快,比谁送货勤,京东一天两送,甚至有的平台可以达到一天四送.很多B2C网站通过砸钱、亏钱,让消费者得到实惠、得到良好的服务,可以说,便宜和快成就了中国电商现在非常热闹的一个场面.但我觉得这是电商起步阶段相对比较狭隘的理解.汉庭连锁酒店的创始人季琦说过一句话：任何一项生意如果不能盈利,最终都是不靠谱的.所以在电商行业里,尤其是B2C平台,死去的企业是一批又一批.为什么?没有血液,现金流断了.现在国内能够支撑下来、能很好发展的电商,基本都是在不停地输血.

所以我想和大家、尤其是山西我们这些尚未成长起来的电商分享的是：电子商务行业,从消费者的角度出发,除了追求便宜、追求快以外,还有其他的价值可以追求,比如猎奇心理、送礼的面子,比如想寻找的一些东西、可以等但是想拿到最好的

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贡天下通过这两年来的实践,把自己的定位从消费者的角度出发,就是我们要给消费者挑选质量较靠谱的产品、性价比较靠谱的产品.

我们卖土特产,主张原产地采购、原产地发货,比如卖山西的土豆、苹果,云南的松茸、小粒咖啡,这些只有品类没有品牌的全“生”的原生态产品.在这个过程中沉淀下贡天下的渠道品牌,因为渠道品牌而产生了溢价,产生了消费者的信任,这样我们才真正找到了自己的定位.

贡天下做电商是从2011年8月开始,第一年的整体销售是7230万元,2013年我们定的目标是2亿元,仅从目前的情况来看,年底我们销售额能突破2.3亿元,我相信在2014年乃至2015年我们会有一个好的发展.

我认为不管是在电商领域还是传统领域,我们首先要找与自己的核心竞争力相匹配的商业模式和经商手段,找到自己的优势是什么、与合作伙伴交换的价值是什么,这样才能真正做到事半功倍.

郝鸿峰：融资要有一颗坚强的心脏

2009年我在山西太原创办了酒仙网,在2010年的五月份把酒仙网搬到了北京.大家可以想到,在山西再有钱,搬到北京都是一个小户.做B2C需要很多很多钱,虽然当时我们揣着几千万过去了,但还是经不住亏,所以没办法就需要拿VC、PE的钱.

到现在为止,酒仙网已经进行了多轮融资,融资规模近5亿元人民币.要想做一个大的事业,就需要借助一些社会的力量来做竞争,资本的力量有时候还是我们想象不到的,因为你不拿钱,竞争对手拿钱,重量级就不一样.

同样,要拿到别人的钱是非常难的事情,我们从开始融资到现在,基本上和中国所有大型、知名的VC或PE都谈过,最后选中的也就四五家而已.

首先你要有一个好的项目、好的概念,而且你不是立足于山西市场的,在这里眼界一定要大,市场必须是全国的,不然规模不会大.

融资的过程是一个讨论问题的过程,同样也是一个不断磨练你的商业模式的过程.这个不断较真的过程、不断被别人质疑和质询的过程,就是不断完善你事业的过程.如果那么多聪明的人都愿意用几千万、几亿投你一票的话,可以想象你的商业模式大致是没有问题的.如果那么多投资人都不愿意投钱的话,那就不是他们有问题,而是你有问题.所以在这个过程中要理性地看待,需要有坚强的意志和信心.可能大部分人不投你、会给你投否决票,会鄙视你,但你不要伤心,也不要失望,因为这是你自己的事业.

每次融资规模不要超20%

在每一次融资中,规模都不要太大,融资的股份比例在每一次最好不要超过20%.像我们第一次融资的时候才融了几千万人民币,因为当时的估值低,比如我们第一次估值的时候才一个多亿,给我们5千多万都占我们股份的51%了,那我们早就关门了.所以投了一两千万,占15%-20%.等我们第二次融资时,估值就达到5个亿了,到第三次融资的时候,我们公司的估值已经到20多个亿了,所以虽然是一样的比例,但是在不同的阶段,它所带来的价值是不一样的.

如果遇到一个投资人对你说：这个买卖太好了,让我占股51%吧.遇到这样生意的时候,最好不要做了,而应该说：老板,这个公司我干脆卖给你算了.

山西电商的机会：克隆就很好

现在山西电商的基础还不是很扎实,在全国的排名基本上在30名以外,很差.但这同时也意味着我们的机会非常的多,因为每一个省里都有几个电商是由其独特的风土人情、地理环境所决定的.所以究竟山西电商的机会在哪里?我觉得很简单,建议大家多走走看看,看看其他省市的电商都在干什么,我们拿回来克隆一个就挺好.

电商的机会是一次前所未有的商业变革,如果在今天,你想办一个超市超过美特好、唐久、金虎的话,那是一件非常可笑的事,但是你完全可以在网络上开办一家公司,一年也可以做到十几个亿,甚至几十个亿,我觉得这是一个机会.

贾鹏雷点评：本省电商的基础很弱,将老郝刚才讲的概括起来就两个字：对一个正处于起步期的行业或一个区域来说,最好的一个方法就是“山寨”.我们有许多例子可以选,选对了以后再山寨,这个模式不丢人.

2013山西电子商务大事件

2013年的山西互联网以及电子商务,发生了许多深刻变化,2013年由此被称为是“山西电商元年”.

1月中旬,首届山西电商年会在太原举行,山西电商开始发出自己的声音.

4月中旬,山西省副省长王一新带领省市商务部门负责人首次调研具有代表性电商企业.

5月,山西中小电商建立首个根据地,已有超过50家电商及互联网企业完成入驻.

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6月,51位山西省内外互联网精英发起成立山西互联网俱乐部,会长梁利兵先生指出山西互联网要告别单兵作战的时代,抱团取暖共同发展才是正道.

6月,太原申远科技有限公司创办的“环球新军事网”,入选“2013年6月流量前100名网站”名单,位列45名.

6月,在北京注册的山西电商企业,国内最大的土特产网购电商平台——贡天下特产网宣布迁回山西,落户太原高新区.

7月,由山西互联网产业促进会主办的第四届山西IT大会在京隆重召开.

8月,首届山西网购狂欢节正式启动,参与企业达100多家,参与商品万余种,副省长王一新指出电商企业要正视与外界的差距,并需尽快解决产品和发展模式的同质化问题.

9月,由山西省商务厅和淘宝网联手打造的“特色中国·山西馆”于当月22日正式开馆,第一阶段的入驻商家达到267家,从当月22日开馆到26日9时共售出509748单,共计2500万元商品.

10月1日,《山西省信息化促进条例》正式实施,这是山西省第一部规范信息化建设和管理的地方性法规.

10月,国内知名军事门户网站“环球新军事”旗下“君品汇”军品网购商城正式运营,短短两月时间,日均销量已突破100单.

11月,山西籍知名电商企业——酒仙网在“双十一”当天销售额达2.21亿元,本省电商龙头企业山西贡天下商贸有限公司销售额实现2254万元,山西网民支付宝交易额超过7亿元,在全国排第20位.

12月,京东唐久网上大卖场正式启动,作为太原本地最大连锁超市的唐久便利和全国最大综合网络零售商之一的京东商城,将彼此的信息系统、商品系统、供应链系统、服务系统、支付系统和会员体系进行了打通和深度整合,实现优势资源互补.

12月,山西互联网&电子商务年会组委会正式成立.

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